Geum.ru

Практика управления переговорами: тормоза и акселераторы

Вид материалаДокументы

Содержание


Парадная презентация
Подобный материал:
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   18

Ри­ту­а­лы


Переговоры являются частью жизни, и это всегда позволяло вносить в общение обычные жизненные ритуалы. Или из-за всеобщей нелюбви к работе, или по иным причинам, но почти все эти ритуалы направлены именно на торможение. И большинство этих ритуалов как раз и избавляет всех участников переговоров от ошибок, обусловленных избыточной спешкой.

      • Парадная презентация


Это, наверное, наиболее устойчивый ритуал. Иногда он реализуется в самом крупном калибре и намертво парализует того продавца, который ведет презентацию.

Я считаю, что этот ритуал именно навязан торговцам. Кем? Покупателями? Но ведь иногда и покупателя с помощью презентации начисто лишают и силы, и воли и превращают в болвана-наблюдателя (так пытаются вести продажи менеджеры одной из известных моделей пылесосов). Подозреваю, что закрепление в сегодняшнем дне техник классической презентации - это в большой степени грех коллег, обучающих искусству продаж. Хотели обучить искусству, а теперь так трудно отучить от этого грязного ремесла...

По итогам презентации ты, как торговец, становишься прозрачным, но твой оппонент до сих пор еще даже не приоткрылся. Так как же не начать думать о возможностях применения контр-презентаций? Ведь иногда мы очень легко можем добиться того, чтобы сначала клиент рассказал нам о собственных критериях выбора, о своем производстве, о фирменных возможностях и предпочтениях.

Но - внимание! - не путайте презентацию, навязанную покупателем торговцу как тормоза для поставщика, и презентацию, которую продавец может эффектно использовать как тормоза для покупателя! Это очень разные вещи! Вспомните наш разговор о торможении переговоров и о торможении оппонента, об акселерации переговоров и об акселерации оппонента!

      • Табак


Трубку всегда курили степенные и уважаемые люди. Чем это обусловлено - энциклопедии умалчивают. Вероятно, той степенностью и уважительностью, которой заражает сам этот ритуал.

Если попытаться отыскать самую быструю и наипервейшую ассоциацию со словом "трубка", то у большинства наверняка всплывет "трубка мира". Ну так будем благодарны индейцам за это изобретение.

Я бы с удовольствием исследовал историю ритуала использования "трубки мира" в переговорах, и когда-нибудь непременно этим займусь, но сейчас уместным будет лишь короткое воспоминание: да, этим переговорным инструментом активно пользовались аборигены Соединенных Штатов - сиу, ирокезы и прочие.

Трубка мира - это неторопливый знак, намек, реверанс. Я предлагаю закурить и тем самым пытаюсь сказать - "я хочу с вами договориться".

Невольно всплывает вопрос: а если не трубка, а карандаш или дужка очков? Есть ли разница в том, что именно мы суем в рот?

Забавно, что в ответе на этот шаловливый вопрос обнаруживается и очень важная подсказка. По большому счету, сам предмет для переговорного торможения особого значения не имеет. Нам простят и посасывание дужки очков, и покусывание карандаша - это тоже сигналы о выбранном нами темпе. То есть самое главное - не в табаке...

Тут главное - тот уважительный басовый ключ основательности наших намерений в начале нашей совместной переговорной песни.

Сигареты - суррогат трубки. И пусть это не понравится Минздраву, но я считаю, что курение - один из мощнейших переговорных инструментов. Обычно вы можете не курить, но научиться это делать натурально и естественно - это переговорщику сделать стоит.

Курящий время от времени ищет особые места - места для курения. В большинстве случаев общение в таких местах гораздо менее формально. Как говорят - "в бане генералов нет"...

Множество поколений переговорщиков глотком никотинового яда выигрывали для себя несколько секунд, позарез необходимых для поиска и обнаружения слов правильного ответа, а прикуриванием сигареты миллионы раз выиграно по несколько минут.

Табак часто вносит в разговор новую общую тему. Вы знаете, на Севере я курил "Беломор". Еще тот - с якорьком на марке, но потом, когда питерские фабрики объединились и когда на пачках появился "треух"... ну и так далее...

Разрешение угоститься сигаретой - это уже первый шаг навстречу. Потому в свои агентские годы я носил в одном кармане "Мальборо", а в другом - "Приму", но все-таки - предпочитал угощаться. Когда человек делит с тобой хлеб и табак - так крепко и мистично более не объединяет ничто...

Хотя сам я, возможно, когда-нибудь брошу курить...

      • Кальян


Сигарета в переговорах позволяет выиграть минуты, а кальян - значительно больше.

В принципе, кальян с клиентом - это уже победа.

Да, это подходит не любой среде и не любому сообществу. Но кальян превращает общение или в общение сообщников-заговорщиков, или в школу - если один из заговорщиков умеет употреблять это наслаждение и умеет свое умение правильно преподать...

А теперь всерьез притормозим. Ведь тормоза же мы изучаем?..

