Электронный учебно-методический комплекс по дисциплине

Вид материала

Учебно-методический комплекс

Содержание Наступательный тип действий Тест № 1. Эмоциональная чувствительность Б. Если нужно купить то, за чем стоит очередь, и другого выхо­да нет, то занимаете очередь. В. А. Вы так привыкли к этому, что даже не замечаете звонков. А. Да В. А. За час до отправления поезда. Б. А. Если это близкий человек, то безусловно. Б. А. Целиком и полностью. Б. В. В любом месте спите беспробудно. Обработка результатов Материал для доклада. Манипуляция «А слабо тебе...» Манипуляция «Эта задача неразрешима!».

Подобный материал:

• Электронный учебно-методический комплекс по дисциплине Английский язык Для студентов, 1600.2kb.
• Л. Л. Гришан Учебно-методический комплекс по дисциплине «Аудит» Ростов-на-Дону, 2010, 483.53kb.
• Учебно-методический комплекс по дисциплине «технические измерения и приборы», 64.72kb.
• И. Л. Литвиненко учебно-методический комплекс по дисциплине международный туризм ростов-на-Дону, 398.8kb.
• Е. М. Левченко учебно-методический комплекс по дисциплине «управленческие решения», 181.01kb.
• Учебно-методический комплекс по дисциплине «Юридическая психология специальность «Юриспруденция», 970.99kb.
• Умк учебно-методический комплекс; эумк электронный учебно-методический комплекс;, 241.96kb.
• О. А. Миронова учебно-методический комплекс по дисциплине «основы таможенного дела», 679.3kb.
• Б. В. Мартынов учебно-методический комплекс по дисциплине «логистика» для студентов, 1097.34kb.
• О. А. Миронова учебно-методический комплекс по дисциплине «Международные валютно-кредитные, 747.07kb.

». Необычно стойкое желание получать советы — явный признак стремления переложить ответственность на коллег или руководителей в случае неудачи («вы же сами мне так советовали»).

Такого рода мини-спектаклей в деловом общении разыгрывается немало. Следует, правда, оговориться, что такие «психологические игры» не всегда ведутся сознательно, с четко выраженным пониманием извлекаемой выгоды. Часто такое поведение есть просто неконтролируемый защитный механизм неуверенного в себе человека. Хотя и это, разумеется — не повод таким играм потворствовать или хотя бы их терпеть.

Из всего вышеизложенного нетрудно сделать вывод о том, что манипуляции в деловом общении многолики и вездесущи. Что же им можно противопоставить?

Защита от манипуляций

Защищаться обычно проще, чем нападать. Ведь разрушать всегда легче, чем созидать. Однако в случае с манипуляциями дело обстоит иначе: ведь «нападение» осуществляется скрытно, незаметно для потенциальной жертвы. То, что мы угодили в расставленную манипулятором ловушку, осознается, как правило, много позже, когда уже мало что можно исправить. Поэтому главная задача противоманипулятивных действий — распознать манипуляцию.

Ее внешние признаки обычно таковы:

• преувеличенная комплиментарность, демонстрация внезапного благорасположения;

• убыстренный темп речи;

• наступательность, напор, стремление ни под каким видом не отдавать инициативу в общении;

• требование немедленного принятия решений;

• слишком щедрые обещания или преувеличение объема возможных потерь;

• неравенство ответственности: размытая у требующего и полная у адресата требования;

• элементы психологического давления, прессинга;

• чувство неудобства, неловкости, внутреннего диссонанса: вроде бы и не хочется уступать требованию, да, видимо, придется, ибо иначе выставим себя в плохом свете.

Если манипулятивные намерения партнера по общению уверенно определены, то следует отдать себе категорический приказ: «Стой! Ни в коем случае не принимать решения прямо сейчас». Смысл такого императива заключается в том, что необходимо избежать автоматического реагирования на включаемые манипуляторами сигналы, запускающие поведенческие механизмы, отлаженные на принципах обмена, последовательности, авторитета, благорасположения и т.д. Под любым предлогом следует оттянуть принятие решения, а потом уже, в спокойной обстановке неспешно с ним разобраться: почему мы должны это выполнять, да и должны ли вообще.

При анализе «отложенной партии», скорее всего, выяснится, что угроза нарушения принципов последовательности, уважения к авторитету и пр. мнимая, и что эти принципы ничуть не пострадают, если мы откажем манипуляторам. Однако, даже если последние правы, и ваш имидж принципиального человека может пострадать, это не самая страшная трагедия в жизни.

Каждый нормальный человек имеет право:

• совершить ошибку и ответить за нее;

• изменить свое мнение;

• самостоятельно решать, брать ли на себя ответственность за чужие проблемы;

• признавать свое непонимание или некомпетентность и т.д.

