Практика управления переговорами: тормоза и акселераторы

Вид материала

Документы

Содержание Мо­тор­ные сте­рео­ти­пы Листание дневника Игра дистанцией

Подобный материал:

• Ремонт крана вспомогательного тормоза усл, 41.88kb.
• Программа учебной дисциплины «Теория и практика стратегического управления» для магистров, 737.23kb.
• Tweak ui твикни свой, 220.05kb.
• Концепция «научного управления» Ф. У. Тейлора: теория и практика. Концепция «административного, 24.62kb.
• Практика производственная 151001, 107.39kb.
• Темы докладов и рефератов по дисциплине «Социология управления» (2009/10г) Семинар, 56.59kb.
• Образовательные программы теория и практика управления в образовательных системах 2009/10, 2185.83kb.
• 2 Теория и практика управления образованием и учебным процессом: педагогические, социальные, 5773.04kb.
• Содержание №4/2010, 35.79kb.
• Удк 629. 314. 6 Ббк 39. 335, 1671.91kb.

Мо­тор­ные сте­рео­ти­пы

• Протирание очков

Так, как существуют определенные слова-паразиты, так существуют и паразитарные движения. Но среди движений, в отличие от слов, есть достаточно много полезных. Вообще, это отличный способ успокоить нервы и взять паузу - например, просто протереть очки.

Вместо протирания очков кое-кто завинчивает-развинчивает ручку, рисует чертиков и сложные узоры, крутит в пальцах зажигалку или перекатывает сигарету. Это не только успокаивает манипулятора, но - отвлекает оппонента и позволяет молчать.

Еще одна интересная роль движений наподобие перечисленных - они являются своеобразными моторными марками. Давайте именно так называть движения и жесты, которые являются характерными для определенного человека. Они остаются в наших воспоминаниях о человеке гораздо дольше, чем имена.

Среди всех возможностей моторных марок одна из наиболее интересных хоронится в том, что это очень мощный инструмент формирования узнаваемого личного стиля. Согласитесь, как часто, пытаясь припомнить человека, мы показываем собеседнику одну из наиболее ярких жестикулярных черточек забытого и - нам уже подсказывают его имя.

Что может быть моторной маркой?

Это может быть характерный жест, привычное движение, динамичная гримаса.

Это может быть сложная траектория движения руки и щелканье пальцев в воздухе.

Это может быть поворот стиснутого кулака или энергичный рубящий удар ладонью, или - специфичное опадание рук, синхронное поднятие подбородка и отклонение нижней челюсти, или - собственная манера браться за пояс или вкладывать руки в карманы.

И с вашего позволения предлагаю домашнее задание:

1. Попытайтесь составить список моторных марок друзей, знакомых, сотрудников, известных актеров, политиков.

2. Отыщите самостоятельно или с чьей-то помощью собственные моторные марки. По какой жестикулярной ноте вас обычно могут вспомнить окружающие?

3. Поработайте с найденными собственными моторными марками. Не стоит ли от них отказаться? трансформировать их? обрести новые?

И главное - как можно использовать существующие моторные марки в качестве переговорных тормозов?

• Листание дневника

Часто весь комплекс движений переговорщика связан лишь с одной вещью - дневником, организатором, переговорной папкой. Часто такой инструмент является хранилищем очень многих мелких инструментов - от визиток и тетради до ручки и калькулятора. Варианты игры с листанием бессчетны. Такая игра позволяет спрятаться, взять паузу, отвлечь внимание. А еще дневник является чем-то вроде маленького плацдарма, который позволяет иметь под ногами твердый остовок почти в любых условиях... Как родная земля в кожаном мешочке на шее богатыря.

Дневниковый арсенал невообразимо широк - от мелких разрозненных листочков до богатого организатора. Стилистика игры тоже очень разнообразна: от занудно кропотливого, дотошного и пунктуального протоколирования до механических и почти спонтанных движений, которые можно назвать "штрихованием чертей".

Иногда оппонента можно приучить к нашему рисованию и листанию заранее. Но нам и никто не запретит "вдруг" обзавестись дневником.

Игры с дневником - это еще и игры со всей той информацией, которая есть или которая могла бы быть в дневнике. Сможете отвлечь внимание оппонента и выиграть несколько минут с помощью неожиданно интересной цифры? Так почему бы не собрать такие цифры в отдельном разделе дневника?

Мне приходилось видеть множество вариантов игры переговорщиков с собственными дневниками. Вне поля этих возможностей только одно может быть более сильным и эффектным - бой голыми руками...

Попутный совет. В рабочем дневнике за позапрошлый год найти что-то нужное не очень легко. Потому есть смысл пользоваться умной системой закладок, которая легко и убедительно проиллюстрирует, что наше листание способно давать результаты и оно вполне оправдано.

Игра дистанцией

Если оппонент основательно нащупал удобную для него дистанцию общения, то любое изменение этой дистанции способно так сыграть на замедление разговора, как играют переговорные тормоза.

Поднимитесь и отойдите к окну. Оппонент почувствует, что он что-то теряет. Поэтому не стоит удивляться его попытке восстановить "комфортную дистанцию" не с помощью маневра вдогонку, а с помощью вербального переговорного шага, сокращающего дистанцию.

Подумайте о возможности совместного маневра. Можно, например, пересесть из-за конференц-стола в мягкий уголок.

Я знаю очень успешного переговорщика, который обеспечивает оппоненту просто катастрофическое торможение тем, что садится рядом, наклоняется так, что расстояние между лицами не превышает двадцати сантиметров и, взяв за плечо, проникновенно, растроганно предлагает: "Рассказывай!.."

Нас с вами учили, что в бизнес-среде физический контакт запрещен. В общем-то да, но... Но попробуйте хотя бы однажды во время уверенного монолога оппонента положить ладонь на его руку. И куда она девается, такая вроде бы стальная и бронебойная его уверенность?.. А не замечали ль вы, как меняется противник, когда во время разговора в мягком уголке особа противоположного пола вроде бы нечаянно коснется его колена?..

Все мы - живые существа. Так почему бы не заставить нашу природу работать на наши деловые интересы? Ведь вы помните, ради чего мы все это изобретаем - ради отвоевания возможности работать в комфортном для нас темпе, ради того, чтобы противник не воспользовался перегрузкой нашего процессора...