Особенности организации и процесса управления политикой сбыта в ЗАО "Сияние"
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
uot;Сияние" за 2003 - 2005 г. г. (тыс. шт.)
В 2003 году большую часть всей выпущенной продукции заняли щетки - 57,5%, а в последующие годы наблюдается снижение их выпуска - в 2004 году на 6,4%, в 2005 году снижение на 21,3 %. Около 42% всей продукции в 2003 году составили кисти. В 2004 году их производство увеличилось на 6%, а в 2005 году - еще увеличилось на 14% по сравнению с предыдущим годом.
Производство ершей в 2003 году составило 0,5% всего объема продукции, а в 2004 году их производство почти не изменилось - увеличилось на 0,3%. Однако в 2005 году - произошло увеличение выпуска до 1,17%, что составляет увеличение на 0,4% и на 0,7% по сравнению с 2004 и 2003 годами соответственно.
Аналогичная ситуация наблюдается и с производством автомобильных наборов - в 2003 году они составили около 0,1% от общего объема выпускаемой продукции, в 2005 - увеличился на 0,2% по сравнению с 2004 годом и составил около 0,5%. В 2004 году предприятие стало выпускать новый вид продукции - коврики автомобильные, которые составили менее 0,1% общего выпуска, а в 2005 году их производство увеличилось почти в 3 раза.
Рис.5. Динамика реализации кисте - щеточной продукции ЗАО "Сияние"в 2005 году
Рисунок 5 характеризует динамику реализации продукции ЗАО "Сияние" в 2005 году помесячно. Наибольший объем продаж приходится на декабрь, апрель и сентябрь.
Рост объема продаж в период с августа по сентябрь можно объяснить:
-увеличением спроса на художественные и клеевые кисти в связи с началом учебного года у школьников и студентов профессиональных художественных заведений;
-увеличением спроса на щеточные изделия учебными и бюджетными учреждениями в связи с началом осеннего сезона. В декабре объем продаж возрастает за iет увеличения спроса на сувенирную продукцию в связи с притоком туристов на вотчину деда Мороза в период зимних праздников.
По результатам проведенного маркетингового анализа продукции ЗАО "Северные сори" можно выделить четыре категории товаров:
"звезды", которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;
"дойные коровы" - переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование "трудных детей";
"трудные дети" - это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать "звездами";
"мертвый груз" или "неудачники" - нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.
Такая группировка продукции предприятия позволит выбрать правильную стратегию, направленную на финансирование "трудных детей", которые в ближайшее время могут стать "звездами", в поддержке достаточного количества "звезд", которые призваны обеспечить долгую жизнь предприятия, и "дойных коров", способствующих финансированию "трудных детей".
На анализируемом предприятии "звездами" в настоящий момент являются изделия:
Кисть для бритья
Щетка для обуви
Щетка для пола
Данные товары приносят высокую прибыль, рентабельность по ним составляет от 20 до 30%, при этом за три года отмечен рост спроса на данные товары. Изделия находятся на второй стадия жизненного цикла товара, на которой происходит рост и развитие продаж.
К "дойным коровам" относятся изделия:
Кисть малярная
Кисть маховая
Кисть радиаторная
Щетка одежная
Щетка головная
Щетка - швабра
Их рентабельность ниже (в среднем от 10 до 20%), но они приносят достаточно большой доход и их производство является еще выгодным для предприятия. Но поскольку кисть малярная находится на четвертой стадии жизненного цикла на рынке, наметился спад производства, то его нужно постепенно заменять новым, способным принести предприятию в будущем прибыль "восходящей звезды".
К категории "мертвого груза" отнести изделия:
Кисть флейца
Набор флейц
Кисть филеночная
Кисть художественная
Обувной помазок
Как показал анализ, перечисленные товары находятся на четвертой стадии жизненного цикла, они не рентабельны, приносят предприятию убытки. По отношению к ним необходимо либо сокращать производство, либо повышать цены. Применение методов стимулирования продаж, например рекламы, скидки, здесь не помогут, потому что рынок уже перенасыщен данными товарами.
К "трудным детям" можно отнести:
Ерши
Набор автомобильный
Рентабельность данных товаров составляет более 20%, объемы спроса резко возрастают из года в год.
Таким образом в ЗАО "Сияние" возможно сокращение производства товаров из категории "мертвого груза" значительное увеличение производства ершей и автомобильных наборов. Кроме того, необходимо разработать новый вид продукции, от которого предприятие в будущем сможет получить высокий доход.
Рис.6. Реализация кисте - щеточной продукции по регионам
Далее, в процессе анализа необходимо провести анализ покупателей и факторов покупательского спроса. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.
Для выявления основных факторов, влияющих на решение о покупке кисте - щеточных изделий был проведен опрос покупателей. В результате проведенного опроса респондентов сл