Некоторые особенности ведения деловых переговоров с представителями разных стран

Вид материала

Документы

Содержание Переговоры. Внешний и внутренний стили. Вечерние переговоры и их этикет Республика корея Приветствие и знакомство. Особенности делового общения

Подобный материал:

• Правила этикета при приветствии. Культура ведения деловой беседы. Условия достижения, 13.16kb.
• Психология и этика делового общения, 40.65kb.
• Рабочая программа дисциплины «Методика ведения переговоров» Составитель, 92.07kb.
• Рекомендации по совершенствованию этапа подготовки деловых переговоров в ООО «Авекс», 29.3kb.
• Вопросы к экзамену по курсу «Конфликтология», 64.1kb.
• Спечения уин гувд санкт-Петербурга и области по разработке методических рекомендаций, 37.57kb.
• Методика ведения переговоров и посредничество, 9.5kb.
• Аннотация примерной программы учебной дисциплины: Этика деловых отношений для направления, 43.45kb.
• Н. И. Кабушкин менеджмент туризма, 6376.18kb.
• План семинара Стратегия ведения переговоров и управление конфликтами Тренер: Андреас, 82.28kb.

Некоторые особенности ведения деловых переговоров с представителями разных стран


В ходе деловых контактов с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.


ЯПОНИЯ


Первым правилом проведения деловых переговоров в Японии является строгое следование плану. Особенности жизни в стабильном японском обществе таковы, что все мероприятия здесь расписываются не только на месяцы, но, нередко, и на годы вперед. Например, каждому японцу точно известно, что трижды в год – с 29 апреля по 5 мая (череда национальных праздников, называемых «Голден Уик»), с 24 декабря по 10 января (новогодние праздники) и в июле-августе (период особенно жаркой погоды) деловая жизнь в этой стране замирает.

Японское общество исключительно строго регулируется по иерархии – всегда и везде: от общения в магазине между покупателем и продавцом до системы взаимодействия чиновников разного уровня, от строгой подчиненности в фирме до сложных иерархических отношений в семье. Поэтому визитная карточка для японцев – это намного больше, чем просто кусочек картона с именем и должностью, она призвана четко и точно определить место ее обладателя в обществе, начиная от уровня фирмы через важность отдела или департамента до должности, которую носитель карточки в этом отделе занимает, и облегчить взаимопонимание.

Интересно, что при такой важности визитных карточек и функций, которые они выполняют, их внешний вид бывает потрясающе разнообразен. Стандартный размер карточек – 5,5х9,1 см, но придерживаются этого правила не всегда. Как правило, мэйси женщин несколько меньше, часто имеют закругленные углы, могут обладать приятным ароматом (выпускается специальная бумага с отдушками). Даже в крупных компаниях, если руководство не определяет это специально, сотрудники заказывают себе карточки по собственному разумению и вкусу, а поэтому не стоит удивляться, если на переговорах два представителя одной фирмы преподнесут вам совершенно разные карточки. Но, все же, чаще всего мэйси стараются выдерживать в каком-то едином стиле. При этом действует нехитрое правило: чем серьезнее компания и выше должность, тем более скромной должна быть карточка.

В японской традиции существуют четкие правила подачи и приема визитных карточек: они должны держаться строго горизонтально, передаваться с улыбкой, придерживаясь большим и указательным пальцем правой руки (лучше двумя руками), раскладываться на столе в соответствии с иерархией обладателей и так далее. Однако на практике эти правила не слишком хороши, ведь обмен карточками происходит зачастую во время фуршетов, когда руки и без того заняты вином и закусками. Для иностранцев в таких случаях следует только помнить, что, прежде чем обменяться карточками, следует освободить руки, выполнить ритуал не «зацикливаясь» на мелочах, с улыбкой, громко и четко называя свою фамилию и должность, если не по-японски, то по-английски. Кстати, и на самой карточке ваши данные должны быть воспроизведены на одном из этих двух языков. Важно не испачкать карточку, ни в коем случае не совать ее в задний карман брюк, не забывать на столе. Вполне допустимо переспросить какие-то данные, если они вам не совсем понятны, например, если вы не точно знаете, где у вашего визави имя, а где фамилия: если на карточке написано, к примеру, «Танака Итиро», то следует спросить «Танака-сан?». Это поможет избежать очень неприятной ситуации, когда европейцы начинают называть японцев по имени, а не по фамилии – такое совершенно недопустимо, пока сам японец не предложит вам это!

