Курс лекций по дисциплине «передача информации в управлении» 48 Тема №1. Межличностное общение: понятие, сущность 48 Тема №2. Общение как обмен информацией.
| Вид материала | Курс лекций |
Содержание3.3. Практикум по теме «Риторика делового общения» Правила ведения спора Виды аргументов Сильные аргументы |
- Пояснительная записка Тема Понятие общения: сущность и содержание. Общение как феномен:, 406.21kb.
- Основные подходы к пониманию общения. Общение и деятельность. Общение и коммуникация., 661.19kb.
- Деловое общение (курс лекций), 34.5kb.
- Тема № Общение и его место в психологии, 349.73kb.
- Лекция на злободневную тему «Умеете ли вы общаться?», 56.73kb.
- Лекция Этика делового общения в профессиональной сфере, 250.8kb.
- Различают также межличностное и массовое общение, 630.01kb.
- Курс лекций по дисциплине правоведение раздел первый. Основы теории государства и права, 4012.43kb.
- План информационного блока. Общение. Функции общения, 162.59kb.
- Экзаменационные вопросы по дисциплине «Деловое общение», 21.72kb.
3.3. Практикум по теме «Риторика делового общения»
Цель: Формирование навыков ведения дискуссии
1 Общее положение
Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит.
Никола Шамфор,
французский писатель-моралист
Каждый деловой человек, каким бы родом деятельности он ни занимался, должен уметь компетентно и эффективно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументировано отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента.
Спор как вид деловой коммуникации широко применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по обсуждаемому вопросу. Спор – наука убеждать. Убеждение – это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.
Результат убеждения считается успешным тогда, когда партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить положительные и отрицательные его стороны, а также возможности и полследствия других вариантов и решений.
Убеждение более действенно:
- в рамках одной потребности;
- при малой интенсивности эмоций;
- с интеллектуально развитым партнером.
В процессе убеждения можно использовать следующие схемы:
- постановка проблемы, ее место в ряду других, актуальность и срок решения, необходимость решения, варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;
- увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение ценности его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;
- убеждение партнера путем представления ему различных точек зрения;
- принцип постепенного охвата: разбить предложение на этапы и двигаться последовательно, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа: перед предстоящим заседанием с несколькими участниками – предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием;
- в качества приема программирования можно задать вопрос с акцентированием (обычно по существу дела) и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.
^ Правила ведения спора
1. Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Не спорить о слишком близком (затрагивает интересы сторон) и слишком далеком (об этом трудно судить).
2. Необходимо согласовать с оппонентом предмет спора.
3. Точно придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Вести спор вокруг главного, не размениваться на частности.
4. Нельзя допускать приемы психологического давления: переход на «личности» и т.д.
5. Занимать определенную позицию. Проявлять принципиальность, но не упрямство.
6. Соблюдать этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность.
Тактика ведения спора
1. Расположить аргументы в следующем порядке: сильные – в начале аргументации, а самый сильный – в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, т.к. затрагивает его чувства и интересы.
2. Разоблачить возможные доводы оппонента, предвосхитить аргументы. Это позволяет разоружить противника еще до нападения.
3. Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.
4. Эффективно опровергать второстепенные аргументы.
^ Виды аргументов
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей.
| ^ Сильные аргументы | Слабые аргументы | Несостоятельные аргументы |
| Точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, которые вытекают из них | Умозаключения, основанные на двух и более отдельных фактах, связь между которыми неясна | Суждения на основе подтасованных фактов |
| Законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни | Уловки и суждения, построенные на алогизмах | Ссылки на сомнительные, непроверенные источники |
| Экспериментально проверенные выводы | Ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные слушателям | Потерявшие силу решения |
| Заключения экспертов | Доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием | Домыслы, догадки, предположения |
| Цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в этой сфере авторитетов | Доводы, версии, обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений | Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество |
| Показания свидетелей и очевидцев событий | Выводы из неполных статистических данных | Выводы, сделанные на основе фиктивных документов |
| Статистическая информация | | Выдаваемые авансом посулы и обещания |
| Результаты социологических опросов, проведенных специалистами | | Ложные заявления |
Некорректные приемы или уловки в споре
- софизм;
- умолчание (выступающий не касается главных проблем, зато раздувает мелкие, малозначащие вопросы);
- использование ложных, недоказанных аргументов;
- приклеивание ярлыков;
- ссылка на авторитеты;
- абсурдная гиперболизация;
- огульное несогласие;
- высокомерный ответ;
- отвлечение оппонента от предмета спора;
- довод+комплимент в адрес противника;
- аргумент к физической силе;
- аргумент к невежеству;
- аргумент к жалости;
- аргумент к выгоде;
- аргумент к здравому смыслу.