Подобные вещи периодически случаются с каждым из нас. И они вовсе не являются однозначным свидетельством нашей глупости, черствости или беспринципности. Не надо требовать от мира совершенства. Тогда гораздо проще будет решать, что реально мы должны делать и кому именно мы это должны.

Итак, главное защитное средство от манипуляций можно представить рекомендацией: не принимайте решение в спешке, в условиях дефицита времени; найдите способ спокойно обдумать проблему, взвесить все за и против. Кстати, вполне может оказаться, что выгоднее уступить, пойти навстречу манипулятору. Если же нет, то дальше в зависимости от ситуации можно действовать двояко: наступательно или оборонительно.

Наступательный тип действий рекомендуется, если предмет разногласий принципиален для обеих сторон. В этом случае целесообразно «разоблачить» манипуляцию, показать манипулятору, что механика его действий «прозрачна» для намечаемой жертвы, и поэтому его тактика обречена на провал. «Сеанс разоблачения» полезен и в ситуациях повторяющихся манипуляций (так называемых «психологических игр»),

В большинстве же ситуаций бывает достаточно оборонительной тактики. Можно просто проигнорировать манипулятивные приемы, продемонстрировать свою незаинтересованность. Главное в этом случае — не вступать в дискуссию с манипулятором. Если вам навязывают товар, а вы не хотите его брать, не отвечайте на вопрос «Почему?». Вы не обязаны оправдывать свои действия. Просто скажите «нет».


Правила нейтрализации манипуляций


Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров.

Противостояние манипулятивному воздействию требует уме­ния, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейт­рализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздей­ствия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

• Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конеч­но, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат мани­пулятивного воздействия, в той или иной степени способен реа­гировать на очень широкий круг признаков манипуляции.

Общим признаком наличия манипуляций является нарушение баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

• дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг за­мечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженство­вание взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии не­которого решения);

• наличие силового давления;

• нарушение сбалансированности элементов ситуации (не­обычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

• несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

• стремление стереотипизировать поведение адресата (тс случаи, когда становится заметным желание кого-то, что­бы мы вели себя в «соответствии

с ...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позици­ям, стремление отнести к той или иной категории людей).

Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

• неоправданно частое появление или подчеркнуто явное про­явление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;

• регрессия к инфантильным реакциям — плач, агрессия, тос­ка, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно при­урочено к определенным ситуациям или событиям;

• дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важ­но выяснить, кем создается данный эффект);

• состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситу­ативных целей и пр.

• неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоцио­нальная реакция адресата — ухудшение настроения, раздра­жение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицатель­ных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправ­данных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

• открытое объявление о недопустимости использования ма­нипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спо­ра стороны открыто договариваются не прибегать в от­ношении друг друга к уловкам);
  
• разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эф­фективно, если удается не только назвать используемую
  

уловку «по имени», но и подробно объяснить окружаю­щим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

• повторное напоминание о недопустимости использова­ния уловок;

• «информационный диалог» (если партнер по общению эмо­ционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним проис­ходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если парт­нер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нуж­но стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требу­ющий содержательного и развернутого ответа, активизиру­ет и собственные интеллектуальные усилия;

• «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позво­ляет вывести беседу на уровень открытой интеллектуаль­ной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

• «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно ис­пользованы все методы, следует твердо дать понять парт­неру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и. если он настаивает на своем, вы го­товы прервать общение).

• «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительно­го результата).

Манипулирование, т.е. скрытое управление людьми в корыстных целях, — не самая приятная вещь на свете. Обидно же, когда тебя держат за дурака. Однако масштабы этого явления вряд ли уменьшатся в ближайшем будущем. Ведь постоянно растет сложность, напряженность и дифференцированность современной деловой жизни. А значит — увеличивается и необходимость использования стереотипных механизмов поведения: надо же в столь переменчивом мире иметь хоть какие-то надежные ориентиры. А ведь именно на них, как мы видели, и паразитируют манипуляторы. Они, конечно, не совершают очевидных преступлений. Манипуляторы, скорее, ведут некую игру по им одним известным правилам. Однако, если эти правила понять (а для психологической науки они особого секрета не составляют), то тогда появляется реальный шанс «переиграть» манипуляторов.


Вопросы для обсуждения

1. Манипуляция и ее особенности.
   
2. Принципы поведения людей, на которых паразитирует манипуляция.
   
3. Коммуникативные правила манипуляции.
   
4. Организационно-процедурные методы.
   
5. Логико-риторические способы манипуляции.
   
6. Манипулятивные приемы личностного характера.
   
7. Признаки манипуляции и права человека в общении.
   
8. Распознавание манипуляций.
   
9. Правила нейтрализации манипуляций.
   

