Стратегия управления политикой сбыта ЗАО "Северные зори"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
я итог аналитической части дипломной работы, можно отметить, что за последние три года на предприятии ЗАО Северные зори отмечен значительный рост затрат на производство, повлекший за собой снижение эффективности производства продукции. С 2003 по 2005 гг. почти в 2 раза снизилась прибыль от реализации на единицу продукции. Это, помимо роста затрат на производство, связано так же со снижением выручки от реализации за счет падения спроса на продукцию предприятия. Около двух третей анализируемых видов продукции являются нерентабельными.
Негативным моментом в формировании ценовой политики предприятия является отсутствие системы скидок. При реализации продукции вывоз производится посредством железнодорожного транспорта, что влечет за собой сокращение спроса на продукцию.
На предприятии практически не применяются методы стимулирования сбыта, отсутствует дилерская сеть, практически не применяются рекламные методы продвижения товара на рынок.
Таким образом, проанализировав экономические показатели деятельности, внутреннюю и внешнюю среду, а так же сбытовую и ценовую политики ЗАО Северные зори, можно сделать выводы, что для успешного его процветания и увеличения прибыли, необходимо:
-Провести реструктуризацию ассортимента выпускаемой продукции, увеличив объемы производства товаров звезд и трудных детей за счет сокращения нерентабельных изделий;
-Разработать систему скидок, направленную на сокращение дебиторской задолженности и привлечение новых оптовых покупателей. В случае необходимости для борьбы с конкурентом применить специально-заниженные цены, усилив акцент на рекламной деятельности;
-Открыть филиал в г. Москве, так как большая часть продукции реализуется московским розничным торговым предприятиям, оптовым фирмам, для завоевания новой доли рынка.
ценообразование сбыт продукция
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПОЛИТИКОЙ СБЫТА ЗАО Северные зори
.1 Расширение географических рынков сбыта продукции предприятия
На рынке сбыта г. Москвы и Московской области ЗАО Северные зори занимает около 12% рынка сбыта кисте - щеточной продукции. Здесь реализуется около 20% произведенной продукции. Однако если ассортимент будет меняться, увеличится объем производства более современной продукции, предприятию будет необходимо увеличивать свои рынки сбыта. Как было отмечено выше, затрудненность доставки товаров автомобильным транспортом сокращает спрос на продукцию оптовых покупателей, затрудняет реализацию продукции розничным покупателям. Следовательно, предприятию будет выгодно открыть филиал в г. Москве, где продукция будет реализовываться как оптом, так и в розницу.
Основными конкурентами предприятия на московском рынке являются: Богородская щетино-щеточная фабрика, ОАО Россиянка, щеточная фабрика г. Н. Новгород, фабрика художественных кистей г. Киров, Минская щетино-щеточная фабрика. В г. Москва основным конкурентом является фирма ОАО Россиянка г. Санкт - Петербург, которая занимает около 18% рынка сбыта. Продукция фирмы Россиянка представлена более узким ассортиментом, более высокими ценами, однако, она давно работает на данном рынке и успела завоевать доверие покупателей. Это связано с тем, что у ОАО Россиянка налажена дилерская сеть, имеются удобные пути поставки продукции. Так же большим спросом пользуется продукция Минской щетино-щеточной фабрики и Богородской щетино - щеточной фабрики, так как их продукция дешевле. Тем не менее у ЗАО Северные зори есть все шансы завоевать около 20%, так как при опросе было выявлено, что основным фактором, влияющим на покупку кисте - щеточной продукции, является не цена, а качество. Продукция же ЗАО Северные зори изготавливается из натурального сырья, качественная, прочная и имеет современный дизайн. Как видим, ЗАО Северные зори занимает на данном рынке далеко не последнее место (таблица 15).
Таблица 15
Рынок сбыта кисте - щеточной продукции в г. Москве в 2005 году
Наименование конкурентаДоля рынка ОАО Россиянка г. Санкт - Петербург;18% Щетино-щеточная фабрика г. Минск13% Богородская щетино-щеточная фабрика;11% Щеточная фабрика г. Н. Новгород;9% Фабрика художественных кистей г. Киров;7% ЗАО Северные зори12% Другие компании30%
Предлагается отрыть филиал в г. Москва, так как уже имеются каналы сбыта, но неотлаженность сбыта и поставок в Москве негативно влияют на объемы реализации ЗАО Северные зори. Директор филиала в г. Москве будет подчиняться непосредственно директору ЗАО Северные зори. В подчинении директора филиала будут находиться менеджеры продаж, как минимум 2 человека. При анализе ценовой политики было выяснено, что в весенний и летний период объемы реализации резко возрастают, поэтому филиал будет решено открыть в июле, подготовительные работы начнутся в середине июня 2007 года.
До открытия филиала необходимо провести рекламную акцию, дать объявления в имеющуюся периодическую прессу в г. Москва и, в первую очередь, создать сайт ЗАО Северные зори в Интернете. Основной упор при продвижении продукции на московский рынок необходимо сделать на бренд сувениры с родины Деда Мороза, так как это позволит привлечь внимание покупателей к сувенирной продукции ЗАО Северные зори. Необходимо, наряду с созданием новостных разделов на собственном сервере предприятия ЗАО Север