Разумеется, для японцев такой проблемы не существует. Для них важны более тонкие градации, что иногда проявляется и при знакомстве с иностранцами. Когда статус собеседника не совсем понятен, чтобы более точно определить его место в обществе и, соответственно, свое поведение в отношениях с ним, японцы задают обычно два вопроса: «Сколько вам лет?» и «Какой университет вы окончили?». Вопрос о возрасте обязателен и во время интервью, он равно приемлем для японцев в отношении мужчин и женщин – старшие имеют право на более уважительное отношение. Кроме того, более 70% японцев имеют высшее образование, но только несколько университетов считаются действительно престижными, а имидж вуза очень важен для японца. Так, при знакомстве ровесников, занимающих одинаковые должности в одной и той же фирме, старшим будет признан выпускник самого престижного, например, Токийского университета, затем – Кэйо, Васэда.

После определения иерархии следуют поправки в поклонах, видов которых в японском обществе существует великое множество, и которым обучают с детства – дома и в школах. Нередко приходится видеть, как оплошавший, принявший собеседника за равного, японец, обнаружив свою ошибку, долго, энергично, с искренним усердием кланяется новому знакомому, стараясь загладить вину. Японцам хорошо известно, что европейцы и американцы кланяться не умеют, поэтому достаточно вести себя с ними просто, но с достоинством, улыбаясь, кивая и выказывая вежливый интерес к их сообщениям.


Переговоры. Внешний и внутренний стили.


При проведении переговоров с японцами существуют две плоскости общения. В одной из них – внешней – важно знать некоторые правила поведения, облегчающие понимание процесса. Главное из этих правил: японцы никогда не говорят «нет» – хорошо известно. Сейчас, под влиянием интернационализации, оно соблюдается не столь строго, но обычно под отказом японцев следует понимать и предложение «вернуться к рассмотрению вопроса позже, когда ситуация станет более ясной», и туманную формулировку «это очень интересно, но потребует значительных усилий» и подобные витиеватые попытки уйти от дальнейшего обсуждения темы. Общаясь между собой, японцы прекрасно понимают значение недомолвок и намеков, и такие фразы обладают для них вполне исчерпывающей информацией, а вот иностранцам в подобной ситуации приходится тяжело. Учитывая, что и «да» японцы на первом раунде переговоров не говорят практически никогда, осуществлять контакты с ними вообще становится крайне сложно. Признаком согласия стоит считать здесь хоть какое-то стремление к точности, например, желание назначить дату следующей встречи или получить дополнительные данные о проекте.

Вторая плоскость общения в переговорах очень важна, если японская сторона решилась продолжать бизнес-контакт, перенеся его на более глубокий – внутренний уровень. Попадая на него, предложение подвергается всестороннему рассмотрению огромного количества заинтересованных и случайных специалистов, каждый из которых выносит свое суждение лишь о той части, которая его касается. Такое скрытое совещание на уровне, как говорят японцы, «корней травы», позволяет подготовить предложение к круговому голосованию – ринги, когда все ответственные за проект ставят на нем свои печати по кругу, фактически уходя от дальнейших рассуждений о том, кто первый, а кто последний завизировал документ. Ритуал ринги означает, что предложение окончательно принято и ничто не может помешать выполнить его. Каждый теперь обязан исполнить свою работу на вверенном участке без всяких отлагательств. Столь сложная схема согласования и принятия решений позволяет избежать ответственности какого-то конкретного лица за провал сделки. Виноватыми считаются все, но, в крайнем случае, отвечать за все и за всех будет самый старший по должности. Обычно высшая форма наказания – публичное принесение извинений, за которым, в зависимости от состояния психики наказанного может последовать и заявление об уходе, и самоубийство.

Понятно, что при такой важности внутренней составляющей переговоров внешняя сторона выполняет лишь презентативную функцию, придает переговорам имидж максимально серьезного разговора со всеми присущими ему атрибутами: официальными костюмами (черными или темно-синими), наличием на столах чая или кофе, записью переговоров секретарем, наличием опытного переводчика и т.д. Внешняя часть призвана также облегчить работу внутренней составляющей с помощью упрощения схемы общения. Следует оговорить все детали сделки, избегая любых компромиссов, как деловых, так и филологических в понимании нюансов (при этом сами японцы – великие мастера двойного и тройного трактования фраз!), определиться с расписанием переговоров и их неофициальной части.


