Кросс-культурная коммуникационная стратегия в сегменте Business to Business
Дипломная работа - Журналистика
Другие дипломы по предмету Журналистика
?альянскими компаниями обладает своей спецификой. Относясь формальному - ориентированному на отношения - полихронному - вариативно-экспрессивному культурному типу, итальянцы ценят статус и иерархию, личные взаимоотношения, свободу вербальной и невербальной коммуникации и либеральный временной график.
Личное общение имеет для итальянцев решающее значение и зачастую превалирует над финансовыми данными о контрагенте, поэтому при знакомстве, они задают много личных вопросов, рассказывают о своих семьях и увлечениях. Идеальными условиями для такого общения располагает совместная трапеза. Далеко не сразу речь заходит о делах. Автор участвовал в качестве переводчика во множестве В2В переговоров с итальянскими предпринимателями. В большинстве случаев они проходили не в офисе, а в ресторане.
Коммуникационная стратегия, реализуемая иностранными производителями в отношении российских дилеров сводится к установлению дружеских отношений и формированию лояльности как к реализуемым брендам, так и самим владельцам компании. Так, накануне всех национальных праздников от иностранных партнеров поступают письма с поздравлениями и даже подарки. В результате и российская компания приобретает тот же стиль общения. После победы итальянской сборной в мировом чемпионате, компания "Artmeister" поместила во всех деловых письмах слова поздравления. Процент благоприятных ответов значительно увеличился. Только общение "на ты" со всеми агентами может считаться для итальянцев приемлемым. В рамках международных выставок, на которые приезжают агенты, как правило организуются закрытые вечеринки с фуршетами. Даже стенды оформляются таким образом чтобы создать закрытое пространство вроде комнаты в роскошным интерьером, где представлены образцы продукции и где проходят переговоры. Если итальянская фабрика специализируется на производстве кухонной мебели, то на стенде обязательно будут не только столы и шкафы, но и все необходимое для приготовления закуски и, конечно, вино.
Другим аспектом кросс-культурной коммуникационной стратегии направленной на иностранных агентов является снабжение их материалами и образцами. Как правило, работа на рынке предметов роскоши ведется по каталогам, их качество с информативной и визуальной точек зрения должно соответствовать самым высоким стандартам. Поскольку агентские отношения предусматривают долговременное сотрудничество, особое внимание уделяется обратной связи. Так, проблема производственного брака решается оперативно и за счет производителя. Итальянцы позиционируют себя как компании, открытые для любых предложений и способны полностью модифицировать товар в соответствии с рекомендациями агентов, более плотно контактирующими с конечными покупателями.
Краткая характеристика российских и иностранных мебельных выставок
Во второй главе были приведены основные критерии классификации выставок, они будут использованы для сравнительного анализа мебельных. Это международная ежегодная сентябрьская мебельная выставка в городе Верона, Италия "Abitare il Tempo", международная мебельная выставка "I Saloni" в Москве, проходящая с 2005 года в бизнес-центре "Крокус-Экспо", а также выставка "Мебель" в Экспоцентре на Красной Пресне.
Ниже приведена тематика продукции, обычно представляемой на мебельных выставках:
Мебель в современном, авангардном и ретро-стиле
Мебель для жилых квартир и загородных домов
Спальня, столовая, жилая комната, кухня, прихожая, детская, ванная, кабинет, холл.
Мебель для общественных помещений
Офисов, банков и торговых залов
Гостиниц, санаториев, домов отдыха, кемпингов
Кино-концертных и смотровых комплексов
Больниц и поликлиник
Дошкольных и учебных заведений, библиотек и читальных залов
Парикмахерских, салонов красоты, саун
Ресторанов, баров, казино, бильярдных
Кафе, бистро, пиццерий
Залов ожидания аэровокзалов, автостанций, железнодорожных и морских вокзалов
Декоративные элементы интерьера
Ковры и напольные покрытия
Светильники, зеркала, изделия из стекла, картины
Шторы, тюль, обои, посуда, фитопродукция
Гобелены, скульптура малых форм, игрушки
Мебельные материалы, фурнитура, комплектующие и отделочные материалы
Художественное конструирование и дизайн
Ниже приведены краткие описания каждой из трех выставок.
На Международной выставке мебели, дизайна интерьеров и мебельных аксессуаров "Abitare il Tempo" демонстрируются товары, соединяющие профессиональный дизайн и мастерство его воплощения, традицию и авангард проекта. Вниманию посетителей была представлена продукция 659 компаний и фирм из 24 стран (мебель, жилая и кухонная, детские, ванные комнаты, освещение, обои и драпировка, ковры, занавески, двери, лестницы, садовая мебель, декоративные аксессуары и многое другое), в том числе и из России. Выставочная площадь составила 140 700 квадратных метров
Веронская международная мебельная выставка "Abitare il Tempo" является второй по значимости и посещаемости поле Миланского мебельного салона, проходящего ежегодно в апреле. Число посетителей выставки в 2006 году составило 50733 профессиональных посетителей Всего выставку посетило более 60 тысяч посетителей, профессиональных и непрофессиональных.
Результаты первой международной выставки "i Saloni WorldWide Moscow" в 2005 году показали огромный интерес российской публики