Курсы по бизнес-коммуникациям: «Активные продажи» 4

Вид материала

Содержание

Подобный материал:

1 2 3 4 5 6 7 8 9 ... 63

«Активные продажи»

Описание: В этом курсе полностью приведены этапы, через которые продавец последовательно проводит клиента. Вскрыты механизмы того, как клиент рассуждает во время совершения сделки и та логика аргументов, которая должна приводиться Вами на том или ином этапе. Предлагаемый технологический цикл продаж сопровождается конкретными техниками с большим количеством примеров.

Структура курса: Курс состоит из 9 глав. В них вошли 65 параграфов лекционного материала, 14 видеопрактикумов и 45 практикумов. Курс содержит 241 вопрос для самопроверки.

Рекомендуемое время изучения: 45 часов.

Целевая аудитория: Курс предназначен для менеджеров по продажам.

Автор курса: Винникова Н.С.

Содержание

Глава 1. Подготовка к продажам

Лекции На чем строятся успешные продажи

Этапы подготовки

Продавать с эмоциональной интеллигентностью

И по телефону можно выглядеть симпатично

Как поработать над своей речью

Как приобрести навыки уверенности беседы по телефону

Голос по телефону

Техническая организация рабочего места

Организация рабочего времени

Подготовка к продажам. Памятка

Практикум Неуверенное поведение

Владение пространством

Владение голосом

Подготовка к деловой беседе

^ Тесты 28 вопросов для самопроверки

Глава 2. Поиск потенциальных клиентов

Лекции Критерии поиска потенциальных клиентов

Работа с источниками информации

Как получить новых клиентов

Привлечение новых клиентов по телефону

Представление информации в Интернет

Практикум Идентификация клиента

Запрос на поиск

Язык запросов

Поиск клиента

Регистрационная карточка потенциального клиента

Виды картотек

^ Тесты 21 вопрос для самопроверки

Глава 3. Установление контакта

Лекции С чего нужно начать?

Договоренность о встрече

Ваши собеседники по телефону

Правильное обхождение с секретарями

«Прежде чем взяться за трубку телефона». Памятка

Как разумно построить телефонный разговор

Проведение эффективной телефонной беседы

Если с первого раза не удалось назначить встречу

Успешно провести первые переговоры

Как привлечь внимание клиента

Визит к клиенту

Появление участников переговоров

Техника постановки вопроса

Практикум Правильно оцените партнера

Десять правил эффективного слушания

Что использовать: телефон или письмо?

Проверьте технику своей речи

Практикум телефонного разговора

Первое посещение клиента

Власть позитивных слов

Форма настоящего времени предпочтительна

Контрольные вопросы по телефонному взаимодействию

^ Тесты 24 вопроса для самопроверки

Глава 4. Презентация

Лекции Что такое презентация?

Какую информацию нужно собрать о клиенте

Подготовка коммерческого предложения

«Вы получили наш проспект?»

Создайте атмосферу до презентации

Представление и демонстрация продукта

Владейте своим словом!

Это следует запомнить

Практикум Как воодушевить клиента и воодушевиться самому?

Продавайте своим клиентам пользу

Демонстрационная папка

Коммерческое предложение

Схема поэтапного проведения представления продукта

Контрольные вопросы по демонстрации продукта

^ Тесты 20 вопросов для самопроверки

Глава 5. Пробное завершение продажи

Лекции Пробное завершение продажи, «техника прощупывания»

Почему клиенту скучно?

Типология клиентов и как с ними взаимодействовать

По каким признакам можно узнать об интересе собеседника и его готовности принять решение?

Как вести себя в конкретных ситуациях

Практикум Как мотивировать клиентов к покупке

Сколько попыток надо предпринимать?

Почему вы должны задавать вопросы?

Техника постановки вопросов, виды вопросов

Контрольные вопросы по завершению презентации

^ Тесты 19 вопросов для самопроверки

Глава 6. Работа с возражениями

Лекции Значение возражений и работа с ними

Правильно аргументировать

Переговоры о цене

Как работать с возражениями по телефону

Практикум Приемы управления человеком и контроля ситуации

Приглашение клиента к действию

Аргументация ориентированная на полезность

Этапы активного слушания при работе с возражениями

Приемы, применяемые покупателями и реакция продавца на них

^ Тесты 35 вопросов для самопроверки

Глава 7. Завершение продажи

Лекции Как помочь клиенту принять решение?

Что значит «завершить продажу»?

Услышав от клиента категорическое «нет» …

Выход из контакта

Пост-продажное обслуживание клиента

Ключевые клиенты

Для вас — изменения, для клиента — переживания

Практикум Контроль эмоционального состояния

Как завершить сделку

Самоанализ по факту

Как построить долговременные деловые отношения

^ Тесты 37 вопросов для самопроверки

Глава 8. Обслуживание и обработка рекламаций

Лекции Что должен знать менеджер по работе с рекламациями

Почему работа по рекламации важна. Правила и ошибки

Как правильно воспринимать рекламации

Это следует запомнить

Практикум Как реагировать на жалобы клиентов

Практические примеры рассмотрения рекламаций

Рекламации-отговорки и замаскированные рекламации

Практикум обработки рекламаций

Работа над ошибками

Контрольные вопросы

^ Тесты 26 вопросов для самопроверки

Глава 9. Возвращение старых клиентов

Лекции Почему клиенты переходят?

Личные переговоры по восстановлению обратной связи

Три хороших повода для возвращения клиентов

Предупредительные сигналы ухода клиентов

Стоит ли задерживать клиента?

Работа с предположительно неплатежеспособными клиентами (на грани банкротства)

Пять шагов к возвращению экс-клиента или после срыва в работе

Всегда ли прав клиент?

Три возможности разрешить конфронтацию

Практикум Телефонные переговоры с целью возвращения клиентов

Письмо с просьбой об обратной связи

Что делать с результатами обратной связи

Четыре задания по возвращению клиентов

Тесты 31 вопрос для самопроверки

Blog

Курсы по бизнес-коммуникациям: «Активные продажи» 4

Содержание

«Активные продажи»