Вечерние переговоры и их этикет


Отказываться от проведения неофициальной встречи где-нибудь в ресторане в Японии не принято. Более того, именно эта часть переговоров нередко становится ключевой в достижении успеха. Японские рестораны и «кабачки» идзакая, которых только в Токио более 80 тысяч, создают легкую, непринужденную обстановку, а известная способность японцев быстро пьянеть позволяет не тратить время на дополнительное «раскачивание».

Подобное общение называется в Японии «смазыванием колес» или «восхождением по лестнице» и это очень точно отражает его суть. За выпивкой происходит значительно более живой и откровенный, чем на официальной части переговоров, обмен мнениями, в поисках точек соприкосновения могут затрагиваться личные темы, ставиться более острые и прямые вопросы, хотя до крайности доходить бессмысленно – ответа «да» или «нет» все равно не получить.

Направляясь на такую встречу, следует помнить, что обычно платит тот, кто приглашает, однако, если схема вечеринки подразумевает посещение несколько ресторанов, баров, клубов, караоке и других увеселительных заведений, то на каком-то этапе и приглашенная сторона может получить шанс оплатить некоторые услуги (например, хостес). Такие развлечения могут стоить очень дорого, и следует быть к этому готовым. Стоит также помнить о том, что заканчиваются развлечения обычно около полуночи. Если иностранцы считают необходимым сократить неофициальную часть, чтобы подготовиться к переговорам следующего дня, японцы обычно идут навстречу, хотя и считают это сугубо западным чудачеством.

Внешний вид участников вечеринки в ее начале обычно сохраняется тот же самый, что и на официальной части переговоров: темные костюмы, галстуки.

В Японии исключительно важное значение имеют обувь и носки, так как часто приходится сидеть по-японски – на корточках. Обувь должна быть чистая, желательно без шнурков и на пару размеров больше, так легче ее снимать и одевать при входе и выходе, например, в японский ресторан. Носки должны быть чистые, лучше – новые. Если иностранцам тяжело сидеть по-японски, можно периодически менять посадку с боку на бок. Следует избегать вытягивания ног, и вообще показа ступней окружающим – согласно буддийской традиции, это нечистая часть тела.

Если иностранцев приглашают в ресторан японской кухни, необходимо похвалить ее качество и вкус, даже если вы так и не думаете на самом деле – национальная кулинария является предметом гордости японцев, и они с удовольствием рассказывают о правилах поглощения различных блюд. Вполне допустимо не уметь пользоваться палочками – вам предоставят европейские приборы. А вот лить соевый соус в рис – с точки зрения японцев, неоспоримое свидетельство глупости иностранцев.

По мере расслабления во время вечеринки разрешается «нарушить форму одежды» – снять пиджак, ослабить галстук. Обычно первым это делает самый старший в компании. Со временем, могут быть сняты и галстуки, но следует это специально оговорить.

Пьянство не считается в Японии пороком или грехом, наоборот – это вполне естественная модель поведения взрослого человека вечером, и вопросы может вызвать лишь воздержание от употребления алкоголя. Японцы способны полностью расслабиться во время вечеринки, доходя во время пения под караоке (обычно финал «хождения по лестнице») до танцев на столах с галстуками, повязанными на головы – это также часть имиджа вечеринок, и лучше соответствовать ему, чем противоречить. Пожалуй, это как раз тот случай, когда кажется, что «имидж – ничто, жажда – все», хотя на самом деле именно это и есть имидж. При этом, какая бы степень опьянения не была достигнута, на следующее утро никто не напомнит вам о том, что было вчера, а вот душевная близость, достигнутая в ходе неформального общения, может сослужить огромную службу.

Финальной частью осуществления первичного бизнес-контакта в Японии является его постоянное поддержание, даже после завершения сотрудничества. Такое поддержание выполняется в эпистолярном жанре с помощью благодарностей за участие в переговорах и поздравительных открыток по различным поводам. Иностранцам следует обратиться для этого к переводчикам, работавшим на переговорах – умение поддерживать контакт является исключительно важной частью имиджа серьезного бизнесмена, знающего цену гармоничному общению, а имидж для японцев – все.


РЕСПУБЛИКА КОРЕЯ


В экономическом, политическом и культурном отношении Корея развивалась под сильным влиянием Китая, она также принадлежит к конфуцианско-буддийской цивилизации. До сих пор конфуцианские традиции, сформировавшие национальный характер, играют большую роль в мышлении и поведении корейцев. Одной из важнейших ценностей в корейском обществе является семья, послушание старшим, преданность, сыновняя почтительность и верность. Корейцы глубоко чтут традиции и ведут родословную на десятки поколений. Важную роль в корейском обществе играет понятие «клановость», которое вытекает из такой черты национального характера, как стремление к взаимопомощи и сотрудничеству.

