Практика управления переговорами: тормоза и акселераторы

Вид материала

Документы

Содержание Iv. поздравляю с обретением свободы!

Подобный материал:

• Ремонт крана вспомогательного тормоза усл, 41.88kb.
• Программа учебной дисциплины «Теория и практика стратегического управления» для магистров, 737.23kb.
• Tweak ui твикни свой, 220.05kb.
• Концепция «научного управления» Ф. У. Тейлора: теория и практика. Концепция «административного, 24.62kb.
• Практика производственная 151001, 107.39kb.
• Темы докладов и рефератов по дисциплине «Социология управления» (2009/10г) Семинар, 56.59kb.
• Образовательные программы теория и практика управления в образовательных системах 2009/10, 2185.83kb.
• 2 Теория и практика управления образованием и учебным процессом: педагогические, социальные, 5773.04kb.
• Содержание №4/2010, 35.79kb.
• Удк 629. 314. 6 Ббк 39. 335, 1671.91kb.

IV. ПОЗДРАВЛЯЮ С ОБРЕТЕНИЕМ СВОБОДЫ!

Как и было обещано, мы с вами рассмотрели огромное количество переговорных трюков, подходов и стратегий. Перечисленные средства дают нам систему, которая позволяет перехватывать инициативу, управлять переговорным темпом и выигрывать время во время делового разговора, дает нам возможность что-то качественно отнаблюдать и нормально обдумать, плюс - мы научились атаковать оппонента по совершенно неожиданному направлению - по вектору скорости.

С рассмотренной темой мы обычно работаем на тренинге "Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов". Это итоговый продукт пятнадцатилетней тренерской деятельности Деревицкого. Программа, которая может продолжаться от двух дней до недели, посвящена тем специфическим аспектам переговорной игры, которые обычно остаются в тени: как при подготовке, так и при ведении переговоров. Мы вместе попробуем научиться заглядывать в переговорную тень, в сумрак торга, коснуться скрытых составляющей полемической борьбы.

На каждом тренинге, во время каждой игры вскрывается одна и та же печальная беда большинства переговорщиков из числа торгового персонала. Почти каждый из них существует лишь в одном измерении. Они скованы в том пласте общения, где звучат слова и дрожит обманчивый свет. Они не имеют представления и даже не догадываются о существовании иных измерений, слоев и прослоек переговорного фехтования. Когда вялыми руками шаблонных аргументов они пытаются оказывать паническое сопротивление, то их поражение уже состоялось. Я вместе с моей тенью - вдвоем - играем с чередой одиночек. Они не имеют ни тени, ни виденья скрытых переговорных напластований. Они не имеют сообщника в переговорных сумерках, потому что с безрассудным оптимизмом камикадзе бросаются драться в воображаемом пространстве света. Я обучаю торговцев с 1994 года и все это время постепенно шагал к этим открытиям, учился этому искусству во время тысяч переговорных раундов. Вот что отдает участникам программы этот тренинг и вот что отчасти я хотел воспроизвести в этой книге.

Вспомните, как вы учились вождению. Я учился 1979 году и тогда это делали с должной долей серьезности. Но наши знания все равно проходили через цепочку обычных этапов.

Вначале мы имели неосознанное незнание всех проблем, связанных с вождением. Мы стояли на обочине, глядели на поток машин и думали: "Как приятно вот так легко лететь по проспектам!.."

Когда мы пошли в школу вождения, то обнаружили: даже для того, чтобы тронуться с места, надо осуществить множество непривычных процедур! Завести двигатель, включить сигнал левого поворота, посмотреть в левое зеркало заднего вида, поиграть педалями и рычагами. Мы все это делали, но машина почему-то только дергалась и глохла. Но мы уже стали понимать: тут есть некоторые проблемы. К нам пришло состояние осознанного незнания.

Я очень хорошо помню, как впервые приехал в родной двор на машине. В кармане лежали еще тепленькие права... Я обещал свозить родителей на дачу. Мама садилась в машину, а я просил:

- Мама, только ради Бога - молчи!

Я уже мог ездить. Но если бы меня что-то отвлекло, то я бы с этим не справился. Было состояние осознанного знания.

Как мы водим сейчас? Орет магнитола, мы болтаем с пассажиром, в опущенное левое окно провожаем ласковым словом того, кто нас подрезал, левая рука стряхивает пепел в окно, а правая достает из-под сиденья минералку. Даже знаки уже воспринимаем на уровне подсознания! Это наступило состояние неосознанного знания.

Сегодня в коммерции очень многие даже не подозревают, что продажам можно учиться и тем более - что учиться можно долго. Это неосознанное незнание.

