Г. Р. Державина академия непрерывного образования кузнецов и. А. Основы маркетинга модульное учебно-методическое пособие
| Вид материала | Учебно-методическое пособие |
СодержаниеТемы докладов и выступлений Практическое задание 11.1 Задания к практике Практическое задание 11.2 Задания к практике Комуникационная политика |
- Г. Р. Державина академия непрерывного образования в. О. Алексеева ораторское искусство, 4496.13kb.
- Налоги и налогообложение, 2486.36kb.
- Г. Р. Державина академия управления и сервиса кафедра менеджмента и маркетинга учебное, 1147.35kb.
- Г. Р. Державина академия непрерывного образования о. Ю. Тарасова, Т. Н. Толстых основы, 1318.05kb.
- Мозер Клаус Психология маркетинга и рекламы. М.: Гуманитарный центр, 2005. Дополнительная, 84.6kb.
- Учебно-методическое пособие Тамбов 2008 удк 301, 376.05kb.
- Учебно-методическое пособие Нижний Новгород 2010 министерство образования и науки, 1469.96kb.
- П. И. Юнацкевич основы организации борьбы с терроризмом учебно-методическое пособие, 439.06kb.
- Панасенко Александр Иванович, профессор кафедры органической и биологической химии, 259.01kb.
- Учебно-методическое пособие для студентов естественных специальностей Павлодар, 1215.72kb.
Темы докладов и выступлений:
1. Розничная торговля по сниженным ценам.
2. Виды розничных торговых предприятий.
3. Характер торговых залов.
4. Принадлежность магазинов.
5. Место расположения магазинов.
6. Маркетинговое решение розничных торговцев.
7. Маркетинговое решение оптовых торговцев.
Вопросы для самоконтроля :
1. Каково назначение сбытовой политики?
2.Каковы отличия простои сбытовой системы от сложной?
3. На какой основе слоятся отношения Фирмы-производителя и торговых организаций.
4. Укажите характерные черты:
а) традиционной сбытовой системы;
б) вертикальной сбытовой системы;
в) горизонтальной сбытовой системы;
г) многоканальной сбытовой системы.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ 11.1 ПЛАНИРОВАНИЕ ОТКРЫТИЯ НОВОГО ФИЛИАЛА ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ
Фирма, действующая на российском рынке, планирует новый торговый филиал в регионе с населением 10 000 человек. В принципе, если исходить из консервативных взглядов, неизвестно, сколько человек будет посещать этот магазин в лень.
Субъективная вероятность определенного числа возможных посетителей магазина в день следующая:
| Число посетителей в день N чел. | Вероятность того, что число посетителей равно N, : P(N) |
| N1=1000 N2 = 2000 N3 = 3000 | 0,2 0,5 0,3 |
Таким образом, в данном случае субъективная вероятность составляет P(N)= 20 %, если предполагается в день посещения торгового филиала 1000 чел. Вероятность P(N,) называется в этом случае априорной (предварительной) вероятностью.
По оценке фирмы, доход от посещения филиала одним посетителем составляет 10000 руб. Расходы торгового филиала планируются на уровне 2,2 млн. руб. и день.
ЗАДАНИЯ К ПРАКТИКЕ :
1) Принимая априорную вероятность за факт, определите оценку прибыли в случае открытия филиала.
2) Проанализируйте исходную информацию и дайте заключение о целесообразности или нецелесообразности открытия торгового филиала в данном регионе
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ 11.2 ОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ СБЫТА ПОСРЕДСТВОМ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА
В чем же заключается сущность сетевого маркетинга?
Концепция сетевого маркетинга очень проста: речь идет о создании рынка при помощи системы передачи информации от одного человека к другому, т.е. о системе производства и сбыта, основанной главным образом на отношениях между людьми по поводу нового товара, новой технологии и новых знаний. Компания (или отдельный человек) подбирает ядро энтузиастов и обучает их особенностям бизнеса и свойствам продукта. После этого компания целиком зависит от того, как эти люди распространяют свой бизнес, т.е. рекрутируют новых сотрудников – дистрибьютеров
Сетевой принцип взаимодействия участников нового типа бизнеса означает, что рыночные отношения строятся не на двухсторонней, а на многосторонней основе. Так, производителей и потребителей связывает не только акт купли-продажи, но они активно участвуют в анализе и разработке новых, инновационных условий более эффективной взаимосвязи. Их связывает дистрибьютор, который участвует в сборе и анализе информации, необходимой для совершенствования технологии бизнеса по производству качественно нового товара по всем его параметрам , удовлетворяющим всестороннему спросу потребителей и возможностям на новом уровне расширяющим спрос и его эффективность.
Стремительно меняющийся и совершенствующийся мир требует от человека более качественной и творческой работы. Творческая работа - вот критерий оценки любой работы в XXI веке. Само творчество складывается, по мнению автора, из таких слагаемых как: самосовершенствование, обучаемость, ответственность, активная жизненная и нравственная позиции по отношению к другим людям. Работа в сетевом бизнесе во многом зависит от вышеназванных критериев.
