Обоснование предпринимательских решений по формированию спроса и стимулированию сбыта продукции на примере предприятия ООО ТД "УХК Айс Вита"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?енты, дилеры), или сколько-нибудь стабильных групп постоянных покупателей, регулярно совершающих покупки данного товара, если речь идет о розничной торговле, формировании в их среде стабильной покупательской привязанности (рис. 2).
Решение задач стимулирования сбыта достигается посредством предоставления покупателям каких-либо льгот, уступок: введение купонов, премий на определенное количество покупок. Допустим, при представлении покупателем доказательств (возможно, посредством предъявления специальных купонов, сопровождающих каждую покупку, накопленных им в течение некоторого времени) того, что он уже приобрел определенное количество данного товара, следующая порция товара предлагается ему бесплатно. Если же речь идет о продажах товара посредникам, то им в рамках решения задач стимулирования сбыта могут предлагаться различного рода скидки с цены.
Большое значение в стимулировании сбыта имеет формирование покупательской привязанности к фирме или ее товару. Она (покупательская привязанность) может иметь несколько уровней и ее удобно представить в форме пирамиды (рис. 2).
Из пирамиды покупательских привязанностей следует, что сторонники фирмы или товара (т.е. положительно настроенные контактные аудитории) вряд ли могут появиться случайно. Как правило, они могут стать только результатом целенаправленной деятельности фирмы в рамках решения задач формирования спроса и стимулирования сбыта.
Как же в рамках решения задач формирования спроса и стимулирования сбыта добиваться создания групп стойких сторонников фирмы (товара), как же подняться на вершину пирамиды покупательских привязанностей? Во-первых, фирма должна разделить всех своих реальных и потенциальных покупателей на сегменты в полном соответствии с пирамидой покупательских привязанностей. Во-вторых, на каждом сегменте она должна проводить соответствующую политику (или систему мероприятий) по формирования спроса и стимулирования сбыта с целью последовательного продвижения как можно большего числа покупателей на ее верхний уровень - в сегмент стойких сторонников фирмы (товара). В-третьих, не надо скупиться на затраты по такому продвижению покупателей. Если покупателям в рамках решения фирмой задач стимулирования сбыта обещаны какие-либо подарки, призы, сюрпризы, эти обещания неукоснительно следует выполнять. Если фирма стремится жить не одним днем, она должна заботиться об этом. Другими словами, своих покупателей она должна воспринимать как своеобразные активы. Тогда затраты на формирования спроса и стимулирования сбыта будут представлять собой не что иное, как инвестирование, способное принести доходы.
И для того чтобы найти ответы на вышестоящие вопросы проанализируем деятельность по формированию спроса и стимулированию сбыта на предприятии ООО ТД УХК Айс Вита. Для этого будем учитывать данные по свежемороженой рыбе т. к она является одним из важнейших направлений деятельности предприятия , доля продажи которой составляет не менее 40% от общего товарооборота.
Для этого мы рассмотрим конъюнктурный анализ, статистический анализ, конкурентный анализ, анализ среды ООО ТД Удмуртский Хладокомбинат Айс Витаи SWOT - анализ.
Анализ конъюнктуры товарного рынка.
Анализ товарного рынка подразумевает анализ по 4 направлениям:
Анализ потенциала рынка;
Анализ сбалансированности рынка;
Анализ тенденций и устойчивости рынка;
Анализ цикличности сезонности.
Анализ потенциала рынка
Потенциал рынка характеризуется такими показателями, как емкость рынка и спрос. Признак, по которому была проведена сегментация - доход. Опрос покупателей свежемороженой рыбы г.Ижевска показал следующее (таблица 19)
Таблица 19 - Нормы потребления и спрос по видам рыбы
Вид рыбыНорма потребления, кг/месЕмкость, кг/месСпрос, кгСпрос, рубГорбуша0,522111895,9278327,148615985,84Зубатка синяя0,003643,0825,721774,90Кальмар тушка0,06213290,324784,52373192,19Камбала0,06113075,963661,27208692,32Килька0,10622722,167271,09218132,74Красноперка0,001214,368,57252,94Лемонема0,003643,0864,315466,18Лещ0,000024,290,092,83Лосось0,1225723,205144,641152399,36Макрурус0,000036,430,2614,92Минтай0,69147908,40115368,557268218,78Окунь0,0398360,042006,41331057,58Пикша0,0091929,24270,0919581,79Путассу0,0173644,12728,8230610,61Сайра0,003643,0864,312546,60Сельдь0,40586815,8052089,482604474,00Скумбрия0,14631296,5616274,211546050,06Ставрида0,000036,430,139,90Судак0,002428,728,571106,10Терпуг0,2145015,6023408,111416190,78Форель0,002428,7285,7421778,98Хек тушка0,06914790,846507,97728892,60Щука0,0008171,4910,29545,33Итого:2,47088529657,84316110,3024546977,31В среднем норма потребления в месяц на одно семью равна 2,47 кг рыбы различных видов. Среди широкого ассортимента свежемороженой рыбы наибольшей популярностью пользуются минтай, горбуша, сельдь, терпуг и скумбрия. Емкость рынка при указанной норме потребления составляет 529,66 тыс. кг\мес., и соответственно спрос - 24,5 млн. руб.
Спрос рассчитывается по формуле
С=? Е х К спроса
где Кс - коэффициент спроса
Е- емкость
Анализ сбалансированности рынка
Важнейший признак товарного рынка - это соотношение спроса и предложения. Баланс, или равенство этих двух показателей встречается не так уж часто. Соотношение между ними колеблется, и отклоняются либо в одну, либо в другую сторону в этом проявляется эффект стихийности. Баланс спроса или дисбаланс определяет тип рынка. Если спрос превышает предложение - рынок продавца, если предложение превысит спрос - покупателя.
Сбалансированность - процесс динамический, ситуация может постоянно изменятся, ее необходимо изучать.
Оценить баланс рынка достаточно сложно. Информация по количеству пр?/p>