Технология и организация личных продаж автобусных зарубежных туров на примере туристской фирмы "ДМ-Тур"
Дипломная работа - Туризм
Другие дипломы по предмету Туризм
?тий в области туризма.
Гипотеза. При анализе деятельности туристских предприятий появляются проблемы их функционирования, при решении которых повышается уровень продаж турпродукта.
1. Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций
1.1 Формирование сбытовой стратегии туристских фирм
Профессиональный туроператор по специфике своего предпринимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный каталог своих туров, ведет оптовую продажу турпродукта и обеспечивает обслуживание туристов на проданных маршрутах. Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя. В любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо соблюдать ставшую на западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начинается на букву "Р" английского алфавита (Таблица 1) [1].
Таблица 1 ? Маркетинговые мероприятия в сфере продаж
Product? Туристский продуктPlanning? Спланированный на основании спроса Place? Предложенный в нужном местеPeople? Конкретному потребителюPrices? По приемлемым ценамPromotion? Грамотно реализованныйProcess? С качественным обслуживанием
То есть это продукт, разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стратегического планирования деятельности фирмы, предложенный в нужном месте, адресно-направленный конкретным сегментам потребителя по приемлемым ценам, грамотно преподнесенный сотрудниками турфирмы потенциальному покупателю с последующим качественным обслуживанием на маршруте.
Для обеспечения эффективной реализации туристских услуг туристское предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.
Один из ведущих теоретиков по проблемам управления П. Друкер отмечал: "Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить ему и продавать себя сами".
Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Скорее всего, они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, то есть подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. Практика маркетинга убедительно свидетельствует, что сбыт должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы.
Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:
-в сфере сбыта окончательно определяется результат всех маркетинговых усилий предприятия;
-приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения продукта, предприятие имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
-именно во время сбыта происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.
Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагают решение следующих принципиальных вопросов:
-выбор каналов сбыта;
-выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.
Говоря о сбытовой стратегии туристского предприятия, необходимо помнить о том, что ее задача - не просто произвести продукт, но и продать его, довести до целевого потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия. Как и иные элементы маркетинговой стратегии, сбытовая стратегия должна быть тесно связана с общими целями и задачами туристского предприятия, согласовываться со стандартами, действующими внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента, по месту, форме и времени приобретения туристского продукта.
Когда речь идет о продаже туристского продукта тем или иным предприятием, будь то напрямую потребителю через агентские соглашения, непосредственно в офисе фирмы или вне его, при непосредственном посещении предприятия или по телефону, подразумеваются каналы сбыта (распределения) туристского предприятия.
Под каналом сбыта (распределения), по определению Ф. Котлера, понимают "Совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю" [2]. Учитывая специфику туристского бизнеса, где туристское предприятие, как правило, не осуществляет производство конкретных услуг (проживание, питание и др.), можно сказать, что любое туристское предприятие само по себе вовлечено в канал сбыта. Однако, это не совсем верно, так как туристский продукт не состоит из одной услуги, а представляет собой, как мы уже говорили, комплекс услуг, предлагаемых как сторонними производителями, так и самой турфирмой.
Главной задачей деятельности турфирмы является доведение продукта до потребителя, сделать его более доступным. Главным элементом при этом является выбор оптимальных схем доставки к потребителю.
Схема и?/p>