Организация сбыта на предприятии связи
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
µпрямом сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара (таблица 1.6).
Таблица 1.6 - Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта
Орган распределенияОсновные статьи издержек на организацию распределенияОтдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону.Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей.Издержки на представительно-информационные материалы (прайс-листы), информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспортаОтдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеровИздержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжераСбыт в сфере услуг по каналам распределения происходит различными способами:
с помощью торговых агентов;
методом телефонного обзвона потенциальных покупателей;
путем размещения рекламы и приема звонков от покупателей.
Для того чтобы определить, с помощью каких методов возможен анализ организации сбыта в сфере услуг, необходимо сказать о том, что коммерческая деятельность в сфере услуг похожа на коммерческую деятельность в розничной торговле. Это объясняется тем, что продажа услуг возможна только розницей. Вследствие этого возможно применение расчетных формул для анализа сбыта в сфере услуг из анализа розничной коммерческой деятельности.
Показателями характеристики сбытовой деятельности предприятий связи являются: анализ методов стимулирования сбыта; структура сбыта; анализ объема сбыта; анализ эффективности сбытовой деятельности.
Стимулирование сбыта - это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг.
Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время.
К средствам стимулирования сбыта услуг прибегает большинство крупных компаний. Этому способствует ряд факторов:
а)компании воспринимают стимулирование как эффективное средство сбыта;
б)все больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;
в)руководство усиливает давление на менеджеров, требуя обеспечить рост объемов продаж;
г)конкуренты занимаются деятельностью по стимулированию сбыта;
д)эффективность рекламы падает из-за ее обилия и роста издержек;
е)присутствует фактор сезонности в спросе на услуги. [14]
Методы стимулирования сбыта отражены на рисунке 1.7.
Рис. 1.7 - Методы стимулирования сбыта
Существуют и инструменты, которые не применяются в классическом стимулировании услуг. Например, раздача или демонстрация образцов продукта.
Структура сбыта анализируется с помощью рассмотрения структурной близости. Анализ динамики сбыта должен отражать отклонения от плановых величин и показателей за прошлые периоды. Информативность этих показателей снижается из-за структурных влияний. Поэтому автор предлагает использовать для анализа динамики сбыта коэффициент структурных отклонений. [15, 137-141]
Интегральный коэффициент структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле:
где Yi min, Yi max - минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте товаров,%;- число i-х продуктов.
Индивидуальные коэффициенты структурной близости рекомендуется рассчитывать по формуле:
где Yi min, Yi max - минимальный и максимальный удельный вес i-го товара в общем сбыте (среди значений по плану и факту или отчетного и базисного периодов), в%. [16]
Анализ объемов и эффективности сбыта осуществляется по категориям товаров с помощью АВС анализа или XYZ-анализа.
Также важными показателями для характеристики экономической деятельности предприятия сферы услуг являются: валовой доход, розничный товарооборот, ассортимент услуг, рентабельность, чистая прибыль и другие.
Валовой доход торговли: показатель, характеризующий финансовый результат торговой деятельности и определяемый как превышение выручки от продажи товаров и услуг над затратами по их приобретению.
Размер валового дохода является главным источником финансирования торговой деятельности. От него зависит размер прибыли и рентабельность организации. Основным показателем, определяющим размер валового дохода, является торговая надбавка к себестоимости товаров. Уровень надбавки устанавливается в зависимости от покупательского спроса, выраженного рыночными ценами на данный товар, себестоимости и издержек обращения этого товара.
Розничный товарооборот - это продажа товаров торговыми организациями населению за наличный расчет, а также мелкооптовая продажа за наличный расчет или по безналичному расчету юридическим лицам, т. е. различным организациям. Объем розничного товарооборота представляет собой важнейший количественный показатель деятельности торговой организации.
Ассортимент услуг - набор услуг, предлагаемых потребителям. По степени детализа