Практика управления переговорами: тормоза и акселераторы

Вид материала

Документы

Содержание Трансовые тормоза Измененная реальность Трансовые воздействия Транс собраний

Подобный материал:

• Ремонт крана вспомогательного тормоза усл, 41.88kb.
• Программа учебной дисциплины «Теория и практика стратегического управления» для магистров, 737.23kb.
• Tweak ui твикни свой, 220.05kb.
• Концепция «научного управления» Ф. У. Тейлора: теория и практика. Концепция «административного, 24.62kb.
• Практика производственная 151001, 107.39kb.
• Темы докладов и рефератов по дисциплине «Социология управления» (2009/10г) Семинар, 56.59kb.
• Образовательные программы теория и практика управления в образовательных системах 2009/10, 2185.83kb.
• 2 Теория и практика управления образованием и учебным процессом: педагогические, социальные, 5773.04kb.
• Содержание №4/2010, 35.79kb.
• Удк 629. 314. 6 Ббк 39. 335, 1671.91kb.

Трансовые тормоза

Само слово "транс" и то уже тормозит. Неизменный спутник трансовых состояний - торможение. Уместность приемов наведения транса не только для гипноза, но и для коммерческих переговоров отлично иллюстрирует концепция делового гипноза и гипноз Милтона Эриксона. Постараемся не отвлекаться вторжениями в парафию нейро-лингвистического программирования и рассмотрим лишь некоторые примеры.

• Забалтывание

Чтобы почувствовать, как это может выглядеть, стоит лишь вспомнить калейдоскопический обмен воспоминаниями и впечатлениями во время встречи с друзьями, которых ты давно не видел. В таких контактах каждый пытается высказать что-то свое, что-то лично главное.

Теперь представьте, что все это звучит из уст только одного человека. Одновременно вас охватывают воспоминания о том, какими эти люди были когда-то, но свежие впечатления отвлекают, ибо все это накладывается на события, которые происходят сейчас. Но "сейчас" сковано тем, что было. И это ограничивает представления о том, как это будет развиваться завтра. Ибо завтра тоже будут и воспоминания, и новые события и впечатления, семена которых содержатся именно в воспроизведении позавчерашних событий в сегодняшней встрече, которая неожиданна лишь сквозь завтрашнее виденье... Как оно вам?

Во время атаки забалтывания манипулятор перепрыгивает с одного тезиса на другой и каждому уделяет всего несколько предложений или даже слов. Камуфляжем этого может быть имитированная разметанность мышления.

Обычно неподготовленная жертва не выдерживает безумного темпа, ибо ее мозг не только не успевает обрабатывать поток информации, но еще и не способен просто уловить связь и логику между отдельными полемическими шагами.

Забалтывание может выполнять и главный переговорщик, и его партнер, и третьи лица.

Забалтывание вызывает трансовое торможение. Иногда манипулятор под маской благотворителя сопровождает такую атаку предложением не торопиться и разобраться спокойно, что становится для жертвы соблазнительным спасением. В таком представлении может состояться соглашение о значительном замедлении переговорного обмена, об искусственных паузах, о перекладывании разговора до того времени, когда "все утрясется и уложится".

Вы сейчас сами предельно легко вспомните современных политиков, чей публичный имидж совершенно неотделим от техник забалтывания...

• Измененная реальность

Техника создания двойной реальности очень напоминает технику забалтывания, но эпизоды монолога, посвященные каждой отдельной теме, в этом случае не безумно мелькают, а длятся значительно дольше. То есть это просто иной формат, но и тут тематическая чересполосица также лишена логики.

Жертва, которая успела начать серьезную умственную работу над первым информационным вбросом, уже не успевает настроиться на следующую тему, что разрушает внимание и обеспечивает серьезное торможение восприятия.

Часто "двойную реальность" создают благодаря прыжкам назад и вперед по предусмотренным регламентом темам и с помощью грубых нарушений последовательности обсуждения оговоренных вопросов.

Эти техники используют не только общественные виртуозы-балагуры, это умудряются неосознанно делать и те, кто не отличается стройным умом оратора и позволяет себе в выступлениях совершенно непредсказуемые виражи...

Трансовые воздействия

Одними из наиболее сильных и подлых воздействий могут быть простейшие инструменты современной презентации: световые блики на экране и звуковые PowerPoint. Наиболее часто это применяется после предварительного обсуждения необходимости аудиовизуальной демонстрации. Но то же самое может работать даже при листании презентационной папки, файлы которой поблескивают, поблескивают, поблескивают... В некоторых условиях такие приемы начинают работать настолько хорошо, что от их использования отказаться уже очень трудно.

• Усталость

Усталость оппонента - отличная возможность или незаметно замедлить переговорный темп, или выступить с открытыми предложениями замедления, паузы, увеличения срока.

Довольно часто на защиту необходимости затяжных переговоров работает маска тугодума. Непревзойденным мастером затягивания переговоров были Андрей Андреевич Громыко и его команда, Северная Корея в переговорах во время войны с американцами, современный Иран в разговорах с Европой о собственном ядерном статусе.

Часто неосознанный, но вполне прямой расчет на усталость оппонента имеют также бюрократы-номенклатурщики.

Очень эффективную технику "засасывания" используют многие клиенты против поставщиков: все изматывающие презентации заканчиваются обещанием "подумать". Тогда, чтобы не идти на новый раунд адских по изнурительности разговоров, оппонент иногда идет на очень серьезные уступки.

Вообще-то, сверхзадача любого покупателя в отношениях с корпоративным продавцом очень проста. Нужно просто довести поставщика до того, чтобы он побежал к собственному директору и чтобы умолял его: "Там такие придурки! Они меня уже измотали! Давайте дадим им необычную скидку!" Самый короткий путь к формированию такой усталости в поставщике - безбожно тянуть переговоры. Что поможет это сделать лучше переговорных тормозов?

• Транс собраний

Это стоит выделить в особую технику. Средства трансового воздействия на оппозиционную аудиторию, досконально отработанные во времена Советского Союза на партийных съездах, сегодня очень эффективно используются на любых собраниях, например - на встречах с акционерами.

Хорошо работает в сочетании с этой техникой использование контрастов: чередуем очень утомительные трансовые сеансы в актовом зале с редкими, но невероятно приятными развлекательными мероприятиями...