Стратегия управления политикой сбыта ЗАО "Северные зори"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?ков сбыта при открытии филиала в г. Москва на прибыльность предприятия.
Таблица 18 Влияние расширения географических рынков сбыта на деятельность ЗАО Северные зори в 2007 году
Показатели2005 год2007 годИзменениеВыручка от реализации, тыс.руб.1884,84711,4+2826,6Себестоимость продукции, тыс. руб.1564,43910,5+2346,1Дополнительные затраты на реализацию, тыс.руб.-246,6+246,6Прибыль до налогообложения, тыс.руб.320,4554,3+233,9Чистая прибыль, тыс. руб.243,5421,3+177,8Рентабельность, ,98,94,0
Учитывая проведенный анализ, можно отметить, что данное мероприятие принесет предприятию прибыль уже в первое полугодие осуществления проекта, поэтому оно подлежит реализации. Как видно из таблицы, несмотря на увеличение затрат на реализацию, предложенное мероприятие принесет дополнительную чистую прибыль в размере 177,8 тыс. руб., рентабельность при этом составит 8,9%. Снижение рентабельности на 4% оправдано дополнительными затратами на рекламную деятельность, однако, в последующем времени данная статья затрат будет значительно сокращена, что позволит увеличить показатель рентабельности в целом по филиалу в г. Москве.
.2 Разработка эффективной системы скидок
Одним из самых эффективных методов стимулирования продаж является система скидок на предприятиях. На предприятии ЗАО Северные зори на сегодняшний день отсутствует система скидок, которая должна быть направлена на стимулирование постоянных покупателей, а так же в весеннее - летний сезон, т.е. период спада продаж, необходимо установление скидок для всех покупателей.
Для определения целесообразности применения системы скидок определим состояние дебиторской задолженности и задолженности покупателей перед ЗАО Северные зори по состоянию на 1 января 2006 года.
На рисунке 13 представлена структура дебиторской задолженности за предшествующий год. Основная часть задолженности приходится на покупателей и заказчиков (81%), предприятию необходимо принимать меры по ее снижению.
Расчет показателей, характеризующих оборачиваемость дебиторской задолженности ЗАО Северные зори, приведен в таблице 19.
Рис. 13 Структура дебиторской задолженности ЗАО Северные зори в 2005г.
Таблица 19 Оборачиваемость дебиторской задолженности ЗАО Северные зори за 2003-2005 гг
ПоказателиНа 01.01.04гНа 01.01.05гНа 01.01.06гИзмене-ние1.Дебиторская задолженность, тыс. руб.8217,69381,910708,52490,92.Выручка от продаж, тыс.руб.200511970218847-8553. Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз2,442,101,76-0,344.Период погашения дебиторской задолженности, дни149,6173,8207,4+33,65.Отношение дебиторской задолженности к выручке, ,9847,6256,82+15,84
Анализируя данные таблицы, можно отметить, что оборачиваемость дебиторской задолженности сократилась на 0,34 и соответственно увеличился период оборачиваемости задолженности за три года на 33,6 дней, что является несомненно негативным моментом в управлении дебиторской задолженности, так как свидетельствует о падении оборачиваемости средств в расчетах, что приводит к понижению доли высоколиквидных активов, а следовательно, к ухудшению возможностей по оперативному погашению краткосрочных обязательств.
Так же увеличилось отношение дебиторской задолженности к выручке от реализации на 15,84% и составило по состоянию на 1 января 2006 года 56,82%. Необходимо применять меры по увеличению показателя оборачиваемости дебиторской задолженности ЗАО Северные зори.
Можно отметить, что у ЗАО Северные зори имеется значительная дебиторская задолженность, по большей части задолженность покупателей. На размеры дебиторской задолженности оказывает влияние система расчетов за продукцию.
Такое резкое увеличение дебиторской задолженности за три года при значительном снижении суммы выручки от реализации говорит о неосмотрительной сбытовой политики предприятия к своим покупателям.
В условиях инфляции и большой доле постоянных затрат наиболее предпочтительно для производителя предоставлять скидки покупателям. Это объясняется следующим:
-во-первых, снижение цены приводит к расширению продаж, а при высокой доле постоянных затрат это повлияет на увеличение общей прибыли от реализации;
-во-вторых, в условиях инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие-производитель реально получает лишь часть стоимости реализованной продукции, в зависимости от покупательной способности денег в момент оплаты. Поэтому при предоставлении скидки покупателям необходимо рассчитать индекс цен, коэффициент падения покупательной способности денег и период погашения дебиторской задолженности. И если потери от инфляции составят большую сумму, чем потери от предоставления скидок, тогда рационально использовать следующую систему оплаты с покупателями.
целых m(1)
где k - скидка, в процентах;
n - количество дней, в течение которых действует скидка;
m - установленный срок для оплаты по полной стоимости.
Минимально допустимый уровень скидки рассчитывается исходя из соотношения годовой банковской ставки по кредитам и количества дней в периоде.
При прочих равных условиях скидкам за раннюю оплату должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату: более высокая прибыль приведет к повышению налогов, в то время как скидки приведут к снижению налогооблагаемой базы.
Рассмотрим систему предоставления скидок для ЗАО Северные зори. Выручка от реализации в 2005 году - 18847 тыс. руб. Инфляционный рост цен - в среднем 3% в месяц. Срок п?/p>