Стратегия управления политикой сбыта ЗАО "Северные зори"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
х производство увеличилось почти в 3 раза.
Рис. 5. Динамика реализации кисте - щеточной продукции ЗАО Северные зорив 2005 году
Рисунок 5 характеризует динамику реализации продукции ЗАО Северные зори в 2005 году помесячно. Наибольший объем продаж приходится на декабрь, апрель и сентябрь.
Рост объема продаж в период с августа по сентябрь можно объяснить:
-увеличением спроса на художественные и клеевые кисти в связи с началом учебного года у школьников и студентов профессиональных художественных заведений;
-увеличением спроса на щеточные изделия учебными и бюджетными учреждениями в связи с началом осеннего сезона. В декабре объем продаж возрастает за счет увеличения спроса на сувенирную продукцию в связи с притоком туристов на вотчину деда Мороза в период зимних праздников.
По результатам проведенного маркетингового анализа продукции ЗАО Северные сори можно выделить четыре категории товаров:
звезды, которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;
дойные коровы - переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование трудных детей;
трудные дети - это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать звездами;
мертвый груз или неудачники - нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.
Такая группировка продукции предприятия позволит выбрать правильную стратегию, направленную на финансирование трудных детей, которые в ближайшее время могут стать звездами, в поддержке достаточного количества звезд, которые призваны обеспечить долгую жизнь предприятия, и дойных коров, способствующих финансированию трудных детей.
На анализируемом предприятии звездами в настоящий момент являются изделия:
Кисть для бритья
Щетка для обуви
Щетка для пола
Данные товары приносят высокую прибыль, рентабельность по ним составляет от 20 до 30%, при этом за три года отмечен рост спроса на данные товары. Изделия находятся на второй стадия жизненного цикла товара, на которой происходит рост и развитие продаж.
К дойным коровам относятся изделия:
Кисть малярная
Кисть маховая
Кисть радиаторная
Щетка одежная
Щетка головная
Щетка - швабра
Их рентабельность ниже (в среднем от 10 до 20%), но они приносят достаточно большой доход и их производство является еще выгодным для предприятия. Но поскольку кисть малярная находится на четвертой стадии жизненного цикла на рынке, наметился спад производства, то его нужно постепенно заменять новым, способным принести предприятию в будущем прибыль восходящей звезды.
К категории мертвого груза отнести изделия:
Кисть флейца
Набор флейц
Кисть филеночная
Кисть художественная
Обувной помазок
Как показал анализ, перечисленные товары находятся на четвертой стадии жизненного цикла, они не рентабельны, приносят предприятию убытки. По отношению к ним необходимо либо сокращать производство, либо повышать цены. Применение методов стимулирования продаж, например рекламы, скидки, здесь не помогут, потому что рынок уже перенасыщен данными товарами.
К трудным детям можно отнести:
Ерши
Набор автомобильный
Рентабельность данных товаров составляет более 20%, объемы спроса резко возрастают из года в год.
Таким образом в ЗАО Северные зори возможно сокращение производства товаров из категории мертвого груза значительное увеличение производства ершей и автомобильных наборов. Кроме того, необходимо разработать новый вид продукции, от которого предприятие в будущем сможет получить высокий доход.
Рис.6. Реализация кисте - щеточной продукции по регионам
Далее, в процессе анализа необходимо провести анализ покупателей и факторов покупательского спроса. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.
Для выявления основных факторов, влияющих на решение о покупке кисте - щеточных изделий был проведен опрос покупателей. В результате проведенного опроса респондентов следует, что при выборе кисте - щеточной продукции покупатели ориентируются в целом на четыре основных характеристики товара:
-цена
-качество
-дизайн
-используемое сырье
Для выявления основных факторов, влияющих на решение о покупке кистевой и щеточной продукции, был проведен дополнительный опрос покупателей в 2005 году на областном рынке. Результаты оказались следующими
Рис.7. Факторы, влияющие на решение о покупке кистей
Рис. 8. Факторы, влияющие на решение о покупке щеточных изделий
Проанализировав результаты ответов покупателей можно сделать следующие выводы:
при принятии решения об окончательной покупке кистей решающее значение играет такой показатель, как качество, второстепенное - цена и последнюю роль - сырье, из которого они производятся.
при покупке щеточных изделий - важную роль играет цена, потом уже качество и сырье (натуральная щетина) и лишь последнюю роль - дизайн щеток.
Для ?/p>