Особенности организации и процесса управления политикой сбыта в ЗАО "Сияние"
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
?тия были не выше цен на продукцию конкурентов (ориентировочные цены аналогичной продукции, выпускаемой предприятиями - конкурентами в среднем соответствуют ценам организации).
В связи с географическим положением предприятия и значительной удаленностью ее от основных потребителей преимущественным видом поставки продукции являются контейнерные поставки по железной дороге и лишь до 5 % автотранспортом. Это ограничивает работу с мелкими покупателями.
На данный момент ЗАО "Сияние" работает над освоением новых рынков сбыта, так как для предприятия нужны постоянные рынки сбыта во всех регионах России, в том числе местные и областные. Это крупные супермаркеты, торговые центры, закупочные базы и т.д., особенно в регионах, где располагаются сырьевые источники. В настоящее время имеется местный, областной, региональный рынки на территории России, но расположены они неравномерно. Менее насыщены рынки Урала, Сибири, южных областей.
В настоящее время почти вся выпускаемая продукция пользуется спросом. Торговые организации, как правило, берут весь ассортимент выпускаемой продукции. Повышенным спросом пользуются кисти из натурального сырья. Этот спрос объясняется тем, что аналогичную продукцию в России практически никто не выпускает.
Потребителями продукции являются население, предприятия и организации. Как показывает практика, основными факторами влияния на спрос продукции на рынках сбыта является качество продукции, цена, вид поставки, способ оплаты.
ЗАО "Сияние" осуществляет различные мероприятия по стимулированию продаж, а именно:
-расширение рекламы продукции предприятия - участие в выставках, используемые публикации в областных и центральных газетах и журналах, рассылка буклетов и фотографий продукции потребителям.
-продажа наиболее пользующейся спросом продукции организациям по предоплате, работа с постоянными стабильными покупателями.
Далее определим положение продукции на рынке сбыта, проанализировав динамику цен, объема выпуска, себестоимость и рентабельность продукции, в разрезе каждого вида изделий. Анализ будет проведен на основе продукции двух цехов: цеха кисти и цеха ерши-щетки за предшествующие три года.
В таблице 9 представлена структура продукции по видам изделий и анализ уровня цен.
Таблица 9
Анализ структуры и уровня цен на продукцию цеха кисти за 2003 - 2005 гг.
Продукция Объем выпуска, шт. Уд. вес, %С/ст 1 ед., руб. Цена 1 ед., руб. Кисть малярная2003 год12254061,3212,5414,952004 год10869379,2312,6515,152005 год3989038,0812,8815,2Изменение абс. -82650-23,24+0,34+0,25Изменение отн., %-32,6-+2,71+1,67Кисть маховая2003 год21821,0941,6948,862004 год38061,4141,8548,952005 год29002,7742,0149,5Изменение абс. +718+1,68+0,32+0,64Изменение отн., %+32,9-+0,77+1,31Кисть флейца2003 год6262531,348,368,12004 год3237720,938,488,162005 год5160949,278,538,25Изменение абс. -11016+17,93+0,17+0,15Изменение отн., %-17,6-+2,0+1,85Кисть радиаторная2003 год16900,858,439,562004 год14990,978,549,642005 год10901,048,629,73Изменение абс. -600+0, 19+0, 19+0,17Изменение отн., %-35,5-+2,25+1,78Набор флейц2003 год5730,2931,3626,2Продолжение табл.9Продукция Объем выпуска, шт. Уд. вес, %С/ст 1 ед., руб. Цена 1 ед., руб. 2005 год4810,4631,5726,5Изменение абс. -91+0,17+0,21+0,3Кисть для бритья2003 год14100,716,369,02004 год16931,096,549,52005 год11851,136,6610,0Изменение абс. -225+0,42+0,3+1Изменение отн., %-15,9-+4,72+11,1Кисть филеночная2003 год51032,557,397,22004 год23781,547,487,252005 год40003,827,597,3Изменение абс. -1103+1,27+0,2+0,1Изменение отн., %-21,6-+2,71+1,39Кисть художественная2003 год37221,865,844,952004 год38192,475,955,02005 год35903,436,015,1Изменение абс. -132+1,59+0,17+0,15Изменение отн., %-3,5-+2,91+3,03Итого 2003 год199845100,0--2004 год154666100,0--2005 год104745100,0--Изменение абс. -95100---Изменение отн., %-47,6---
Анализируя данные таблицы 9, можно отметить, что за три года, структура продукции цеха кисти значительно изменилась. Так, доля кисти малярной, занимавшей в общем объеме выпуска 61,32% в 2003 году снизилась на 23,24% и на 1 января 2006 года составила лишь 38,08%. При этом цены на нее возросли лишь на 1,67%, тогда как себестоимость увеличилась за три года на 27,71, что позволяет сделать предположение о снижении рентабельности на данный вид продукции, скорее всего кисть малярная находится в настоящий момент на стадии упадка. Данная стадия жизненного цикла характеризуется снижением объемов покупательского спроса, повышением уровня себестоимости, снижением прибыльности и рентабельности.
Перспективными для производства, судя по данным таблицы 9, в ближайшее время могут стать кисть маховая и кисть для бритья, так как цены на них возросли сильнее чем себестоимость, следовательно данная продукция пользуется хорошим покупательским спросом, на что так же указывает увеличение удельного веса данных изделий в общем объеме выпуска.
Для определения рентабельности и прибыли продукции цеха кистей составим таблицу 10.
Как показывают данные таблицы, чуть менее половины производимой продукции цеха кисти убыточна. По кисти флейца рентабельность за три года снизилась на 0,18% и составила в 2005 году - 3,39%. Рентабельность кисти художественной составила в 2005 году - 17,84, не смотря на повышение рентабельности на 0,14% в основном за iет повышения уровня цен реализации. Так же убыточными являются производство набора флейц и кисти филеночной.
Пять видов изделий из девяти являются прибыльными. Наиболее рентабельным является производство кисти для бритья, в 2005 году ее рентабельность составила 33,4%, а за три года рентабельность возросла более чем на 4%.
Таблица 10
Анализ прибыли и рентабельности продукции цеха кисти за 2003 - 2005 гг.
Продукция Выручка, тыс. руб. С/ст. всего выпуска, тыс. руб. Прибыль от реализации, тыс. руб. Рентабельность, %. Кисть малярная2003 год1831,971536,65295,3216,122004 год1646,7