При решении любых проблем на переговорах в Южной Корее немаловажную роль играют неформальные связи - региональные, клановые, дружеские. Выяснение степени реальной влиятельности партнера очень важно для оценки перспективности любого начинания, так как часто лишь неформальная поддержка может решить дело.

Корейское общество является строго иерархичным, поэтому одним из важных условий успешных переговоров является соблюдение уважения к статусу корейцев, почтительное отношение к старшим по возрасту. Представители Кореи считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Они не любят общих рассуждений в начале переговоров и сразу готовы обсуждать возможность партнерства при нали­чии реальной и детально разработанной программы. Для корейского переговорного стиля характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

Для корейского национального характера свойственно довольно бурное проявление эмоций, особенно по сравнению с японцами. В то же время необходимо иметь в виду, что для корей­цев, занимающих высокое положение в иерархии, характерна особенная манера говорить и держать себя. Традиционно в Корее считалось, что уважающий себя человек дол­жен быть немногословен, и эти представления со­хранились до нашего времени, особенно среди тех, занимает высокие места на иерархической лестнице. Таким образом, корейский переговорный стиль отличает определенная напористость, стремление избегать абстрактных рассуждений, внимательное отношение к иерархии и статусу.

• Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы.

• Завязать с ними контакты в письменной форме просто невозможно. Договориться о встрече тоже не просто. Без посредников не обойтись. Необходимо, чтобы Вас кто-то представил или рекомендовал. Большое значение имеют неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи.

• В своем большинстве корейцы - открытые, коммуникабельные, воспитанные люди.

• Корейцы очень щепетильны в вопросах одежды - для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм. Здесь не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. Основной национальной чертой корейцев является гордость, поэтому они болезненно воспринимают любое посягательство на свое достоинство. Корейцы гостеприимны и устраивают своим гостям необыкновенно теплые приемы.

• Традиционно корейцы считаются одними из самых трудных деловых партнеров.

• Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры.

• При встрече с корейским предпринимателем необходимо вручить ему свою визитную карточку.

• У корейцев принято обращаться к деловому партнеру по должности или по фамилии. Обычно по корейским традициям первой на визитных карточках пишется фамилия, затем имя, хотя бывает и наоборот. Поэтому чтобы не запутаться, лучше всего лично уточнить у вашего собеседника его фамилию. Вы также должны четко назвать свою фамилию и имя.

• Корейцы, в отличие от японцев, не склонны подолгу обсуждать второстепенные детали соглашения. Они ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений со стороны партнеров по переговорам.

• Чаще всего корейские бизнесмены не выражают открыто своего несогласия с позицией партнера, не стремятся доказать его неправоту. Поэтому при общении с ними не следует употреблять выражений типа «надо подумать», «решить этот вопрос будет нелегко» и т.п., поскольку они будут восприняты противоположной стороной как констатация их неприемлемости, по крайней мере, на данном этапе.

• Корейцы, в отличие от японцев, не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредственный, ближайший результат собственных усилий.

• Для мужчин и женщин, занимающихся предпринимательской деятельностью, обязателен строгий деловой костюм.

• Курить в присутствии старших по возрасту не принято.

• Если кореец симпатизирует партнеру, он многословен, расцвечивает свою речь эпитетами и сравнениями. Европейцы воспринимают это нередко как излишество, фальшь, но таким образом кореец выражает свои чувства. Высокий статус корейского партнера значительно уменьшает его многословие. Кореец заглядывает в глаза собеседнику, стремится поймать его взгляд, что европейцами иногда воспринимается как назойливость, но для самих корейцев это считается нормальным поведением.


КИТАЙ


Приветствие и знакомство.

При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?». Ответить надо: «Хао! Сесе!», то есть «Хорошо, спасибо!». Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань ла ма?» («Кушали ли Вы?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!» («Кушал, спасибо!»).

Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии.

Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не выказывать своих эмоций и предпочтений, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.

В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.

У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя, например: Дэн Сяопин. Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, должно обязательно присутствовать связующее слово, то есть либо титул, либо должность, либо нейтральное обращение (господин, товарищ). Обращение товарищ используется редко, в основном в межпартийном общении. Примеры вежливых титулов: сяньшен (господин, мистер); тайтай (госпожа, миссис; обращение к замужней даме), сяоцзэ (обращение к незамужней даме); нюйши (госпожа; обращение при деловом общении). Итак, формула обращения по китайски – фамилия плюс титул, например: Ли сяньшэн (господин Ли). Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, лучше обращаться к нему сяньшен или нюйши.