Практические ситуации

1.Как противостоять манипуляциям? Определите способ противодействия.

1.Патетическая просьба «войти в положение» (Ожидаемая реакция - вызвать благосклонность и великодушие)

2.Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна (Ожидаемая реакция - принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно)

3.Воображение из себя «делового» партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов (Ожидаемая реакция - показать что вы — умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим)

4. Поза «благоразумности и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях (Ожидаемая реакция- Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным) 5. Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности (Ожидаемая реакция - Пробуждение чувства опасности и неуверенности).

6. Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности (Ожидаемая реакция - Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны) 7. Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики (Ожидаемая реакция - Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны) 8. Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента (Ожидаемая реакция - Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия) 9. Проявление себя как «милого и подлого», то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение (Ожидаемая реакция - Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента) 10. Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле (Ожидаемая реакция - Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию).

Таблица 1.


2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения	Ожидаемая реакция
Патетическая просьба «войти в положение»	Вызвать благосклонность и великодушие
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна	Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно
Воображение из себя «делового» партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов	Показать что вы — умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим
Поза «благоразумности и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях	Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным

Таблица 2.


3. Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения	Ожидаемая реакция
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности	Пробуждение чувства опасности и неуверенности
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности	Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики	Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны
Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента	Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия
Проявление себя как «милого и подлого», то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение	Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента
Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле	Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию

Тест № 1. Эмоциональная чувствительность

Инструкция: Вам предлагается ответить на 10 вопросов. Каж­дый вопрос имеет три ответа: А, Б, В. Выберите тот, который больше всего подходит вам. Правильных или неправильных отве­тов нет. Отвечайте быстро, долго не раздумывайте.

1. За чем вы могли бы встать в очередь? А. Ни за чем.

Б. Если нужно купить то, за чем стоит очередь, и другого выхо­да нет, то занимаете очередь.

В. Если есть возможность, вы лучше отправитесь в другой мага­зин, даже если он и не слишком близко.

2. Вздрагиваете ли вы, если зазвонит телефон?

А. Вы так привыкли к этому, что даже не замечаете звонков. А. Да В. Нет.

3. Если вы уезжаете в другой город, за сколько времени до от­правления поезда вы приезжаете на вокзал?

А. За час до отправления поезда. Б. За четверть часа. В. За полчаса.

4. Если вы находитесь в обществе человека, который почему-либо напряжен и нервничает, передается ли вам его настроение?

А. Если это близкий человек, то безусловно.

Б. Если не можете помочь его беде, то хотя бы пытаетесь успо­коить его.

В. Напряжение передается в любом случае.

5. Ухудшается ли ваше самочувствие (например, вас бросает в жар или в холод, болит голова, начинается головокружение), если вы переживаете из-за чего-либо?

Л. Нет. Б. Случается.

В. Из-за каждого переживания вы чувствуете себя больным це­лый день.

6. Насколько, по-вашему, справедливо изречение: «Рано или поздно все образуется само собой»?

А. Целиком и полностью.

Б. Хорошо, если бы так было, но вы в это не верите.

Б. Сам человек должен приложить к этому усилия.

7. Если вы опоздали на урок, что вы чувствуете?

А. И с другими может такое случиться.

Б. В таком случае лучше не входить в класс.

8. Естественно, испытываете стеснение.

8. Если у вас множество разнообразных дел, лучше или хуже продвигается работа, чем в том случае, когда дел мало?

А. В таких случаях у вас как будто вырастают крылья, вы делаете одно дело за другим.

Б. Обилие дел вас подавляет, вы не знаете, за что хвататься, поэтому с трудом управляетесь с ними.

8. Вы всегда работаете в одном темпе.

9. Выносите ли вы нахождение в толпе? А. Иногда —да, иногда — нет.

Б. Не выносите, нервничаете из-за этого. В. Вам это не мешает.

10. Можете ли вы спокойно спать на новом, чужом месте?

А. В том случае, если условия подходящие, спите хорошо. Б. Едва ли.

В. В любом месте спите беспробудно.

Обработка результатов Баллы, соответствующие ответам:

Вопрос	Вариант ответа			Вопрос	Вариант ответа			Вопрос	Вариант ответа
	А	Б	В		А	Б	В		А	Б	3
1	0	6	3	5	8	5	0	9	6	1	9
2	6	0	8	6	10	3	0	10	6	1	10
3	3	9	0	7	8	0	6
4	4	6	1	8	6	0	6

Подсчитайте сумму баллов. Если вы набрали:

менее 35 баллов — вы эмоционально чувствительный человек. Не всегда уверены в себе, часто теряетесь в сложной ситуации;

от 36 до 65 баллов — вы рассудительны, спокойны и осмотри­тельны, ваши настроения не достигают крайностей. Ваши поступ­ки определяются не эмоциями, а намерениями. Вас, конечно, мож­но вывести из равновесия, но лишь в том случае, если к тому имеется действительная причина. Вы правильно оцениваете зна­чение вещей, этому способствует ваша уравновешенность. Если что-то случается, вы в первую очередь занимаетесь решением этой проблемы;

свыше 65 баллов — у вас низкая эмоциональная чувствитель­ность. Окружающих можете вывести из терпения своей рассуди­тельностью. Возможно, в некоторых случаях вы не слишком сле­дите за теми из происходящих с вами событий, которые вам не­приятны. Если это так, то вы очень везучий человек.


