Кросс-культурная коммуникационная стратегия в сегменте Business to Business
Дипломная работа - Журналистика
Другие дипломы по предмету Журналистика
µ проблемы.
Лояльность клиентов.
Удовлетворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту. Например, по официальной информации 80% клиентов McKinsey&Co и 90% A.T. Kearney - это повторные клиенты.
Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи.
Процесс переговоров о продаже услуг может длиться и полгода, и год, в это время происходит ряд встреч клиента и консультанта. Клиент посылает своих сотрудников на семинары, проводимые консультантами, в процессе чего оценивает насколько квалифицированно работает консалтинговая компания, и только после этого принимает окончательное решение.
Уникальность.
Услуги консультантов нестандартные, поэтому нельзя сравнить цены различных консультантов (это потребует от клиента значительного времени и раскрытия информации). В связи с этим, качество услуги воспринимается в зависимости от цены услуги. Важно отметить, что конкуренция на рынке консалтинга базируется не на цене. Соответственно на рынке присутствует низкая ценовая эластичность.
Слабо выражен сезонный фактор.
Несмотря на то, что, в целом, динамика спроса на консалтинговые услуги совпадает с динамикой деловых циклов, следует отметить, что резкие сезонные колебания практически отсутствуют. Проблема сезонности относиться скорее к небольшим компаниям и связана с общим уровнем нестабильности потока заказов, свойственном небольшим компаниям. Это не касается аудиторов, у которых есть busy-seasons в период сдачи годовых и квартальных бухгалтерских отчетов.
Критичность фактора конфиденциальности.
Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними. Некоторые консультанты работают с клиентами, которые конкурируют между собой. При этом очень глубока степень раскрытия информации о каждом из них. В связи с этим, клиенты зачастую отдают предпочтение комплексным компаниям, зарекомендовавшим себя в другой работе и уже знакомым с внутренней информацией о компании. В коммуникационной стратегии важно подчеркнуть, что компания неукоснительно соблюдает конфиденциальность.
Высокая мобильность.
Консалтинговые услуги не требуют никакого капитального оборудования, поэтому компаниям не имеет смысл открывать офисы по всей стране. В связи с этим, локальные компании не имеют серьезного преимущества места перед глобальными. Так, в 2000 г. PriceWaterhouseCoopers потратила $580 млн. только на авиабилеты
3 Реализация кросс-культурной коммуникационной стратегии на рынке товаров В2В на примере итальянских производителей мебели категории LUX
Товар - это специфическое экономическое благо, произведенное для обмена. Потребление - использование, применение продукции, вещей, благ, товаров, услуг в целях удовлетворения потребностей. Принято различать производственное потребление - расходование, использование ресурсов в процессе производства (сектор В2В), и непроизводственное, конечное потребление благ людьми, населением для удовлетворения жизненных потребностей (сектор В2С).
Роскошь - товары, потребление которых не имеет верхнего предела, по мере роста доходов возрастает более быстрыми темпами и возникает после того, как доход превышает нижнее пороговое значение, до достижения которого возможность приобретать товары данной группы отсутствует.
Альфред Маршалл в исследовании эластичности спроса отметил неэластичный характер спроса на отдельные предметы роскоши, покупаемые богатейшими слоями населения на незначительную часть своего дохода.
Согласно данным, предоставленным Bain & Co., на Россию приходится 5% мирового рынка товаров роскоши. Российский рынок предметов роскоши ежегодно будет расти приблизительно на 20% в ближайшие годы на фоне повышения спроса на такие товары, как сумки Fendi, платья от Valentino и костюмы от Ermenegildo Zegna,. Растущее количество богатых русских и улучшение бизнес-среды побуждают европейские компании, производящие одежду и другие товары класса "люкс", открывать торговые точки в Москве. Именно этим обстоятельством обусловлена необходимость поиска В2В партнеров на территории России.
Специфика взаимоотношений иностранных производителей и их российских дилеров
С переходом к рыночной экономике и стабилизацией политической обстановке в России многие иностранные компании, давно поставлявшие товары на российский рынок, переходят к более эффективной модели сотрудничества. Они открывают на территории России свои представительства, доверяя функции по поиску клиентов местным посредникам. Одной из форм такого сотрудничества являются агентские отношения. Они предусматривают наличие на территории страны человека или организации, наделенного правами реализации иностранной продукции, а также занимающегося ее продвижением и поиском клиентов. Эта форма сотрудничества может быть отнесена к сектору В2В, поскольку агент не является конечным потребителем товара. Для установления благоприятных отношений со своими агентами и дилерами иностранная компания помимо материального поощрения (агентское вознаграждение) использует коммуникационную стратегию, имеющую кросс-культурный аспект.
В ходе стажировки в ООО "Artmeister" автор работы лично наблюдал за реализацией такой стратегии. Компания "Artmeister" занимается продажей на российском рынке итальянских предметов интерьера категории LUX. Фирма имеет агентские контракты с несколькими итальянскими брендами. Процесс установления отношений с и?/p>