Анализ маркетинговой деятельности ООО ЛВЗ "Фортуна"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
Вµдприятия на конкретных рынках.
Самым традиционным видом скидки является скидка на количество. Размер скидки, которую иногда ещё называют оптовой, может варьироваться весьма сильно и достигать порой до 20-30% от оптовой цены продукции.
Бонус - это премия, предоставляемая потребителю за большой объём приобретенной продукции за конкретный период времени или, проще говоря, накопительная скидка. Он выражается в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах на конкретный период времени.
Практика показала, что окончательный размер цены должен определяться руководителями служб маркетинга, сбыта, экономики и финансов. У каждого из них свои представления об уровне цены и потому порой приходится делать не одну итерацию, чтобы прийти к пониманию. На некоторых предприятиях создаются экспертные советы (тарифные комитеты) на которых и устанавливаются размеры базовых цен. Хотелось бы обратить внимание, что базовая цена не всегда может совпадать с отпускной. Она есть лишь та пороговая цена, ниже которой продукция не может быть реализована без разрешения руководителя предприятия или лица, которое уполномоченного им для принятия такого решения. К базовой цене не применяются традиционные скидки и бонусы.
Стимулирование сбыта - это поощрение продаж в ограниченный период времени с помощью скидок, подарков, призов, купонов, пробных образцов, торговых ярмарок и выставок, конкурсов и лотерей, поздравлений клиентов. В условиях отечественного рынка мероприятия по стимулированию активно применяются как крупными, так и небольшими фирмами. Прямой маркетинг, личные продажи и стимулирование в большей степени направлены на изменение покупательского поведения и продажи, в то время как традиционная реклама ориентирована на массовую осведомленность, отношение и продажи. Современного потребителя невозможно заставить заинтересоваться рекламой, рекламными акциями и обращениями (под рекламным обращением мы понимаем любое направленное на продажу обращение к потребителю как словесное, так и образное - визуальный образ, образ торговой марки, имидж или образ торгового зала, слоган, общение по телефону и т.д.; Особо важными являются условия контакта с рекламным обращением и первоначальное внимание. Далее происходит интерпретация и оценка воздействия. Контакт, внимание и оценка - это процесс восприятия рекламного обращения, которому способствует оригинальная творческая концепция, образно представляющая преимущества использования товара целевому потребителю. Привлекают и переключают внимание стимулы, в первую очередь визуальные и воспринимаемые на слух, реже другие стимулы, например, запахи. В бизнесе наиболее важно визуальное восприятие постеров (внутренняя настенная реклама), фотографий в каталогах, журналах, внешней щитовой рекламы, рекламных роликов, торгового пространства.
Одновременно удерживать внимание могут 5-9 стимулов. Это зависит от следующих факторов:
- силы и продолжительности рекламного стимула;
- отличия его от окружающей среды;
- новизны и необычности;
- яркости цветов, цветовых контрастов;
- движения или эффекта движения в наружной рекламе;
- участия известных, интересных и привлекательных личностей;
- размещения рекламных объектов в поле зрения.
Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длится и какие средства следует выделить для его проведения.
Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.
Длительность программы стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев
Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обiитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.
По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Задействуются слишком крупные суммы денег, и провал может нанести серьезный ущерб предприятию. Поэтому возникает необходимость проведения тестов на основе представительной выборки из целевой аудитории, чтобы принять обоснованное решение.
Магазин иiисляет свой бюджет на программу формирования спроса и стимулирования сбыта в о