Практика управления переговорами: тормоза и акселераторы
| Вид материала | Документы |
СодержаниеТехнотронные средства Музыка, шум |
- Ремонт крана вспомогательного тормоза усл, 41.88kb.
- Программа учебной дисциплины «Теория и практика стратегического управления» для магистров, 737.23kb.
- Tweak ui твикни свой, 220.05kb.
- Концепция «научного управления» Ф. У. Тейлора: теория и практика. Концепция «административного, 24.62kb.
- Практика производственная 151001, 107.39kb.
- Темы докладов и рефератов по дисциплине «Социология управления» (2009/10г) Семинар, 56.59kb.
- Образовательные программы теория и практика управления в образовательных системах 2009/10, 2185.83kb.
- 2 Теория и практика управления образованием и учебным процессом: педагогические, социальные, 5773.04kb.
- Содержание №4/2010, 35.79kb.
- Удк 629. 314. 6 Ббк 39. 335, 1671.91kb.
Технотронные средства
Урбанистический человек сам себе создает среду и корректирует ее условия. И это тоже не может не воздействовать на состояние переговорщиков.
Начнем с примера, который лежит на границе трансовых тормозов и технотронных приемов. Я знаю один киевский офис, где для обеспечения транса используется вентилятор. Знаете, когда лопасти вращаются очень быстро, то по кругу, который они, сливаясь во вращении, создают, медленно ползет блик. И этот блик четко видно только из одной точки переговорной комнаты. И почему-то именно в этом месте всегда оказывается оппонент. Он вынужден (по крайней мере - боковым зрением) постоянно наблюдать этот блик на фоне дрожащего круга вращения - и медленно сползает в транс...
Освещение
В старых учебниках как коварное действие оппонентов всегда вспоминали то, что опытный делец усаживает противника так, чтобы того слепило солнце. Я не считаю, что для переговорщиков это столь же опасно, как для истребителя во время воздушного боя, но...
Испокон века следователи использовали свет во время допросов. Не так часто именно для торможения подследственных, но обычно:
а) для обеспечения противнику состояния растерянности;
б) для наблюдения за изменением размера зрачков, ибо "у страха глаза велики", то есть - для лайт-диагностики, для определения того, правду ли нам лжет оппонент;
в) для отслеживания глазодвигательных реакций (определения модальности мышления оппонента и степени его лживости по методикам НЛП);
г) для эффективного виденья пульса на висках и изменения состояния кожи (влажность, цвет и т.д.);
д) для сокрытия собственных глаз и лица.
Впрочем, все это темы для иных исследований. Для нас существенно статусное преломление проблемы. Подсознательное ощущение того, что оппонент использует против нас роль следователя, действительно способно нас тормозить.
Но стоит осознавать, что расположение напротив яркого источника света иногда может дать преимущества. Именно такая посадка может оправдать паузы, организованные гримасничаньем, защиты глаз ладонью, маневра (уклонение от солнечных лучей и вообще пересадка), роль "не вижу" и так далее. То есть любые недостатки, помехи и раздражители можно заставить работать на нас.
Я знаю одну комнату для переговоров, где свет включается двухклавишным выключателем. Все лампы, кроме одной - одной из тех клавиш, а второй клавишей включается лишь одна из таких же ламп-трубок дневного света, которая из-за испорченного стартера все время мигает. Частота этого мигания такова, что через пятнадцать минут тебя уже раздавливает головная боль. Владельцам этого помещения помогает знание секрета этой комнаты и готовность к таким испытаниям, а вот гости тут сдаются быстро...
Запах
Последняя сессия Верховной Рады 2006 года была завершена разлитием аммиака под креслом спикера. Как ожидание новых провокаций могло не сработать на торможение?.. Ведь перед всеми распахивалась перспектива абсолютной безнадежности. Плюс - реальная задержка на уборку и проветривание.
Запах может раздражать, может заставить прекратить разговор или искать иное помещение. Запах может напоминать что-то неосознанное и просто волновать, он может быть и до такой степени сексуальным, что... Наконец, запах может быть ностальгичным и может настраивать на лирическое настроение. Так разве все это не тормоза?
Носителем жутких искусственных или еще более жутких естественных запахов иногда является сам оппонент. А может он просто хочет избежать разговора при помощи оружия скунса?..
-
Музыка, шум
Ресторанный гам может мешать, а может быть и стопроцентно надежным забором, который защищает собеседников, отдавших для разговора свои предпочтения банкетному столу.
А управляемые, не управляемые и "не управляемые" звуковые источники офиса способны предоставить весь спектр возможностей: от обеспечения общей неуравновешенности до прекращения переговоров.
Вот повеяло из приемной тихими, но нервическими аккордами вагнеровских "Валькирий" - и оппонент из Израиля, который просто не привык к этому запрещенному автору, уже начал делать ошибки...
А вот другой участник разговора - утонченный знаток с тонким слухом. Как повлияет на его поведение жутко фальшивая игра скрипача этажом выше?.. Сможет ли он под такую какофонию не тормозить, а полноценно думать о деле?
Температура
Жара сама по себе является тормозом, а холод подталкивает к ритуалам разогрева... Это, конечно, обобщение, но способов игры с температурой, действительно, много.
Смежным по отношению к температурной игре является использование устройств обогрева и охлаждения. Раздражающие струи кондиционера, сквозняк из окна, гипнотическая игра света в камине, насмешливость пледа, мокрые пятна под мышками, шипение запотевшего сифона, борьба с жаждой, "освежение" пивом или чем-то еще более крепким, сверхсмелая обнаженность секретаря, желание побыстрее поставить точку из-за дискомфорта, атмосфера сиесты, красные уши или шмыгающие с мороза носы - все это просто не может не влиять на переговорный процесс. Так на кого играют эти факторы? Мы должны сделать так, чтобы это работало на решение наших задач.
В конце концов, почему в офисе не иметь две переговорные комнаты - теплую и холодную? Я такое видел в компании "Уфа-Ойл".