Женщины в Китае не берут фамилии мужей, значит, она не должна звучать при обращении.

Китайцы, представляясь, обозначают все свои титулы, то же следует делать и иностранцу (доктор технических наук, член-корреспондент Российской Академии наук Виктор Орлов; директор фирмы «Квант» Иван Кузнецов и т.п.)


Особенности делового общения

Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго. Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Поэтому для участия в переговорах следует задействовать высококвалифицированных специалистов, разбирающихся во всех тонкостях предмета обсуждения, а также пригласить хорошего переводчика, знающего специфические термины.

Китайцы стремятся наладить дружественные неформальные отношения с иностранцами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях. Не удивляйтесь – это, как правило, искренний интерес.

На Востоке подходы к ведению бизнеса, к переговорному процессу существенно отличаются от европейского или американского и по стилю, и по тактике, и по приемам изучения партнеров. В Европе китайцев считают хитрецами и пройдохами.

Китайцы вникают во все нюансы обсуждаемого предмета, не забывая при этом про хорошие межличностные отношения, оценивая людей не только по положению, но и по профессионализму.

При общении с китайцами не бойтесь показаться состоятельным: в Китае к богатым людям относятся с уважением, но не следует чрезмерно подчеркивать это, в том числе одеждой, аксессуарами. Экстравагантность в одежде воспринимается китайцами с большой иронией, особенно при первой встрече.

Китайцы предпочитают вести переговоры у себя на фирме либо в публичных местах (отелях, бизнес-центрах), причем прием пищи во время ведения переговоров считается важной частью процесса, поэтому отказываться от угощений не следует – это может быть воспринято как обида или даже оскорбление. Не возбраняется запросить у китайцев программу переговоров, поскольку отсутствие уведомления о трапезе является грубым нарушением этикета, в том числе китайского.

Найти хорошего делового партнера в Китае непросто, поскольку китайцы крайне недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от представителя европейского бизнеса воспринимается как предложение с подвохом – его надо вычислить и затем обхитрить партнера. Поэтому очень важен подбор китайского посредника – проводника ваших намерений. Для этого лучше воспользоваться услугами солидных консультационных и переводческих фирм: при поиске бизнес-партнера в Китае всегда существует вероятность обмана со стороны профессиональных аферистов, которых в Китае не меньше, чем в России.

Из китайских хитростей можно отметить их наигранное безразличие к делу или неудаче коммерческих переговоров, они могут действительно вести «пустые переговоры», чтобы сбить цены.

Хотя по конфуцианскому этикету гнев и раздражение, равно как и радость, не приветствуется в общении, китайцы могут изобразить контролируемый гнев, чтобы проверить нервы партнера, надеясь при этом, что иностранцы испугаются и пойдут на уступки.

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести, и здесь следует проявлять стойкость. Прежде всего, старайтесь быть терпеливыми и невозмутимыми, смело торгуйтесь, как это делают китайцы, но будьте готовы к компромиссам, ведь в этом суть переговоров.

Если вы намерены вести бизнес в Китае, старайтесь с самого начала понять людей, его населяющих, и делать все, чтобы правильно поняли вас. В Китае ценят упорство, терпение, осторожность, настойчивость и невозмутимость.

Помните, что 70% выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялось из-за того, что они не знали правила делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения поможет успешно вести бизнес на Востоке.


США


Американский стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом (все должно давать доход!); не делать лишней работы, обходиться без напрасных затрат труда; пренебрежением к традициям; силой данного слова; тщательностью в проработке организации любого дела; разделением и скрупулезной проверкой исполнения; нацеленностью сегодня сделать лучше, чем вчера; большим вниманием к мелочам; специализацией кадров и производства; краткостью и ясностью; конструктивизмом.

Российским бизнесменам, вступающим в незнакомый мир, необходимо придерживаться существующих там правил, чтобы успешно решить свои проблемы.

Постарайтесь вникнуть в суть американских деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же. Одним из способов быстрого общения являются факс-аппараты.

В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.

Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса - получение прибыли. Если ваши предложения помогают достижению вашей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Но эти предложения должны быть только реальными.

Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.

При этом американских бизнесменов заинтересует следующая информация:

- способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

- пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;

- возможность заключения благоприятных контрактов;

- создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.