П рограмма тренинга персонала «активные продажи»
| Вид материала | Инструкция |
Содержание2 Общее представление о продажах. Корпоративная культура? 3 Установление контакта с клиентом 4 Выслушивание клиента 5 Диагностика потребностей клиента 6 Работа с возражениями |
- Программа тренинга: Активные продажи. Работа со сложным клиентом. Целевая аудитория, 289.71kb.
- Активные методы обучения персонала, 126.39kb.
- Программа тренинга развитие навыков клиент ориентированной продажи банковских услуг, 113.59kb.
- «Онлайн Консультант», 1638.29kb.
- Pro-активные продажи и переговоры Тренинг, 302.53kb.
- Данная программа позволит применить в компаниях или ввести в своем подразделении такую, 51.65kb.
- Курсы по бизнес-коммуникациям: «Активные продажи», 9491.59kb.
- Курсы по бизнес-коммуникациям: «Активные продажи», 2968.78kb.
- Тренинг-курс технологии продаж и успешной работы с клиентами Программа тренинга:, 76.48kb.
- Рабочей программы дисциплины Психотехнологии продажи товара и услуг по направлению, 28.14kb.
П
РОГРАММА ТРЕНИНГА ПЕРСОНАЛА «АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ»| Этапы | Вид работы | Активность тренера, инструкция | Активность участников | Результат | Время (мин) | Материалы |
| | Знакомство, опрос | Выяснение личных целей и ожиданий | Обсуждение | Цели и ожидания, мотивация. | 20 | Флип-чарт, маркеры |
| 1 Введение | Вступление | Постановка целей и задач | Обсуждение | Определение режима работы | 10 | Бумага, маркеры |
| «Общее и уникальное» | 1.Разделитесь на подгруппы и выявите то общее, что присуще всем членам подгруппы, и то уникальное, что отличает каждого из вас от ваших коллег. | Работа в подгруппах, общегрупповое обсуждение, презентация. | Навыки взаимодействия, возможно диагностика отношений между участниками, возможно сплочение | 30 | Бумага, маркеры | |
| 20 | Флип-чарт, маркеры | |||||
| «Наши правила» | Создание групповых правил и норм | Дискуссия | ||||
| | | | Итого: 80 | | ||
| 2 Общее представление о продажах. | | | | | | |
| Вводная лекция | Тема: «Теоретические аспекты проблемы эффективности личных продаж». Корпоративная культура? | Дискуссия | Представление о психологических особенностях продаж. | 20 | Тетрадь | |
| «Продажа – это…..» | Найдите 10 положительных и 10 отрицательных определений «продажи». | Индивидуальная работа, групповое обсуждение. | Коррекция эмоционального отношения к продажам. | 20 | Тетрадь | |
| «Этапы продажи». | Определите навыки, необходимые на каждом этапе продажи. | Индивидуальная работа, групповое обсуждение. | Представление о необходимых навыках. | 20 | Тетрадь | |
| Видео | Проследите за особенностями личности продавца. | Анализ | | 15 | Видеотехника (+ MPEG4) | |
| «Качества администратора». | Разделитесь на подгруппы и проранжируйте по 10-и балльной шкале качества, которые важны администратору. | Работа в подгруппах, общегрупповое обсуждение, презентация. | Список качеств и способов их совершенствования. | 25 | Тетрадь | |
| | | | Итого: 100 | | ||
| 3 | Вводная лекция | Тема: «Взаимодействие между людьми. Установление контакта». | Дискуссия | Представление о психологическом контакте. | 20 | Тетрадь |
| «Настрой на работу». | Разделитесь на подгруппы и выявите как можно больше способов настроиться на работу. | Групповое обсуждение. | Представление о психологическом настрое, овладение способами. | 25 | Бумага, маркеры | |