После выхода предыдущего издания этой книги я получил возмущенное электронное письмо, в котором автор с негодованием писал: "Я думал, что купил серьезную работу о переговорах, а вы издеваетесь - о кальяне читателям рассказываете!.." На эту реплику и на возможные новые претензии я отвечу по-особому.

Читатель, а не охотник ли вы? Если охотник, то наверняка знаете, что такой уж мы народ - если идем на зайца или на утку, то кроме дроби имеем и про запас и кое-что посерьезнее. Хотя утке это не надо, но где-то в патронташе стоит "турбинка". Пуля. На всякий случай. Мало ли что...

И вот когда на тебя выходит дичь, то пальцы сами находят нужный заряд. Не глаза, а именно пальцы, ибо народ мы сытый, упитанный и девяносто процентов охотников просто не могут увидеть свой патронташ.

Ты даже не глядишь, что помечено на пыже - "два ноля", "бекасиночка" или, например, "картечь". Пальцы сами посылают заряд в ствол и ты уже ловишь мушкой цель. Все очень быстро. Но чтоб было именно так, то, во-первых, патрон уже должен стоять в патронташе, а во-вторых, пальцы должны уже успеть привыкнуть быстро находить нужный заряд.

Я хочу обратиться к читателям с просьбой. Если вас что-то в наших описаниях настораживает и кажется неуместным для вашего бизнеса и для вашей бизнес-среды, то вы это все-таки не отбрасывайте. Поставьте этот прием в ваш патронташ, пусть пальчики к нему привыкают. А ситуативно, когда понадобится именно жакан, тогда пальцы его легко отыщут на поясе.

Вы работаете с мастерами станций технического обслуживания и не годится для вашей клиентуры кальян? Так может, не кальян, а чифирь?

Живите на продуктивной веточке творчества. А это значит - не ищите, при каких условиях не сработает тот или иной прием. Думайте об ином: как этот прием изменить, чтобы он мог работать и на вас? Это - рентабельнее.

Ну а кальян - это, все-таки, очень хорошо и томно-приятно!..

      • Кофе


Кофе деловой беседы - та же самая пауза: ее отдых, стимул для мозга, новый поворот знакомства, прикосновение к вечности, ибо каждый из нас пришел в этот мир для чего угодно, но уж точно - не для проклятой коммерции. Кофе - очищение бизнеса и коммерческих отношений.

О кофе можно рассказывать или неделю, или ограничиться тем, что уже сказано. Добавлю лишь собственную заповедь: учитесь кофе!

      • Алкоголь


Если торможение переговоров должно быть "окончательным", то лучшего инструмента, чем алкоголь, найти невозможно. С другой стороны, если нужно радикально ускорить развитие отношений, то он работает и на это.

Если браться за изложение этой темы не под рюмку, то надо добавить лишь несколько слов относительно умения контролировать собственное состояние. Существует довольно много важных принципов сохранения работоспособности во время переговоров за банкетным столом. Главное - это, конечно, практика. Но проблема в том, что я видел много людей, пострадавших от этой беды, и не видел ни одного человека, который бы выиграл - не за один такой вечер, а - чтобы выиграл по общему счету...

Часто у тренинговой группы спрашиваю:

- А не приходится ли Вам иногда вести переговоры под звон бокалов? Не стоит ли подробнее рассказать о том, как в ходе деловых переговоров пить и не пьянеть?

И каждая группа с воодушевлением требует подробного изучения темы. Часто возникает даже подозрение, что уже сама тема всерьез притормозила группу. Я когда-то планировал сделать недельный тренинг "Как в ходе деловых переговоров пить, не пьянея" - так, чтобы пару часов теории и вся остальная неделя углубленной практики... Я до сих пор уверен в конъюктурности и востребованности такой темы, но за последние два года окончательно забыл даже запах спиртного, так что придется для этого тренинга искать каких-то выносливых ассистентов...

Если у вас тот бизнес, для которого подобные переговоры являются нормой, то вы давно знаете, насколько причудливы тематические пути застолья. Такая атмосфера и сама по себе является тормозом, и создает удобные условия для более комфортного использования всех остальных тормозов - от ритуалов до привлечения третьих лиц и всего прочего.

Для профилактики быстрого опьянения могут использоваться следующие приемы:

а) прием защитных средств (например, настойки элеутерококк);

б) исключение из рациона напитков с углекислотой;

в) отказ от хлеба;

г) "правило горки" (только наращивать градус);

д) отказ от смешивания спиртов (пить только пшеничные или только виноградные) и т.д.

Остальные приемы вы легко найдете в Сети, задав на любом поисковике поиск по словосочетанию "как пить не пьянея".

Разумеется, стоит не терять контроля и за состоянием оппонента, ведь он тоже мог предпринять определенные меры предосторожности.

Если вы вспомните опыт, то обязательно всплывут в памяти глупости, допущенные из-за нашего переговорного торможения, обусловленного лишней дозой. Почему такие неизбежные ошибки оппонента не использовать в собственных интересах? Лишь бы он не пожалел о работе и посиделках с нами...