Материал для доклада.

Популярные манипулятивные приемы

Манипуляция «Боишься?». Это одна из самых распространенных манипуляций. Мишенью воздействия является желание любого человека (особенно мужчины) не выглядеть трусом. Приманкой служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны»:

«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговаривались, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

— Ты что, готовишься к эвакуации?— спросил он со смехом.

— Нет,— ответил Рольф,— это передатчик.

— Коллекционируешь? А где хозяин?

— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».

— С новорожденным?

— Да. И голова у стервы помята».

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все, что нужно, Штирлиц так заканчивает разговор.

«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком» у Мюллера, шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного обращения («коротко стукнул, и, не дожидаясь ответа,вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс».

У смеха во время вопроса были две функции: 1) ирония, 2) расслабление, способствуещее непринужденности общения и аттракции. Тем самым Штирлиц давал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю». Быть объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на это, отвечая как «Коллега». Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц стремительно задает серию вопросов, получая важные для себя сведения: трансакция «Коллега» — «Коллега».

Завершить же разговор надо было так, чтобы скрыть истинную цель визита (напомним: скрытность — один из признаков манипуляции). Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» («плохо сплю, помоги»), тем более что ответная реакция Рольфа — «Босс» (выручил со снотворным) — оставляет Рольфа с ощущением психологического выигрыша. Штирлиц начал с «пристройки сверху» (вышучивание: «бежать что ли собрался?»), а закончил «пристройкой снизу», признанием, что у самого нервы не в порядке.

Самая простая защита от данной манипуляции — пассивная. Рольфу достаточно было задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?».


Манипуляция «А слабо тебе...» Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание человека выглядеть трусом, то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата показаться нерешительным, боящимся риска, или неумелым, непрофессионалом. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, готовность к риску — мужские качества, то успешной эта манипуляция бывает обычно в отношениях с мужчинами.

Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот и не собирался совершать. Как бывает и на работе, и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу». Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу.

Манипуляция типа «А слабо тебе...» фактически была использована королем для организации «спортивного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба фехтуют прекрасно, он предложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он, якобы, побился об заклад, что Лаэрт победит, но с преимуществом не более чем в три удара. Так принц Датский был вовлечен в свой последний бой.


Манипуляция «Эта задача неразрешима!». Используют ее и на работе, и в семье.

Школьница обращается к матери: «Уже час думаю-думаю, теперь вижу, что задали нам задачку, решить которую невозможно». Мать — отцу: «Пойди посмотри — может, там ошибка какая, а ребенок мучается». Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. Наши дети далеко не всегда правдивы.

Мишенью воздействия выбрана забота о ребенке. Сострадание к своему чаду сильнее развито у матери.

Но самой ей разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т.п.

Приманкой для матери послужила легкость исполнения — поручила мужу. Ему же противостоять сразу и жене и дочери трудно. Цель девочкой достигнута.


«Необязательный должник». Манипуляция довольно распространенная. Наверное, каждый из нас встречался с ней хотя бы раз.

«— Как у тебя с деньгами?

— Да вроде нормально.

— А я на мели. Детям даже еду не на что купить. Одолжи до получки».

Механизм манипуляции таков: первая подготовительная фаза — «Коллега», вторая — просьба о покровительстве, скрытно — беспомощность инициатора, чувство сострадания у адресата.

Если просящий имеет хорошую репутацию, то отказать при таком одновременном воздействии на моральные принципы и чувства практически невозможно: «Сколько тебе нужно?».

Если же репутация просителя «не ахти», идет внутренняя борьба между разными позициями. Именно так мы себя и ощущаем, не зная как поступить.


Литература

Основная

1. Психология и этика делового общения/Под ред. В.Н. Лавриненко. – М., 2008.
   
2. Титова Л.Г. Технологии делового общения. – М., 2008.
   
3. Шапарь В.Б. Психология манипулирования. – Ростов-на-Дону, 2007.
   

Дополнительная

1. Джеймс Дж. Жало критики. – Санкт-Петербург, 1997.
   
2. Смит М. Как научиться говорить «нет». – Санкт-Петербург, 1996.