Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров и пути повышения ее эффективности (на материалах ФГУП "ЭМЗ "Звезда")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
°звивающееся предприятие, в котором есть ряд существенных проблем, связанных с работой в убыток, с зависимостью оборота оптовой торговли от заказа со стороны государственных структур, с завышенными издержками обращения, связанными, прежде всего, с расходами на оплату труда. Все это свидетельствует о том, что руководству необходимо выбирать из двух вариантов развития, первый из которых сокращение персонала и работа исключительно по заказам государства, а второй - развитие коммерческой работы по оптовой продаже товаров с целью повышения оборота, а, следовательно, снижению уровня издержек обращения в процентах к обороту. Второй вариант также будет предусматривать использование современного оборудования, ориентирование на рынок, использование высокопрофессиональных кадров на всех этапах производства.
Таблица 3 - Издержки обращения ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" в 2009-2011 годах
Наименование статейИздержки обращения, тыс. руб. Уровень отдельных статей издержек обращения, в % к общей суммеОтклонение (+, - ) Динамика, 09г. 2010г. 2011г. 2009г. 2010г. 2011г. 2010г. к 2009г. 2011г. к 2010г. 2011г. к 2009г. 2010г. к 2009г. 2011г. к 2010г. 2011г. к 2009г. Издержки обращения, всего, в т. ч. 245618,0178649,3164789,0100,00100,00100,00-66968,7-13860,3-80829,072,792,267,1Расходы на оплату труда, в т. ч. на социальные нужды210698,0154113,0137891,085,7886,2783,68-56585,0-16222,0-72807,073,189,565,4Аренда основных средств21431,611486,210478,48,736,436,36-9945,4-1007,8-10953,253,691,248,9Транспортные расходы 8558,29956,810831,23,485,576,571398,6874,42273,0116,3108,8126,6Расходы на рекламу1164,2956,31248,40,470,540,76-207,9292,184,282,1130,5107,2Прочие расходы3766,02137,04340,01,531, 202,63-1629,02203,0574,056,7203,1115,2
3. Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в ФГУП "ЭМЗ "Звезда""
3.1 Изучение покупательского спроса и ассортимента реализуемой продукции
Спрос это форма проявления потребностей. Спрос на товары народного потребления называют покупательским спросом. Изучение покупательского спроса проводится, прежде всего, для более полного удовлетворения потребностей.
Промышленность и сельское хозяйство смогут непрерывно развиваться только тогда, когда их продукция своевременно реализуется. Это возможно при условии определения и экономического обоснования потребностей в товарах. Одним из условий развития торговли является соответствие товарных ресурсов и покупательского спроса в связи с этим повышается значения производства товаров по заказам торговли с учетом глубокого знания спроса населения.
Производственная программа промышленности строится на основе предварительных заказов, поэтому торговым организациям и предприятиям необходимо совершенствовать изучение покупательского спроса, активно воздействовать на его формирование и рекламировать новые товары.
Изучение спроса должно быть направлено на определение тенденций в его формировании, на выявление причин, вызывающих повышение или сокращение продажи отдельных товаров.
В оптовой торговле применяются различные методы изучения спроса. Они подразделяются на методы повседневного и разового учета. Наиболее распространены такие методы повседневного учета, как ведение книг и журналов учета спроса, опросы-беседы, изучение потребительского спроса посредством Интернета.
При изучении спроса на продукцию ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" учитываются три вида спроса:
реализованный (по факту отгрузки),
-неудовлетворенный (количество неотгруженной продукции в связи с недостаточным количеством продукции на складе),
формирующийся (планируемое количество продукции для отгрузки с учетом договорных взаимоотношений).
Переход промышленных предприятий, в частности ФГУП "ЭМЗ "Звезда"", к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга по нашему мнению должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства. Ряд промышленных предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые изучают товарный рынок, сервисным обслуживанием покупателей и сбытом, занимаются рекламой.
Реклама в области сбыта направлена главным образом на увещевание (убеждающая функция). В разрезе этих трех функций могут быть выделены наиболее типичные цели рекламы, которые представлены в табл.4.
Таблица 4 - Виды и цели рекламы ФГУП "ЭМЗ "Звезда""
Вид рекламыЦель рекламыИнформативнаяФормирование имиджа фирмы Создание имиджа продукта Предоставление информации о продукте Корректировка представлений о деятельности фирмыУбеждающаяИзменение отношения к продукту Побуждение к приобретению продукта Увеличение продаж Противодействие конкуренцииНапоминающаяПодтверждение имиджа фирмы и продукта Поддержание осведомленности и спроса
Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия донести информацию до своих клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание к предлагаемым услугам, создать положительный имидж самого предприятия, показать его общественную значимость.
Реклама, имеющая цель формирования имиджа фирмы, как правило, направлена на внушение общественности желаемого образа предприятия. Обычно фирмы стремятся к тому, чтобы их название ассоциировалось у людей с надежностью, уверенностью, высоким качеством предоставляемых услуг.
Реклама, направленная на создание имиджа продукта, стремится подчеркнуть его отличительные особенности.
Реклама, направленная на побуждение к приобретению продукта, чаще всего применяется по отношению к новым услугам.