Организация сбыта на предприятии связи
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
?а
Наконец, компромисс между двумя решениями - это комбинация первого и второго подходов. Пиццу можно съесть в пиццерии и заказать на ее дом, к врачу можно сходить в поликлинику и пригласить его домой, корреспонденцию можно отправить в почтовом отделении и вызвать курьера в офис, уход за ребенком можно осуществлять в частной школе и вызывать на дом специалиста, цветы можно купить в киоске и заказать их доставку по телефону, наконец, образование можно получить в вузе и сидя дома в Интернете. [10]
Некоторые западные специалисты утверждают, что в сфере услуг есть только три главных рецепта для успеха на рынке: 1) местоположение; 2) местоположение; и 3)местоположение. Российские производители услуг, кажется, подтверждают этот тезис, вводя в бизнес-сленг понятие проходное место, которое нередко можно встретить в разговорах, статьях и рекламах по продаже бизнеса [11, 56-60].
Решение задачи выбора внешнего местоположения предусматривает два уровня: макро и микро. На макроуровне решается, в каких регионах, областях, городах будет расположена бизнес-единица. На микроуровне решение задачи внешнего местоположения предполагает продуманный выбор участка земли, микрорайона или даже дома и этажа, где будет расположена бизнес-единица. [10]
По мнению специалистов, существуют три причины для необходимости принятия решения о внешнем местоположении:
.Расширение мощностей на существующем участке.
.Закрытие существующих мощностей и создание новых на новом участке.
. Поиск и открытие нового участка. [12, 29]
Если стратегия внешнего местоположения решает задачу обеспечения удобного и легкого доступа потребителей к фирме по оказанию услуг, то стратегия внутреннего местоположения решает задачу легкости и удобства приобретения услуги. В зависимости от характера индустрии услуг стратегия внутреннего местоположения включает в себя главным образом решения по размещению оборудования, расположению отделов, организации пространства офиса и созданию эффективной и рациональной конвейерной линии обслуживания клиентов. [10]
Торгово-технологический процесс в сфере услуг значительно отличается от ТТП в сфере производства и торговли. Основное отличие заключается в том, что в торговле и производстве начальные этапы - это производство или закупка товаров, а уже после продажа, а в услугах в начале идет продажа, а затем услуга начинает производиться.
Торгово-технологический процесс на предприятиях связи представлен на рисунке 1.6.
Рис. 1.6 - Торгово-технологический процесс на предприятиях связи
К этапам сбытовой деятельности в таком торгово-технологическом процессе относятся: выявление рынков сбыта; организация сбытовой деятельности (строительство ГУТС); работа торговых агентов с потенциальными покупателями; заключение договора между потребителем и предприятием связи; оплата абонентом услуги.
Сбыт напрямую связан с другими этапами ТТП. Например, без работы отдела маркетинга, то есть привлечения внимания потребителей к рекламному обращению, было бы сложнее донести до клиента информацию об услугах; без работы технического отдела, то есть тех, кто подключает абонентов к услугам, вообще была бы не возможна деятельность сбытового отдела.
Главной задачей стратегии сбыта является обеспечение легкой доступности потребителей к услуге. Основные решения в рамках стратегии сбыта и распределения - решения о выборе местоположения бизнес-единицы и внутреннем расположении оборудования и персонала. Следует учитывать, что при решениях в рамках стратегии сбыта необходимо принимать во внимание решения в рамках других стратегий применительно к сфере услуг, а именно, процесс оказания услуги, материальная среда обслуживания и участники процесса обслуживания.
1.3Методология анализа организации сбыта на предприятиях связи
Организация сбыта на предприятиях связи предполагает прямой вид канала распределения.
Для того, чтобы правильно определить каналы сбыта и оценить их потенциальную и реальную пропускную способность необходимо выполнить следующие этапы:
1)Провести сегментацию рынков сбыта. Каналы сбыта - это определенным образом объединенные группы потенциальных клиентов. Основанием для объединения может быть региональная принадлежность, особенности дистрибуции и др. Причем, необходимо убедиться в соответствии выбранных каналов целевым нишам рынка, т.е. тем сегментам рынка, на завоевание которых направлена стратегия компании.
2)Оценить перспективность работы с тем или иным каналом по ряду факторов:
а)экономический показатель прибыльности канала (отношение прибыли к объему продаж);
б)оценка каналов с точки зрения дальнейшего контроля над движением товаров и ценами, т.е. управляемость каналов;
в)оценка устойчивости каналов во времени;
г)оценка уровня конкуренции за возможность работы с каналом и необходимые тому или иному каналу сервисные функции (транспортировка, оформление документов при оплате наличными и др.). [13]
Сбыт может быть прямым, непрямым и комбинированным. Отличительная характеристика сферы услуг заключается в том, что сбытовая деятельность осуществляется по прямому каналу распределения.
Преимущества прямого канала сбыта состоят в том, что при прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.
При н?/p>