Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров и пути повышения ее эффективности (на материалах ФГУП "ЭМЗ "Звезда")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
>
В условиях, когда предлагаемый продукт не может быть реализован полностью, и имеются резервы, реклама призвана содействовать увеличению продаж. Это чаще всего достигается усилением рекламного воздействия на целевую аудиторию.
Цель рекламы, состоящая в противодействии конкуренции, направлена на ослабление рекламной деятельности конкурентов. Она достигается за счет особого творческого замысла рекламного обращения, усиления в нем преимуществ предлагаемого продукта, а также путем увеличения охвата, частоты и силы воздействия рекламы.
Реклама, преследующая цель подтверждения имиджа, носит, подкрепляющий характер и направлена на усиление уверенности клиентов в правильности выбора товаров.
Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов, и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора сектора и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологические производства.
В связи с этим, эффективная сбытовая политика предприятия проводится на основе маркетинга.
Главными потребителями продукции ФГУП "ЭМЗ "Звезда"", помимо предприятий государственной сферы оборонного направления, являются различные организации, в том числе и строительные, расположенные в близлежащих городах - Дмитрове, Угличе, Александрове, Орехово-Зуеве и др. (табл.5).
Таблица 5 - Географическая структура покупательского спроса ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" в 2010 году, % от общего числа негосударственных контрактов.
Наименование регионаПокупательский спрос, %Сергиев-Посад34,8Дмитров25,7Орехово-Зуево18,3Александров11,9Углич6,1Москва3,0Другие0,2Итого 100,0
Анализируя данные за 2010 год мы видим, что наибольший объем продаваемой продукции - 34,8% приходится на г. Сергиев-Посад, в котором находится предприятие, 25,7% продукции реализуется в г. Дмитров, 18,3% - Орехово-Зуево, 11,9 % - Александров. В остальные регионы реализация незначительная.
В качестве рекомендаций считаем предложить организовать работу отдела по коммерческой работе преимущественно со следующими покупателями:
- предприятия и организации, приобретающие продукцию для конечного потребления: строительные предприятия, учреждения здравоохранения, производственные предприятия и др.
- малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации;
- частные лица - приобретают продукции для личного потребления.
Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, причем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста: 52,0 % - 2009 г., 55,0 % - 2010 г. В рамках данной группы потребителей наибольший объем продаж приходится на строительные предприятия ООО "Деловой партнер плюс", ООО "Стройдеталь", ЗАО "СМП-170", ЗАО "СУ-5", ООО "КВАНТ 4", ЗАО "Проектстрой", ООО "Стройком", ООО "Предприятие 100 Завода ЖБИ", ЗАО "УМ-268" и другие.
В отчетном периоде доля второй категории предприятий в общем объеме продаж составила 43,0 % как 2009 году, так и в 2010 году. В основном это предприятия ООО "КВАНТ", ООО "Деловой партнер СПб", ООО "Северная Венеция", ООО "Универсалстрой", ООО "Софита" и другие.
Доля третьей группы потребителей - частные лица незначительна - 5% в 2009 году, 2% в 2010 году, приобретающих продукцию ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" для собственного строительства.
3.2 Хозяйственные связи с покупателями и порядок их регулирования
В данном параграфе остановимся подробнее на работе ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" с покупателями, не являющимися государственными. На наш взгляд это наиболее перспективный вид деятельности завода.
В общем виде работа коммерческого отдела ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" с предприятиями и организациями строится по следующей схеме.
- Заключение договора с покупателем;
- Расчетно-платежные отношения с покупателем;
- Составление заявки на отпуск продукции со склада товарной продукции;
- Контроль над исполнением договорных обязательств.
Заказы предприятий - потребителей выполняются в соответствии с заключенными договорами в течении 10-20 дней, на условиях обязательной предоплаты: 50 % стоимости заказа. Отпуск продукции производится со склада товарной продукции после оплаты.
В хозяйственной практике предприятия ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" имеет место договор купли - продажи продукции. Договор содержит все существенные условия (стороны, предмет договора, количество, качество продукции, сроки поставки, вид и срок расчета за продукцию и др.). Обычно договора заключаются сроком на год. Для обеспечения и ускорения оформления договорных отношений на предприятии применяется пролонгация (продление договора). В этом случае коммерческий отдел обязательно согласовывает ассортимент поставляемой продукции.
В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ (ГК РФ), в котором излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.
В п.1 ст.420 Гражданского кодекса Российской Федерации содержится следующее