Совершенствование системы сбыта рукавов высокого давления на рынок гидроинструмента на примере ОАО "Пневмостроймашина"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?ным договором или локальным нормативным актом организации.
При возмещении командировочных расходов необходимо помнить, что в соответствии с п.1 ст.252 НК РФ расходами, уменьшающими налогооблагаемую прибыль, признаются обоснованные и документально подтверждённые затраты. Под обоснованными понимаются экономически оправданные затраты, подтверждённые документами, оформленными в соответствии с законодательством РФ.
В РФ суточные свыше 60 дней - 500 рублей, до 60 дней - 750 рублей.
Плата за 2-х местный номер в средней гостиницы 640 рублей.
Самый дешевый перелёт для 2-х человек туда и обратно - 27522 руб.
4 раза в год*2 человека*2 авиа перелела (туда и обратно) - 16 авиа перелетов
Итого:
годовые затраты на суточные: 32 командировочных дня * 750(суточные) = 24000 руб.
годовые затраты на гостиницу 640 (плата за 2-ой номер) *32 командировочных дня = 20480 руб.
годовые затраты на перелёт 27522 руб.*16 = 440352
Итого: 564832 руб.
Таблица 3.7 - Калькуляция затрат на командировки, за 2013 год.
ЗатратыСтоимость, руб.Затраты на суточные24000Затраты на гостиницу20480Затраты на перелёт440352Итого:484832
.2.4 Предложения по организации системы распределения
Перед тем как описывать организацию сбыта охарактеризуем поведение покупателей в целевых сегментах. Что касается строительных компаний, то они достаточно разбросаны по регионам, однако сосредоточены в крупных населенных пунктах с развитыми коммуникационными системами. Потребность в РВД у них существует круглый год, хотя в зимний период, когда объемы работ сокращаются, пропорционально сокращается и потребность РВД. Компании покупают рукава, только когда у них возникает такая потребность, поэтому они покупают небольшими партиями и разные рукава. Т.к. они покупают РВД только по потребности, а собственные запасы у них не велики, то, в условиях конкуренции, они не любят простоя техники из-за долгой доставки. Т.к. обычно выходят из строя не только РВД, но и еще какие-нибудь узлы, то компания отправляется за покупками сразу нескольких видов товаров. Особенно так поступают компании расположенные не в городах: отправляется машина, чтобы купить колеса, масло, ремни, прокладки, шпильки и др. запчасти, а также РВД. Те же предприятия, которые находятся в городе, могут заехать купить только пару РВД, но это происходит чрезвычайно редко, т.к. часто берут прозапас, чтобы часто не ездить.
Рудодобывающие предприятия действуют во многом наподобие строительных компаний, которые расположены не в городах - они также любят делать централизованные большие закупки запчастей. Более того, т.к. добыча руды у многих предприятий сезонна (например, золота), то они часто закупают на весь сезон, зная примерно свою среднегодовую потребность. Отличительной характеристикой рудодобывающих предприятий является то, что большинство из них удалено от крупных городов и что они довольно разбросаны географически по целевым регионам.
Принимая во внимание поведение потребителей, решено реализовывать продукцию самим непосредственно потребителям. Данный выбор объясняется следующим образом. В целевых сегментах находится много крупных компаний, которые делают закупки сравнительно большими партиями, поэтому продажи будут осуществляться, в основном, посредством личных продаж. Договорившись с клиентом о поставке, доставка будет вестись в соответствии с договором. Будет поддерживаться постоянный запас рукавов, для удовлетворения спроса покупателей, которые покупают небольшими партиями и не любят долго ждать. Это в основном, небольшие строительные компании. Развивать более разветвленную сеть распространения РВД нет смысла и потому, что на этих рынках представительств конкурентов нет вообще. Поэтому всем крупным компаниям приходится заказывать РВД у производителей в других регионах.
Доставка имеет мало значения для данного рынка. Во-первых, как уже было сказано, предприятия обычно сами приезжают за покупками в город, т.к. там где они расположены, других запчастей, которые им тоже нужны, нет.
Поэтому они едут в областной или краевой центр, чтобы купить сразу несколько видов товаров. Т.к. это строительные и добывающие предприятия, то у них есть свой транспорт, на котором они и приезжают. Во-вторых, в данных сегментах много крупных предприятий, которые покупают большими партиями. Данные покупки оформляются в виде договора, где оговаривается и доставка. Если клиенту потребуется, чтобы ему доставили рукава, то предприятие сможет это выполнить, что, конечно, скажется на стоимости договора. Однако часто будут возможны такие договоры, где ОАО Пневмостроймагина доставляет до железной дороги, а клиент уже получает в другом пункте товар и отвозит, куда ему нужно.
3.3 Расчёт экономического эффекта
В результате предложенных мероприятий объем продаж приведенных выше рукавов высокого давления возрастёт в 2013 году по мнению экспертов на 30% благодаря освоению Иркутской области и Красноярского края.
Произведём подробный расчёт экономического эффекта для РВД. В структуре продаж серия занимает долю в 6,4%. Результаты запишем в Таблицу 3.5
Таблица 3.8 - Расчёт экономического эффекта
До мероприятийМероприятия проводились (Восточная Сибирь)Доли, %После мероприятий2011г2013г2013гОбъём продаж, шт.996829903012958Цена (средняя), руб.19851752851931Выручка от продаж, руб.1978648052384802625031641с/с (общая), руб.1787061247312372623109793Постоянные затраты, руб.80417756679955838041775Переменные затраты, руб.982883728811646715068017Прибыль, руб.1915868507243262423111
*- Выручка с уче