Предложения по повышению эффективности продаж на примере ООО "О-Си-Эс НН"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
,6559,55,2322,87%Центр15,2713,37-12,48,9041,39%Татинком18,2126,5745,89,83-32,88%Аспект СПб2,569,05253,59,6795,29%АВТОГРАФ21,4231,5347,21,58-47,41%Апрель Сервис11,2911,612,87,5642,63%Тисса18,656,65-64,33,07141,64%Техн-Киров-БАЧУРИН2,8410,17257,75,6653,99%Сонет НН13,3711,00-17,74,6242,03%СМС-НН24,8629,7219,58,48-47,90%Альком13,3922,6869,39,27-32,69%СОНЕР11,3112,6111,53,9318,39%Ланит ДВ22,1910,49-52,71,9342,27%Информатика39,2020,86-46,79,39-31,02%Итого59,13105,0724%,0089,59-15,06%
Из таблицы 8 видно, что после роста продаж в 2009 г. в сравнении с 2008г. на 24%, в 2010 г. произошло падение показателя на 15%, такой результат был вызван, в том числе и в следствии снижение объема продаж следующим фирмам: Абак на 14,7%, Алтэкс на 24%, Мэлт на 25%, Африка на 42,6%, Ланит-Партнер на 11,5% (рисунок 6).
Рисунок 6 - Динамика продаж по покупателям за 2008 - 2010 года
Однако также необходимо отметить, что появляются новые организации, которые в будущем могут обеспечить необходимый товарооборот: Телеком Сервис, продажи которому составили 48,75 млн руб., Энвижн групп 31,38 млн руб.; происходит рост продаж следующим фирмам - Форт Диалог, прирост составил 128,5%, ДОМО, прирост - 21%, что выше его прошлогоднего прироста в два раза.
2.3 Анализ деятельности предприятия по стимулированию продаж
Причинами применения стимулирующих мероприятий для продвижения товаров на рынке являются следующие:
1)процесс естественного ознакомления покупателя с товаром требует длительного времени, рынок в этом случае формируется и развивается слишком медленно. В отсутствие специальных мероприятий, прежде чем товар приобретёт известность, пройдет время, что может повлиять на объемы реализации товаров;
2)эффективная маркетинговая коммуникация (стимулирование продаж) подчеркивает отличие одного товара от остальных. Она же повышает ценность товара в глазах потребителей, в сфере торговли и среди заинтересованных групп. В результате чего фирма увеличивает объем продаж. /31/
ООО OCS NN занимается продвижением своих товаров посредством проведения семинаров-демонстраций для партнеров.
В 2010 году ООО OCS NN развивали проект OpenResource (OR). Его цель научить партнеров проводить демонстрации решений заказчикам на базе ООО OCS NN.
В формате OR в 2010 году прошли:
) 25-26 февраля VMware (производитель программного обеспечения), место проведения - Нижний Новгород. Мероприятия были проведены - 25 февраля для партнеров, 26 февраля такое же мероприятие было проведено для конечных потребителей одного из партнеров ООО OCS NN. Суть мероприятия научить партнеров и их заказчиков работать с данным программным обеспечением.
) 7-8 апреля VMWare (производитель программного обеспечения), Нижний Новгород. Мероприятия были проведены - 7 апреля для партнеров, 8 апреля такое же мероприятие было проведено для конечных потребителей одного из партнеров ООО OCS NN.
) 19 августа НР (производитель компьютеров), место проведения - Нижний Новгород. Мероприятия были проведены - 19 августа для партнеров и для конечных потребителей одного из партнеров ООО OCS NN.
) 31 августа ЕМС (системы хранения данных), Нижний Новгород. Мероприятие было проведено 31 августа - для конечных потребителей.
) 22 октября Xerox (копировально-множительная техника) - Нижний Новгород. Мероприятие было проведено 22 октября для конечных потребителей.
) 21 ноября Sun (серверы, системы хранения данных), Казань. Мероприятие организовано 21 ноября для конечных потребителей.
Результаты продвижения представлены в таблице 9.
Таблица 9 - Динамика продаж, вследствие проведенных стимулирующих мероприятий ООО OCS NN в 2010 году
ТоварОбъем продаж в декабре 2009г. (тыс. руб.)Объем продаж в декабре 2010г. (тыс. руб.)Динамикаабсол. (тыс. руб.)относ. (%)EMC (системы хранения данных)50750245630194880384,00%HP PSG (компьютеры)82732420915936192,62%VM Ware (ПО)41766264208850,00%Xerox (копировально-множительная техника)1479243695764,71%Sun (серверы)1110182-928-83,60%
Из таблицы 9 видно, что мероприятия проведенные фирмой OCS, с целью стимулирования продаж в течении 2010 года дали результат. Объем продаж EMC увеличился на 384%, HP PSG на 192%, VM Ware на 50%, Xerox на 64,71%. И только по одному направлению прироста не последовало - это Sun показатель снизился на 83% и это могло произойти из-за поздно проведенного семинара по данному продукту, который прошел 21 ноября, т.е. за несколько дней до отчетного периода и скорее всего, эффект от данного мероприятия проявится в 2011 г. Структура продаж отражена на рисунках 7,8.
Рисунок 7 - Структура продаж в декабре 2009 года
Доля EMC в структуре увеличилась на 11% с 77% до 88%, вследствие проведенных мероприятий. Такое увеличение отразилась на позиции остальных товаров, несмотря на то, что каждый из них имеет положительную динамику, за исключением серверов Sun. Компьютеры от HP снизились на 4%, программное обеспечение от VM Ware также на 4%, копировально-множительная техника Xerox на 1%, серверы Sun на 2%.
Рисунок 8 - Структура продаж в декабре 2010 года
Проведение семинаров-демонстраций, на которых партнеры узнают о принципах работы товара/с товаром, его преимущества и технологические особенности, а самое главное учатся проводить демонстрации решений заказчикам, является отличным способом увеличить объемы продаж, а также продвигать новинки и высокотехнологичные товары.
3. Предложения по повышению эффективности продаж на примере ООО О-Си-Эс НН
3.1 Увеличение продаж за iет открытия интернет-магазина
./32/">Торговля товарами и услугами через Сеть в современном мире стала привычным делом, поэтому постоянно разрабатываются меры по увелич