Они попадают на первый тренинг, их ловят на ошибках и глупостях - и приходит понимание, что ты не умеешь очень много. Приходит осознание незнания.

Потом мы долго учимся, нас тренируют и вот наконец-то мы можем "ездить". Пришло осознанное знание. Мы уже умеем крутить "баранку", умеем уже кое-как выстраивать аргументацию, но еще даже не подозреваем, что кроме руля нам на дороге могут пригодиться и вот эти две железяки, которые называют педалями - газ и тормоз. Мы рулим по городу, рулим и рулим, но оказывается - приехали не туда. Или - приехали позже всех. Или - нам помогли очнуться сотрудники ГАИ и "скорой помощи". Вот то же самое происходит с "выученным" менеджером по продажам, если в курсе обучения ему так и не довелось познакомиться с акселератором и тормозами... И без особых усилий нам никогда не достичь истинной свободы и той радости коммерческого и переговорного вождения, которое нам дает только неосознанное знание. Без владения переговорными тормозами и акселераторами такой воли мы не получим никогда.

Среди привычных учебных программ у Деревицкого есть "Тренинг работы с возражениями", на основе которого им написана книга "Школа продаж". В ходе программы ее участники обнаруживают, что опасно и бессмысленно сходу отвечать на клиентское возражение, не определив его истинной природы. Ну как тут не дать им подсказки о тормозах? Но видели бы вы, каких трудов стоит эта всего одна дополнительная задача - успеть подумать о смысле клиентского возражения. Для этого надо воздержаться от привычного мгновенного и импульсивного реагирования, для чего мы вооружаемся совершенно необычными инструментами. Но ведь еще надо и выиграть время на ранее непривычные раздумья и вычисления!.. Глядишь на ребят и готов просто плакать: "Господи, ну какие же они беспомощные!.."

Есть профессии, в которых учат одновременно справляться со множеством задач, учат думать и работать по многим направлениям.

Говорят, при тренировке будущих истребителей их сначала приучают к работе на тренажере. Когда научились - начинаются сюрпризы. Вдруг раздаются выстрелы, из-под ног начнет валить дым или заботливый инструктор опрокидывает на голову ведро воды. Задача: научиться сохранять контроль за полетом при любых неожиданностях. Как вы думаете - стоит ли этому учить и переговорщиков? То-то же...

Вот как учили советских шпионов: "Мы учимся запоминать лица людей. Эта активность мозга должна быть не аналитической, а рефлекторной. И потому передо мной мелькают на экране тысячи лиц, тысячи силуэтов людей. Мой палец на кнопке, как на спусковом крючке. Увидев одно и то же лицо дважды на экране, я должен мгновенно нажать на кнопку. Если я ошибаюсь, меня пронизывает легкий, но неприятный электрический шок. Нажал неправильно кнопку - и легкий удар. Не нажал кнопку, когда надо, - опять удар. Тренировки проводятся регулярно, и скорость показа лиц все увеличивается. Каждый раз показывают все больше и больше изображений. Тех же людей показывают в париках, в гриме, в другой одежде, в других позах. А ошибки карают легким, но неприятным шоком" (В.Суворов, "Аквариум", Черкассы, "Сіяч", 1993).

А вот школа еще царского Генштаба: "Учили нас крепко. В любое время дня и ночи, даже не сверяясь со справочниками, русский генштабист мог дать точную справку: какова пропускная способность дорог Швейцарии, каковы баллистические данные французской или немецкой пули, сколько потребно лошадей, чтобы перетащить артиллерию через горные перевалы Испании... Мы умели делать доклады на любую тему и на любом из трех языков, умели стрелять, как буры, гробились до потери сознания в манеже, мы корпели ночами над подлинными документами по статистике и экономике иностранных государств. Времени конечно же не хватало, и только тут многие осознали, что всегда можно занять денег, но никто не даст в долг самого ценного для человека - времени! Мы были приучены регламентировать себя даже в минутах при сдаче экзаменов, как отсчитывали их шахматисты между перестановкой фигур. От нас, будущих офицеров Генштаба, требовали краткости выражений..." (В.Пикуль, "Честь имею", М., Просвещение, 1991).