Как избавиться от агрессивности в споре
- Не доминируйте словами, позой, тоном. Тот, кто доминирует, мало слышит и понимает из того, что говорят, а тот, на кого «давят», теряется и переходит в психологическую защиту.
- Не давайте волю эмоциям. Когда эмоции берут верх, разум притупляется.
- Не спешите возражать. Дайте партнеру выговориться. Если слушать внимательно, возможно и возражать не придется: под влиянием внимательного и терпеливого слушателя пыл оппонента гаснет.
- Не принимайте оборонительную позу.
2 Вопросы для самоконтроля
1. Почему деловой человек должен владеть методами и приемами ведения дискуссий?
2. Что представляет собой спор как вид деловой коммуникации?
3. Что способствует эффективности убеждения?
4. Какие аргументы можно отнести к некорректным?
5. Какие факторы влияют на внушаемость?
6. Охарактеризуйте основные требования к культуре спора.
7. Является ли спор эффективной формой деловой коммуникации? Почему?
8. «В споре рождается истина», «Споры погубили Рим!» - чем, на ваш взгляд, вызвано такое противоречивое отношение к спору?
3. Упражнения
Задание 1. Выступающий рассказывает о каком-то поступке. Остальные указывают на негативные явления поступка, стараясь «испортить» настроение говорящему. Задача говорящего – в течение 2-3 минут противостоять напору «критиков», защищая свою позицию. Не следует «отмахиваться» от критики, надо в ответ приводить контраргументы.
Задание 2. Инновационная игра «Есть идея!»
Цели:
- развитие умений разрабатывать новые идеи и отказываться от стереотипных путей решения проблемы;
- развитие творческого мышления и способности осуществлять экспертизу идей с помощью полярных аргументаций;
- развитие умений аргументированно вести дискуссию;
- развитие и закрепление умений работать в режиме заданных норм и регламента;
- развитие навыков группового сотрудничества, эффективного взаимодействия с деловыми партнерами.
Игровые группы:
«НОВАТОРЫ». Основная задача группы – представить на защиту и обосновать новые прогрессивные идеи.
«ОПТИМИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно и обоснованно защитить выдвинутую «новаторами» идею; вскрыть конструктивные стороны этой идеи.
«ПЕССИМИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно и обоснованно вскрыть несостоятельность выдвинутой на защиту идеи, отметить возможные негативные последствия ее внедрения, обозначить проблемы, порождаемые этой идеей.
«РЕАЛИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно доказать возможность реального внедрения выдвинутой «новаторами» на защиту идеи на основе заданных критериев:
- новизна предлагаемой идеи;
- конструктивность и снятие проблем;
- ресурсная и организационная обоснованность;
- практическая реализуемость в ближайшей перспективе.
Задание 3. Подготовьте дискуссию по одной из данных тем или предложите свою:
1. Реклама: наука или искусство.
2. Женщина и карьера: «за» и «против».
3. Талант: счастье или проблема.
4. Феминизм и современное общество.
4. Список литературы
1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: речь, 2004.- 244 с.
2. Андреева Г.М. Место межличностного восприятия в системе апперцептивных процессов и особенности его содержания – М., 1981.
3. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. – М.: изд-во МГУ, 1982.- 199 с.
4. Бодалев А.А. Личность и общение. – М.:Педагогика, 1983.- 271 с.
5. Бороздина Г.В. Психология делового общения. – Индра-М, 2006.-295 с.
6. Добрович А.Б. Общение. Наука и искусство. – М.: Яуза, 1980, 253 стр.
7. Крижансая Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения 3-е издание. – СПб: Питер., 2005.- 288 с.
8. Меграбян. Психодиагностика невербального поведения.- М.: Речь, 2001.- 256 с.