Совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО "Пневмостроймашина"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ть курса доллара (закупочные цены на сырье привязаны к доллару, а продажи в рублях) Усиление конкуренции на рынке в связи с кризисом Общее падение спроса на продукцию в связи с финансовым кризисом
На основании таблицы 2.8 можно сделать следующие выводы. ОАО Пневмостроймашина имеет значительные преимущества, характерные для фирм с устойчивым положением на рынке: достаточный срок и опыт работы, сформированный круг поставщиков и покупателей, налаженные связи с общественностью, имидж компании, выпускающей качественный продукт, сервисное обслуживание.
Возможности предприятия связаны с: освоением новых сегментов рынка, следовательно расширением круга клиентов, поставщиков; снижением затрат за счет получения скидок и контролем над затратами в процессе производства.
Угрозы связаны с нестабильным экономическим положением в стране. Конъюнктура рынка складывается таким образом, что усиливается конкуренция, цены на импортное сырье не стабильны, падает спрос в связи с новыми экономическими ожиданиями покупателей.
Выбор эффективных стратегий, соответствующих внутренним параметрам организации, ее положению на рынке и, в целом, во внешней среде, произведем построением матрицы корреляционного SWOT-анализа (таблица 2.9).
Таблица 2.9 - Матрица корреляционного SWOT-анализа
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫВОЗМОЖНОСТИУГРОЗЫИзвестная торговая марка Высокое качество продукции и широкий ассортимент Средний уровень цен Сервисная поддержка.Освоение новых сегментов рынка: - Иркутской области - Красноярский крайНестабильность цен на сырье Усиление конкуренции на рынке в связи с кризисом Общее падение спроса на продукцию в связи с финансовым кризисомКак воспользоваться возможностями? Так как данная марка уже хорошо известна покупателям, то они могут попытаться поискать информацию о ней в сети Интернет. Создание сайта даст возможность оперативного поиска и оформления заказа. Расширение ассортимента даст фирме возможность выйти на новые сегменты рынка.За счет чего можно снизить угрозы? Удержать покупателей от перехода к конкуренту, проинформировав их о высоком качестве товара, среднем уровне цен и сервисной поддержкеСЛАБЫЕ СТОРОНЫЧто может помешать воспользоваться возможностями?Какие самые большие опасности для организации?Планируемый объем производства некоторых видов новых гидроинструментов не подтверждается необходимым спросом на выбранном сегменте. Использование низкоэффективных способов рекламированияНеправильно спланированный объем производства новой продукции может помешать предприятию получить высокую прибыльРезкий рост курса иностранных валют приведет к удорожанию сырья и росту себестоимости. Но то же самое произойдет и у конкурентов, так как источники закупок одни и те же. Низкий спрос как следствие отсутствие стратегии продвижения.
Проанализировав существующую на сегодняшний день на предприятии ОАО Пневмостроймашина стратегию продвижения товара на рынок, было выявлено, что она осуществляется по методу Тяни, что даёт незначительное увеличение в объёмах реализации продукции на предприятии, и является на сегодняшний день не достаточно эффективным методом. В связи с этим предлагается использовать стратегию Толкай, основанную на активном продвижении уже разработанных и реализуемых товаров.
ОАО Пневмостроймашина - это крупнейший российский производитель в области аксиально-поршневых гидромашин и гидроклапанной аппаратуры. Доля предприятия на этом сегменте рынка составляет 80%.[26]
На мировом рынке производства аксиально-поршневых машин доля ОАО Пневмостроймашина составляет более 2.7%.
Ассортимент ОАО Пневмостроймашина представлен четырьмя товарными группами:
.гидромашины (гидронасосы, гидроматоры и насосы агрегаты);
.блоки управления;
.пневмогидроаккумуляторы;
.клапанная аппаратура.
ОАО Пневмостроймашина исторически ориентирована на определённые сегменты:
строительно-дорожное машиностроение;
сельскохозяйственное машиностроение;
коммунальное машиностроение;
лесное машиностроение;
и другие.
Потребителей продукции ОАО Пневмостроймашина можно разделить на следующие области: Автокрановые заводы, Манипуляторы, Экскаваторы, Испытательные стенды, Для нефтяной и газовой промышленности, Грейдера, Трубоукладчики, Погрузчики, Коммунальные машины, ж/д краны и спец. ж/д техника, Для лесной промышленности, Автоспецтехника, Автоподъемники.
Объем основного производства ОАО Пневмостроймашина на протяжении 2007-2008 года незначительно снижается, а с 2008 года наступает их резкое падение: гидромоторы в 5,7 раз, гидронасосы в 5 раз, насосные агрегаты в 4,4 раза.
Выручка и прибыль предприятия в 2009 г. по сравнению с 2008 г., практически не изменилась по сравнению с падением продаж в штуках. В 2009 г. наблюдается падение выручки от реализации по сравнению с 2008 г. примерно в 4 раза. Прибыль от реализации продукции в 2009 году имеет отрицательное значение, она составила - 215, 361 млн. руб., т.к. постоянные расходы предприятия в процентном соотношении возрасли из-за недостаточных продаж. Продажи в 2009 г. стали не рентабельны. Однако в последующие 2010 и 2011 годы прослеживается положительная тенденция. Прибыль от реализации продукции в 2010 году составила - 98, 036 млн. руб., а в 2011 году - 14, 01 млн. руб.[26]
Часть продукции ОАО Пневмостроймашина является функциональным аналогом Parker, Bosch Rexroth.
Реализация продукции ОАО