А вот очень сокращенный, но необычайно интересный фрагмент, приписываемый перу фон Коттена, который я случайно нашел в Сети. Он описывает подготовку филеров - сотрудников наружного наблюдения царской охранки: "Теоретическое обучение начиналось с заучивания того порядка, в котором я требовал указывать приметы, дабы не было беспорядочного изложения примет, вроде следующего: "шатен, в резиновой накидке, среднего роста, с бородою, в руках трость, лет 27–и, носит пенсне, худощавый"... Для облегчения запоминания я применял таблицу большого формата, на которой указанный порядок был изображен с помощью наклеенных букв, а для облегчения усвоения – таблицы с характерными носами и ушами... Далее я последовательно вызывал каждого из обучаемых на середину комнаты и заставлял остальных описывать письменно его приметы, причем добивался однообразия в оценке каждой из примет...  Затем я переходил к ознакомлению обучаемых с различными формами одежды, наиболее часто встречающейся при ведении филерского наблюдения, особенно с формой учащихся высших учебных заведений... Наконец я приступал к так называемому "взятию по приметам". С этой целью я вызывал двух-трех человек в соседнюю комнату и приказывал им описать приметы того или другого обучаемого из числа оставшихся в общей комнате (каждому разного). Составленные ими описания я приносил в общую комнату и, прочтя какое-нибудь описание, предлагал одному из обучаемых решить, чьи приметы описаны. Кстати должен заметить, что при этом приеме я часто ограничивался описанием лишь физических примет, не допуская описания особенностей одежды, как примет переменных..." Все это было тогда, когда еще не было слова "тренинг".

Столь же скрупулезной была, например, и подготовка характерников - особых талантов запорожского казачества, умеющих и по-особому стрелять, и рубиться, и колдовать, и лечить, и даже говорить...

Я не верю, что в ближайшее время такие системы обучения придут в бизнес или сложатся в школе переговоров и продаж. Скорее всего произойдет следующее. Фирмы и рекрутеры будут, скорее всего, по-прежнему довольствоваться набором тех, кто более-менее сносно может выполнять роль коммерческих зомби. Но на уровне самоподготовки перспективных коммуникаторов должна произойти революция: часть современников поймет (и, возможно, это открытие будет массовой вспышкой или даже лавиной), что настоящие деньги в продажах и переговорах может заработать лишь профессионал, радикально отличающийся уровнем и качеством своей работы от остальной "серой массы". Уже сегодня такие люди неприметно, но активно учатся, изыскивая для этого любые возможности. Ну а начинать изменения по превращению в высоких коммуникаторов стоит с тех знаний, которые изучили в этой книге мы. Ведь это дает свободу!

Использование предложенной системы торможения наиболее полезно для начинающих переговорщиков, которые так-сяк успевают подумать об ответных словах, но просто не способны успеть тщательно проанализировать скрытый смысл его слов, поступков и выходок. Практическая отработка тех переговорных навыков, с которыми мы познакомились, регулярно происходит на тренингах автора. Заходите ко мне на www.dere.kiev.ua и заказывайте мои тренинги для вашего торгового персонала. Это моя работа. Деревицкий всегда к Вашим услугам!

Опытному переговорщику описанная система дает подсказки относительно эффективного использования ускорителей переговорных процессов и рекомендации о тех необычных направлениях сопротивления, которые сегодня могут сломить оппонента достаточно легко.

Желаю Вам переговорных побед! И поздравляю с обретением свободы!


Предыдущие работы автора

1. Деревицкий А. Шпаргалка агента. – Київ: Довіра, 1995.

2. Деревицкий А. Практика контр-менеджмента. – Київ: Альтернативна освiта, 1998.

3. Деревицкий А. Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжа и агентской работы), – М., КСП+, 2000.

4. Деревицький О. Полювання на покупця. – Ел. публікація на www.dere.com.ua, Київ, 2001.

5. Деревицький О. Торгова бурса. – Ел. публікація на www.dere.com.ua, Київ, 2000.

6. Деревицкий А. Охота на покупателя. – М.: Медиа-Пресс, 2002.

7. Деревицкий А. Школа продаж. – СПб.: Питер, 2004.

8. Деревицкий А. Партизанская война с работодателем. – СПб.: Питер, 2004.

9. Деревицкий А. Охота на покупателя. – СПб.: Питер, 2005.

10. Деревицкий А. Коммерческая разведка. – СПб.: Питер, 2005.

11. Деревицкий А. Переговоры специального назначения. – СПб.: Питер, 2005.

12. Деревицкий А. Искусство боевого говоруна. – СПб.: Питер, 2005.

13. Деревицький О., Переговорні гальма, спецвипуск журналу “Менеджер & Менеджмент”, 2006.

14. Публикации сайтов А.Деревицкого — www.dere.kiev.ua и www.dere.com.ua.


Врез на каждую страницу:


Почти каждая подача этой темы провоцировала и какой-то процент извращенного ее понимания. С учетом этого опыта прошу читателей обратить внимание:

1. Всё, что мы тут рассказываем, предназначено не для пропаганды веселых и "прикольных" трюков.

2. Все приемы, описанные здесь, подчинены лишь одной задаче:

- выиграть в ходе переговоров то время, которого обычно не хватает, чтобы умудриться успевать и ДУМАТЬ.