Предложения по повышению эффективности продаж на примере ООО "О-Си-Эс НН"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
редствами; совершает разного рода сделки и иные юридические акты; имеет право подписи договоров и документов финансового характера.
В свою очередь директор напрямую взаимодействует со своими заместителями: директорами по финансам и логистике. А также осуществляет прямой контроль над группами: продаж, продвижения, маркетинга и инженерной группы.
Рисунок 2 - Организационная структура управления OOO OCS NN
Отдел логистики обеспечивает приемку, складирование и хранение товаров с одной стороны, а также транспортировку, отгрузку товаров покупателям с другой. Т.е. задача отдела обеспечить сохранность товаров, их перемещение с максимальной эффективностью, оптимизируя при этом маршруты поставки, а также издержки при транспортировке.
Финансовая группа направляет свои усилия на организацию финансовой деятельности фирмы, на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана, сохранности и эффективного использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и финансовых ресурсов организации, своевременности платежей по обязательствам поставщикам и учреждениям банков. Бухгалтерская группа занимается организацией бухгалтерского учета, финансово-хозяйственной деятельности. Осуществляет контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности предприятия.
Региональные менеджеры (группа продаж) - их задача региональная экспансия, развитие новых партнеров и работа со старыми. Работа осуществляется на следующих территориях: Нижегородская область, Кировская Область, Ивановская область, Чувашия, Марий-Эл, Татарстан, Мордовия, Башкирия, Дальний Восток.
Клиент-менеджеры (группа продаж) - работают с крупнейшими партнерами, с оборотом более 1 млн. долларов в год. Их задача - выстраивать с ними отношения на всех уровнях, буквально знать и любить, помнить про дни рождения и т.д. Ну и, конечно, максимально информировать о ассортименте товаров, одновременно обеспечивая увеличение оборота фирмы.
Ассистенты менеджера (группа продаж) - прорабатывают простые регулярные заказы, занимаются документальным оформлением отгрузок (iета, накладные, iета-фактуры и т.д.)
Телесейлы (группа продаж) - их задача все время быть доступными по телефону и быстро реагировать на запросы партнеров типа нужен 1 принтер, они работают со всеми мелкими партнерами, не имеющими персонального менеджера. /34/
Задача менеджера по развитию бизнеса (группа продвижения) - досконально знать свои продуктовые линейки (но не технические тонкости, для этого есть инженеры (инженерная группа), которые знают техническую сторону продукта и составляют спецификации), и делать так, чтобы продукцию фирмы покупало максимальное количество партнеров. Менеджеры по развитию бизнеса, совместно с отделом маркетинга (группа маркетинга) разрабатывают промо-программы по продвижению оборудования, конференции и семинары для партнеров, индивидуальные обучения и т.д. То есть делают все, чтобы как можно больше партнеров познакомить с продуктом и склонить их к покупке.
Результаты деятельности ООО OCS NN представлены в таблице 2, где рассмотрены экономические показатели деятельности за 2008-2010 года.
Таблица 2 - Экономические показатели деятельности ООО OCS NN за 2009-2010 гг.
Показатель20082009Изменение показателя к 20082010Изменение показателя к 2009абс.отн. (%)абс.отн. (%)Товарооборот (тыс. руб.)93712012185052813853016588980838,1%Стоимость закупок (тыс. руб.)909906117530426539829,20008212477810,6%Доход от продаж (тыс. руб.)27214432011598758,8506-26695-61,8%Издержки обращения (тыс. руб.)22005349351293058,813211973,4%Прибыль/убыток от продаж (тыс. руб.)52098266305758,7%-19626-27892-337,4%Проценты к получению (тыс. руб.)062620,0054369,4%Проценты к уплате (тыс. руб.)01071070,00%0-107-100%Прочие доходы (тыс. руб.)93118010871168923317432690,1%Прочие расходы (тыс. руб.)629109947074,75149415856,7%Прибыль /убыток до налогооблажения (тыс. руб.)46738302362977,788-5414-65,2%Текущий налог на прибыль (тыс. руб.)1226216393776,44-1529-70,7%Налог на прибыль и иные обязательные платежи (тыс. руб.)06066060,00%0-606-100%Чистая прибыль (тыс. руб.)34475533208660,554-3279-59,3%Рентабельность продаж (тыс. руб.)0,37%0,45%0,09,5%0,17%-0,28%-62,3%Рентабельность И.О. (тыс. руб.)15,66,84%0,17%1,1%6,24%-9,60%-60,6%Имущество (тыс. руб.)1245191622293771030,35292193063119%
Анализируя таблицу 2 можно сделать следующие выводы:
) Неуклонный рост товарооборота. В 2009 году по отношению к 2008 рост составил 30%, а в 2010г. он вырос еще на 8%, на основании чего можно сделать вывод, что организация увеличивает масштабы реализации.
) Однако, необходимо обратить внимание на такой показатель как рентабельность продаж. Этот показатель в 2008 г. составил 0,37%, в 2009г. 0,45%, а в 2010г. 0,17%. Такой результат является следствием низкой прибыльности товаров, реализуемых ООО OCS NN. Персональные компьютеры имеют высокую единичную стоимость с одной стороны, однако реализуются с низкой торговой наценкой.
) Что касается чистой прибыли, то этот показатель снизился в 2010 году более чем вдвое, по сравнению с 2009 и составил 2млн руб. Это было вызвано превышающим ростом стоимости закупок над ростом товарооборота. Возможно, это произошло вследствие реализации новых линеек товаров по относительно низкой цене, с целью их продвижения на рынок.
2.2 Анализ продаж
Основу коммерческой деятельности оптового предприятия на рынке компьютерной техники составляет процесс продажи товаров. Чтобы успешно конкур