Особенности организации и процесса управления политикой сбыта в ЗАО "Сияние"
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
ияние". В подчинении директора филиала будут находиться менеджеры продаж, как минимум 2 человека. При анализе ценовой политики было выяснено, что в весенний и летний период объемы реализации резко возрастают, поэтому филиал будет решено открыть в июле, подготовительные работы начнутся в середине июня 2007 года.
До открытия филиала необходимо провести рекламную акцию, дать объявления в имеющуюся периодическую прессу в г. Москва и, в первую очередь, создать сайт ЗАО "Сияние" в Интернете. Основной упор при продвижении продукции на московский рынок необходимо сделать на бренд "сувениры с родины Деда Мороза", так как это позволит привлечь внимание покупателей к сувенирной продукции ЗАО "Сияние". Необходимо, наряду с созданием новостных разделов на собственном сервере предприятия ЗАО "Сияние", организовать "горячую линию" для оперативного общения в реальном времени с покупателями или их технической поддержки по сложным видам продукции. Если же на сервере разместить бланк - заказа на получение дополнительной информации или самой продукции, можно уже формировать банк данных потенциальных покупателей [30].
Рис.9. Схема организационной структуры предприятия
Для определения дополнительных затрат проведем необходимые раiеты. В дополнительные затраты будут включены:
Затраты на содержание торгового помещения;
Затраты на оплату заработной платы работникам филиала;
Затраты на создание сайта;
Затраты на рекламу.
Исследовав рынок недвижимости, мы пришли к выводу, что можно арендовать торговое помещение в районе рынка строительной и бытовой продукции "Митино" площадью 40 м за 12 тыс. руб. в месяц.
Следовательно, за 6 месяцев аренда составит 72 тыс. руб.
Заработная плата директора составит 8 тыс. руб. в месяц.
Заработная плата 2-х менеджеров - 10 тыс. руб.
Отчисления в Пенсионный фонд составят по всем работникам:
(8 тыс. руб. + 10 тыс. руб.) х 14% = 2,5 тыс. руб.
За 6 месяцев затраты на оплату труда и отчисления в Пенсионный фонд составят:
(8 тыс. руб. + 10 тыс. руб. + 2,5 тыс. руб.) х 6 = 123 тыс. руб.
Затраты на создание сайта в среднем составят около 6 тыс. руб.
Теперь расiитаем затраты на рекламу.
Целесообразным будет дать рекламу на радио "Европа +", так как оно наиболее современное и у него большая аудитория слушателей. Расценки на рекламу на радио "Европа + " представлены в таблице 16.
Таблица 16
Раiет затрат на радио - рекламу ЗАО "Сияние"
Время сутокСтоимость 1 мин. (руб.) 07-1233012-1630016-2233022-07240
Время выхода рекламных блоков на 20-й и 40-й минуте каждого часа. Минимальный заказ на проведение рекламной кампании - 8 трансляций. Минимальная продолжительность ролика - 10 секунд. За размещение ролика в рекламном "окне" первым, используется надбавка 10 % к обычному тарифу.
Продолжительность трансляции (мин.) 103060Скидки5% 10% 25%
Затраты на трансляцию рекламных роликов с 7 час. утра до 10 час. вечера по 2 обращения в течении каждого временного интервала продолжительностью 20 секунд составят (220+200+220+160) * 30 дней = 24000 руб. Итого 80 обращений в месяц. Скидка 25%. Всего затраты на рекламу по радио составят 24000 - 6000= 18000 руб. в месяц. Реклама будет пока размещена только в первый месяц реализации проекта.
Стоимость аренды рекламного щита: 1 сторона / 1 месяц = 2200 руб. Затраты на размещение наружной рекламы на щитах города и области составят: 2 щита в городе и 1 по дороге на г. Великий Устюг - 6600 руб.
Еще одним эффективным рекламным средством является реклама в газете "Из рук в руки". Стоимость рекламы на одну неделю составляет 1500 руб. за рекламный блок, следовательно за месяц стоимость рекламы в газете составит 6 тыс. руб. В июле реклама будет выходить каждую неделю, далее планируется ее сократить до 2 раз в месяц, следовательно затраты на рекламу в газете в последующие 5 месяцев составят 15 тыс. руб.
Итого затрат на рекламу в газету: 6 тыс. руб. + 15 тыс. руб. = 21 тыс. руб.
Всего затраты на рекламную компанию составят: 6,6 тыс. руб. +18 тыс. руб. + 21 тыс. руб. = 45,6 тыс. руб.
Подiитаем общие дополнительный затраты на открытие филиала в г. Москва:
Затраты на аренду торгового помещения = 72 тыс. руб.
Затраты на оплату труда = 123 тыс. руб.
Затраты на создание сайта = 6 тыс. руб.
Затраты на рекламу = 45,6 тыс. руб.
ИТОГО: 246,6 тыс. руб.
Используя предложенные мероприятия, ЗАО "Сияние" имеет возможность захватить до 20% рынка сбыта в Москве. Таким образом, имея данные о товарообороте за 2005 год, можно расiитать будущие объемы реализации (табл.17).
Эти выводы мы делаем исходя из того, что, во - первых, многие покупатели хотели бы приобретать нашу продукцию, однако им сложно организовать самовывоз с помощью железнодорожного транспорта, поэтому данные покупатели будут приобретать нашу продукцию. Во - вторых, сильная рекламная кампания позволит привлечь новых покупателей.
Таблица 17
Раiет объема реализации ЗАО "Сияние" в г. Москва в 2007 году, тыс. руб.
Наименование показателя07.07. 08.07. 09.07. 10.07. 11.07. 12.07. Емкость рынка, тыс. руб. 2638,03016,03770,02638,02074,04712,0Доля ЗАО "Сияние" в 2005 году (12%). Тыс. руб. 316,6361,9452,4316,6248,9565,4В том числе оборот: Розничной торговли47,554,367,947,537,384,8 - Оптовой торговли269,1307,6384,5269,1211,6480,6Доля ЗАО "Сияние" в 2007 году (20%), тыс. руб. 527,6603,2754,0527,6414,8942,4В том числе оборот: Розничной торговли 79,1 90,5 113,1 79,1 62,2 141,4 - Оптовой торговли448,5512,7640,9448,5352,6801,0Увеличение доли рынка, тыс. руб. 211,0241,3301,6211,0165,9377,0В том чи