Организация сбыта на предприятии связи
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
?ширяет своё географическое присутствие (31 город России);
б)увеличивает долю рынка;
в)отслеживает изменения в предпочтениях потребителей и выполняет просьбы при личном контакте;
г)проводит грамотную политику в области своих продуктов и в области ценовых стратегий;
д)повышает лояльность к своей торговой марке и ее узнаваемость;
е)всячески стимулирует сбыт.
ЭР-Телеком выбрала такой канал сбыта своих услуг еще и потому, что компания относится к филиальной сети. Головная компания расположена в г. Пермь. Такой способ ведения бизнеса позволяет гибко реагировать на колебания спроса и предложения. При этом выбор канала зависит не только от экономического положения компании, но и от предпочтений руководства фирмы, так как на канал оказывают свое влияние локальные возможности и условия.
В компании сложилась своя структура продаж, которая представлена в таблице 2.4.
Таблица 2.4 - Структура продаж ЗАО ЭР-Телеком
Способ продажЧисло договоров 2008г. (шт.)Число договоров 2009г. (шт.)Число договоров 2010г. (шт.)Абсолютный прирост,%Темп роста,/0810/0910/0809/0810/0910/08Личная продажа торговым агентом98523128148149300296252115250777130,1116,5151,5Обзвон потенциальных покупателей182102332822122511812063912128,194,8121,5Потреби тель самостоятельно купил услугу162740446578241725344951248,6162,7404,3Итого118360155520178000371602489259640---
Проведенный анализ структуры продаж ЗАО ЭР-Телеком показал тенденцию увеличения числа заключенных договоров. Основная часть договоров - это около 85% - заключается непосредственно торговыми агентами при личном контакте. В данной категории абсолютный прирост составил 50777 заключенных контрактов ил 51,5% роста личных продаж. Данный факт свидетельствует о том, что потребители готовы приобретать услуги таким способом. Около 15% клиентов приобретают услуги, после того как им позвонят агенты телефонных продаж. Но в этой области наблюдается значительный спад, так как по телефону людям отказать легче, чем общаясь наяву. Небольшое количество абонентов звонят сами в организацию и приобретают услуги по своей инициативе. Но, стоит отметить, что число таких покупателей растет большими темпами. Прирост составил 304,3%.
Охват территорий, входящих в структуру абонентской базы, можно отразить на карте города Омска, которая представлена на рисунке 2.3.
Рис. 2.3 - Охват территорий города Омска
Данная карта показывает, что большинство районов города Омска входят в сети ГУТС. Частные дома, дома этажностью менее 5 этажей - это тот сектор, который еще не охватывает ЭР-Телеком. Наиболее перспективными районами в настоящее время являются те, в которых началось строительство домов, либо началась сдача уже готовых квартир.
Основная сущность каналов сбыта компании ЭР-Телеком заключается в прямой продаже. То есть фирма продает услуги, не используя посредников. Потребители ЭР-Телекома - это и юридические, и физические лица.
Схема каналов сбыта ЗАО ЭР-Телеком представлена на рисунке 2.4.
Рис. 2.4 - Каналы сбыта ЗАО ЭР-Телеком
Приведенная выше схема показывает основные каналы сбыта ЭР-Телеком.
Основную численность абонентов составляют физические лица, доля которых в общей абонентской базе приблизительно равна 75% или 150000 человек. Эти данные были предоставлены компанией ЭР-Телеком.
Основными районами, на которые направлена сбытовая деятельность предприятия в сегменте физических лиц, являются Кировский, Советский и Центральный округа города Омска.
На рисунке 2.5 приведен пример каналов сбыта физическим лицам в ЦАО.
Рис. 2.5 - Каналы сбыта услуг ЭР-Телеком физическим лицам в ЦАО
С помощью данного рисунка можно сделать вывод о территориальном охвате физических лиц в ЦАО: компания охватывает достаточно большое число домов, но при этом немалое количество остается не подключенным к ГУТС. С одной стороны этот факт говорит о том, что фирме еще есть куда развиваться, а с другой стороны - о том, что отдел сбыта компании работает недостаточно тщательно, то есть не выявляет наиболее перспективные районы, которые можно подсоединить к своим услугам.
Примером юридических лиц, то есть крупных компаний, подключенных к услугам фирмы, могут служить:
1)Сбербанк России;
2)Омский приборостроительный завод им. Н.Г. Козицкого;
)ОАО Альфа-банк;
)Такси Юнис-Лада;
)Бизнес-центр Большевичка;
)И другие.
На рисунке 2.6 приведен пример подключения Сбербанка России к услугам компании ЭР-Телеком в центральном административном округе.
Рис. 2.6 - Каналы подключения офисов Сбербанка России к услугам ЭР-Телеком
Такая схема показывает число подключений офисов Сбербанка России к услугам ЭР-Телеком. Количество офисов, а, следовательно, подключений, составляет 21 единица. И это только в ЦАО. Такие подключения делают компанию очень успешной, привлекательной для других крупных фирм и добавляют значительную часть прибыли в казну компании.
Доля рынка в сегменте КТВ в 2008 году составляла 68%, а в 2009 году уменьшилась до 59%. В сегменте интернет, доля рынка была равна: в 2008 году - 41%, а в 2009 - 43%. Данные показатели свидетельствуют о том, что услуги компании ЭР-Телеком являются высококонкурентными. Динамика изменения доли рынка позволяет выбрать наиболее правильную стратегию маркетинга относительно предоставляемых услуг.
И так, проведенный анализ каналов сбыта компании ЭР-Телеком показал, что есть куда развиваться, и есть над чем работать. Существует достаточно большое