Совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО "Пневмостроймашина"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ендации по ценообразованию
Образование Цены на Основе Себестоимости
При данном подходе, цены на продукцию были сформированы исходя из анализа цен конкурентов-производителей аналогичной продукции и собственной эффективности. Были рассмотрены несколько поставщиков резиновых рукавов и фитингов, и выделена наиболее оптимальная комбинация поставщиков фитингов и рукавов для получения наименьшей себестоимости для каждого вида продукции . Это позволило получить цены на продукцию учитывая рентабельность 15% находящиеся в районе, а в некоторых случаях ниже, средней отпускной цены РВД на рынке.
Таблица 3.6 - Цены на продукцию.
Диаметр РВД мм.Цена ОАО ПневмостроймагинаСреднерыночная ценаРазница в 135,59р.1184,14р.-26,37150,57р.1179,11р.-15,931181,21р.1138,46р.30,881215,58р.1182,44р.18,161321,93р.1327,87р.-1,811533,30р.1393,15р.35,65%
При данном ценообразовании ОАО Пневмостроймашина находится в относительно выгодном положении на рынке гидроинструмента, так как цены на продукцию, которая требуется для этого сегмента 6мм и 8мм, ниже, чем у конкурентов.
Относительно потребности в РВД горнодобывающих, рудообрабатывающих и строительных предприятий ОАО Пневмостроймагина находится в менее выгодном положении по отношению к средне рыночной цене, необходимо выровнять положение при освоении большего объема выпускаемой продукции. Так же можно рассчитывать на то, что среднерыночная цена РВД не будет сильно влиять на данный сегмент рынка, потому что предприятия этих отраслей сильно удалены друг от друга и от центров производства по территории и потребляют небольшое количество РВД в год. Как результат они не сильно заинтересованы в изучении рынка РВД и за частую, даже, не имеют такой возможности.
ОАО Пневмостроймагина выходит на рынок РВД не предлагая никакого нового продукта, оно так же не усовершенствует какого либо старого, единственная причина выхода на рынок - это заполнение существующей ниши в некоторых регионах. Так же покупатель на данном рынке еще четко не сформирован, в связи с этим, а так же в связи с отсутствием, каких либо отличий от продукта конкурента, что бы захватить большую часть существующего рынка, было решено предлагать товар по более низким ценам, чем средняя цена конкурентов, необходимо предоставить строительным, горнодобывающим и рудообрабатывающим компаниям Восточной Сибири скидку в 15%.
Желательно вести агрессивную политику захвата рынка Восточной Сибири. Это поможет ОАО Пневмостроймагина дать достойный отпор за счет большей доли рынка в случае появления на рынке конкурента с более низкими ценами. Так же активно использовать удаленность покупателей друг от друга, что затрудняет на время доступ и обмен информации о продукте конкурента.
Для освоения рынков строительных, горнодобывающих и рудообрабатывающих компаний, ОАО Пневмостроймашина получает цену на РВД, которая выше цены конкурентов. Поэтому было решено использовать ценообразование на основе потребностей рынка, что позволит ОАО Пневмостроймагина захватить рынок Восточной Сибири, на котором интенсивность конкуренции небольшая. Желательно держать такой уровень цен около 6 месяцев, в течение которых ОАО Пневмостроймагина будет вести агрессивную политику по продвижению их РВД на существующий рынок. Затем стоит поднять цены до более рентабельных.
3.2.3 Личные продажи
Личные продажи - доминирующая форма коммуникаций и продаж товаров и услуг на рынке В2В, поскольку количество потенциальных клиентов относительно небольшое по сравнению с потребителями рынка, в то время как возможные доходы от каждого потребителя могут быть во много раз выше.
На первом этапе - проникновение на рынок гидравлики Восточной Сибири. ОАО Пневмостроймашина благодаря предложенному комплексу маркетинга должна стать крупным поставщиком РВД.
В данной ситуации ОАО Пневмостроймашина необходимы личные продажи.
План командировок:
Планируется, что командировки представителей ОАО Пневмостроймашина будут осуществляться 4 раза в год.
Количество откомандированных - 2 человека на одно предприятие.
Состав откомандированных в районы Восточной Сибири: 1 человек - инженер ОАО Пневмостроймашина, 2 человек - работник отдела сбыта.
При определении размера суточных следует руководствоваться Постановлением Правительства РФ от 08.02.2002г. №93. Нормы суточных и расходов на проживание для командировок утверждены Приказом Минфина России от 2 августа 2004г. N 64н. Суточные выплачиваются за каждый день командировки.
Постановление Правительства Российской Федерации от 13.05.2005 N 299 внесено изменение в нормы расходов организаций на выплату суточных за каждый день нахождения в командировке, в пределах которых при определении налоговой базы по налогу на прибыль организаций такие расходы относятся к прочим расходам, связанным с производством и реализацией, установленные Постановлением Правительства Российской Федерацией от 08.02.2002 N 93. Изменения вступили в силу с 1 января 2006г.
Для целей бухгалтерского учёта в случае направления в служебную командировку работодатель обязан возмещать работнику:
расходы по проезду;
расходы по найму жилого помещения;
дополнительные расходы, связанные с проживанием вне места жительства (суточные);
иные расходы, произведённые работником с разрешения работодателя.
Порядок и размеры возмещения расходов, связанных со служебными командировками, определяются коллекти