Совершенствование деятельности предприятия розничной торговли по реализации промышленной продукции (ООО "Панацея")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?дов стимулирования продаж товаров аптечного ассортимента: предложения цены (ценовое стимулирование), предложение в натуральной форме (премии, подарки, призы), реже - активное предложение (конкурсы, лотереи, презентации, демонстрации, дегустации и прочее).
Для этого воспользуемся результатами проведенного изучения эффективности применения некоторых методов стимулирования. Был определен перечень товаров, подлежащих стимулированию, исследован спрос на них, обоснована причина выбора препаратов для стимулирования их продаж. Стимулирование проводилось с учетом сезонного спроса на данные препараты.
В результате наблюдения за продажами этих препаратов установлен круг лиц, на которых предполагалось направить соответствующие мероприятия:
покупатели препарата ИРС-19 - молодые и среднего возраста мужчины и женщины, покупатели, имеющие детей и предпочитающие профилактику заболевания его лечению;
покупатели Трависила - женщины и мужчины, имеющие детей дошкольного и школьного возраста, студенты;
покупатели Отипакса - женщины, имеющие маленьких детей или внуков, молодые мужчины и женщины, предпочитающие обращаться за помощью в первую очередь в аптеку.
Продолжительность мероприятий составила 7 дней.
При выборе методов стимулирования был проведен опрос посетителей аптеки о предпочтительности для них тех или иных стимулов. Были получены следующие результаты.
По препарату ИРС-19: 43% опрошенных высказались за получение при покупке препарата карточки постоянного клиента, дающей право на последующие покупки препаратов в аптеке со скидкой, 35% опрошенных высказались за получение скидки размером 3% на препарат при покупке, 22% опрошенных высказались - за получение приза при покупке ИРС-19.
По препарату Трависил: 57% - за получение скидки на другой препарат при покупке Трависила, 28% - за получение приза, 15% - за получение скидки в размере 3% на упаковку Трависила.
По препарату Отипакс: 53% - за получение скидки при покупке препарата, 47% - за получение приза при покупке.
В этой связи были выбраны следующие методы стимулирования:
ИРС-19 - вручение карточки постоянного клиента;
Трависил - вручение приза (упаковки разовых носовых платков);
Отипакс - предоставление скидки на препарат в размере 3% от стоимости.
Предварительно наблюдалось число продаж данных препаратов в течение недели до проведения мероприятий по стимулированию сбыта.
Перед проведением мероприятий по стимулированию сбыта была проведена следующая работа:
оформлена тематическая витрина с учетом увеличения сезонных заболеваний в осенне-зимний период (грипп, ОРЗ, простуда, бронхит, отит и т.д.). На витрину были помещены препараты, предлагаемые к стимулированию. Витрина оформлялась как дополнительная, дублируя уже выставленный в отделе товар iенниками;
на прилавках, в местах выкладки ИРС-19, Трависила и Отипакса, были выставлены рекламные объявления;
ежедневно регистрировалось число продаж по каждому препарату.
За период акции было реализовано 124 упаковки данных препаратов на сумму более 19,3 тыс. руб., тогда как за неделю до акции было продано 30 упаковок на сумму чуть более 4,68 тыс. руб.
Увеличилось также количество продаж и других препаратов, размещенных в тематической витрине, о чем свидетельствуют показатели выручки.
Выручка за неделю со времени оформления тематической витрины и проведения стимулирующих мероприятий увеличилась примерно на 14 %, что составило более 111,5 тыс. руб.
Далее была проведена оценка экономической эффективности мероприятий, то есть экономического результата стимулирования, который выражается в улучшении показателей хозяйственной деятельности предприятия, увеличении прибыли, товарооборота и прочих параметрах.
Экономическую эффективность стимулирования продаж определяли путем измерения его влияния на изменение товарооборота. Оценка экономической эффективности методов стимулирования сбыта (в количественном и суммовом выражении) произведена на основе анализа изменения коэффициентов отношения суммы реализации товаров к затратам на проведение мероприятий.
Эффективность мероприятий определяется по разнице между числом проданных упаковок до и после стимулирования.
Расчет производится по формулам:
Э1 = Ч2 - Ч1
Кэф1 = Ч2/Ч1,
где Э1 - эффективность мероприятий;
Ч2 - число проданных упаковок во время мероприятий по стимулированию;
Ч1- число проданных упаковок до проведения мероприятий;
Кэф1 - коэффициент эффективности мероприятий по стимулированию, который показывает, во сколько раз увеличилось число проданных препаратов в период исследования, а также показывает преимущества использования стимулирующих методов.
Таким образом, эффективность по лекарственным препаратам следующая:
ИРС-19: Э1 = 76, Кэф1 = 18,6 %
предложение карточки постоянного клиента;
Трависил: Э1 = 52, Кэф1 = 12 % - предложение приза;
Отипакс: Э1 = 84, Кэф1 = 24,2 % - предложение скидки.
Предложение скидки на Отипакс оказало наиболее сильное влияние на увеличение количества продаваемого препарата, а предложение приза при покупке Трависила дало наименьший эффект.
Еще один способ определения экономической эффективности - оценка изменения объема реализации до и после проведения стимулирующих мероприятий.
Здесь эффективность определяется как разность суммы реализации до и после стимулирования по формулам:
Э2 = Р2 - Р1
Кэф2 = Р2/Р1,