| «Работа с установками» «Что такое хорошо – что такое плохо» | Переведите негативные установки в позитивные. Общение через призму установок. «Сообщение» - «Это хорошо, потому что…» - «Но это плохо, потому что …» | Работа в парах, работа в группе. | Умение изменять установки. | 25 | Тетрадь | |
| 3 Установление контакта с клиентом | Видео | Проследите за установками персонажей и способами их изменения. | Анализ | | 15 | Видеотехника (+ MPEG4) |
| «Штирлиц» | Получите информацию о партнере так, чтобы он не догадался о вашей цели. | Работа в парах, обсуждение. | Навыки взаимодействия | 35 | Бумага, маркеры | |
| Активная лекция | Тема: «Невербальное общение» | Обсуждение внешних проявлений эмоциональных состояний. | Представление о дополнительных способах получения информации о клиенте | 20 | Тетрадь | |
| | Идеи: 1) что означает эта поза (по рисункам) 2) «Пуленепробиваемое стекло» 3) «Говорящее и молчащие зеркала» | | . | | | |
| «Белая ворона» | Найдите «белую ворону». | Групповая работа | Развитие наблюдательности. | 30 | | |
| Видеотренинг? | | | | 40 | Видеокамера | |
| Активная лекция | Тема: «Типы клиентов» | Инд работа, общее обсуждение специфике контакта и работы с определенными типами клиентов | Представление об особенностях обслуживания различных клиентов | 30 | Тетрадь | |
| | | | | Итого: 210 | | |
| 4 Выслушивание клиента | Упражнение «» | Прослушать небольшой текст. Отметить в бланке, какие утверждения соответствуют тексту, а какие - нет | Обсуждение значения слушания и ошибок в процессе слушания | | | |
| Активная лекция | Тема: «Техники активного слушания». | Обсуждение ошибок, мешающих услышать и | Представление о принципах и способах | 30 | Тетрадь | |
| «Обратная связь» | Используйте различные техники при ответе на различные высказывания. | Индивидуальная работа, обсуждение. | Навык грамотной обратной связи. | 20 | Тетрадь | |
| «Рефлексивное слушание» | Определите конкретные приемы рефлексивного слушания. | Дискуссия. | Представление о приемах активного слушания. | 20 | Тетрадь | |
| Работа с супервизором | Разделитесь на тройки и создайте ситуацию общения, используя техники и приемы активного слушания. | Работа в тройках с обратной связью супервизора. | Навыки активного слушания. | 30 | | |
| Видеотренинг? | | | | 20 | Видеокамера | |
| | | | | Итого: 120 | | |
| | Активная лекция | Тема: «Потребности клиента». | Дискуссия. | Виды потребностей. | 20 | Тетрадь |
| 5 Диагностика потребностей клиента | «Ключевые слова и реплики клиента» | Определите ведущую потребность клиента по его высказываниям. | Групповое обсуждение. | Умение диагностировать потребности клиента. | 30 | Тетрадь |
| Вопросы к клиенту. | После того, как вы узнали об основных видах вопросов, приведите примеры постановки этих вопросов в конкретных ситуациях. | Групповое обсуждение. | Умение пользоваться различными типами вопросов. | 30 | Тетрадь | |
| Кейс – метод, видеотренинг? | | | | 40 | Видеокамера | |
| | | | Итого: 120 | | ||
| 6 Работа с возражениями | Активная лекция | Тема: «Ориентация на поведение клиента». | Дискуссия. | Типология клиентов. | 20 | Тетрадь |
| «Выяснение типа клиента» | Игра «Мафия в ролях». | Групповая работа. | Навык определения типа клиента. | 40 | Бумага, маркеры | |
| Работа с сомнениями и возражениями клиента. | Рассказ о видах возражений и способах работы сними. | Работа в парах. | Отработка навыков работы с возражениями клиента. | 30 | Тетрадь | |
| Видеотренинг? | | | | 30 | | |
| | | | | Итого: 120 | | |
| | Заключение | | | | | |