Рост сетевого бизнеса напрямую зависит от самосовершенствования дистрибьютора. Для этого требуются дополнительные навыки. На нижнем дистрибьюторском уровне понадобится умение рекрутировать и обучать. Позднее, придется освоить искусство распределять время и организаторские навыки. На более высокой дистрибьюторской ступени, требуются лидерские качества, умение общаться и поддерживать других людей. Но чтобы развивать других, нужно развиваться самому. Каждый день нужно находить время для самосовершенствования.
Показатели деятельности по 4 парфюмерно-косметическим фирмам (МИРРА-М, Эйвон, Орифлейм, Мэри-Кей) работающим в ЦЧР.
Структура численности работников, розничный товарооборот
| Показатели | ЧР | РТО | РТО ЧР | Структура  ЧР РТО |
| 1 Тамбовская обл. 1998 1999 2000 | 62 75 74 | 3141,5 4923,8 5486,4 | 50,7 65,7 74,1 | 14,7 16,8 15,1 16,5 14,9 16,7 |
| В среднем за 3 года. | 70 | 4517,2 | 64,2 | |
| 2 Воронежская обл. 1998 1999 2000 | 124 148 156 | 5318,1 8495,5 9487,5 | 42,9 57,4 60,8 | 29,5 28,4 29,7 28,4 31,4 28,8 |
| В среднем за 3 года. | 143 | 7767 | 54,4 | |
| 3 Липецкая обл. 1998 1999 2000 | 71 84 86 | 3596,4 5836,9 6192,1 | 50,7 69,5 72,0 | 16,9 19,2 16,9 19,5 17,3 18,8 |
| В среднем за 3 года. | 80 | 5208,5 | 64,8 | |
| 4 Курская обл. 1998 1999 2000 | 73 86 87 | 2923,7 4682,5 5245,8 | 40,1 54,4 60,3 | 17,3 15,6 17,3 15,7 17,5 15,9 |
| В среднем за 3 года. | 82 | 4284,0 | 52,2 | |
| 5 Белгородская обл. 1998 1999 2000 | 91 105 94 | 3718,8 5928,8 6504,4 | 40,9 56,5 69,2 | 21,6 19,9 21,1 19,9 18,9 19,8 |
| В среднем за 3 года. | 97 | 5384,0 | 55,7 | |
| Всего по ЦЧР 1998 1999 2000 | 421 498 497 | 18698,5 29867,5 32916,2 | 44,4 60,0 66,2 | 100 100 100 100 100 100 |
Источник: Информационный бюллетень Госкомстата по Тамбовской области.2000 г.
Анализ показателей деятельности дистрибьюторов по 4 парфюмерно-косметическим фирмам работающих на территории Центрально-Чернозёмного региона показал, что за период с 1998 по 2000 годы численность дистрибьюторов увеличилась с 421 до 497 человек. Увеличился в целом и объём розничного товарооборота. Следует также отметить, что объём продаж на одного дистрибьютора увеличился в среднем на 50%, в то же время их численность выросла на 18%, что освидетельствует об опережающем темпе роста производительности труда, по сравнению с их численностью.
Интерес представляют данные о структуре численности дистрибьюторов и розничном товарообороте, сложившийся по областям ЦЧР. Максимальное количество дистрибьюторов и наибольший сегмент внутреннего рынка продаж, по исследуемым 4 парфюмерно-косметическим фирмам принадлежит Воронежской и Белгородской областям. Однако при этом следует отметить, что по производительности труда данные области занимают лишь 4 и 5 места, что приводит к различиям в доходах получаемых данной группой дистрибьюторов.
Исследуя данные о деятельности парфюмерно-косметических фирм в Тамбовской области видим, что при средней численности работающих (70 человек), на их долю приходится около 16,7% объёма продаж, в результате в 2000 году в регионе сложился максимальный уровень производительности труда. Подчеркнём некоторую особенность, что среди 73-х дистрибьюторов, занимающихся реализацией парфюмерно-косметической продукцией - 27 мужчин. По возрастным характеристика отметим, что этим бизнесом в основном занимаются молодые люди: от 16 до 25 лет – 28 человек, от 26 до 35 лет – 32 человека. Относительно доходов получаемых от этого вида деятельности: 41 человек получает от 500 до 1000 рублей в месяц; 28 человек до 500 рублей; людей получающих доход свыше 1000 рублей в месяц очень мало - 4 человека.
ЗАДАНИЯ К ПРАКТИКЕ :
1. Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами компании и является ли этот выбор наилучшим ?
2. Какие характеристики сбытовой сети следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании?
3. Какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управлении каналами сбыта, и как ими следует управлять?
Модуль12 КОМУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА
Вопросы темы:
1. Реклама и ее роль в коммуникационной политике.
2. Планирование рекламной компании.
3.Стимулирование сбыта, сервисная политика и персональные продажи.
4. Участие в выставках и ярмарках.
5. Фирменный стиль.