Программы готовых тренингов под редакцией Жанны Завьяловой Совместный проект Издательства «Речь» иАкадемии живого бизнеса
| Вид материала | Книга |
- Баринова Анна Юрьевна учитель английского языка Как правильно готовить проект к урок, 42.88kb.
- Программа мероприятий конференции «лидеры бизнеса. Опыт эффективного развития в условиях, 79.05kb.
- Рабочая программа по русскому языку 9 класс По учебно-методическому комплексу под редакцией, 544.8kb.
- Литература для 5 класса на 68 часов составлена учителем русского языка и литературы, 270.84kb.
- Рабочая программа по литературе для 6 классе по программе под редакцией Коровиной, 194.25kb.
- История музыкальной культуры народов сибири, 664.27kb.
- Тема урока: Л. Н. Толстой «Лев и собачка». Быль, 36.06kb.
- Гарифуллиной Светланы Рафаэльевны 2011-2012 учебный год пояснительная записка, 795.91kb.
- Методическое пособие чебоксары 2007 Под общей редакцией Ермошкина В. П. Методическое, 4334.24kb.
- Н. В. Кузнецова Директор О(с)ош л. И. Лобанова бюджетное муниципальное образовательное, 428.15kb.
86
Тренинги на все случаи бизнеса |
Как заполнять тестПеред вами 9 вопросов с четырьмя вариантами ответов. По горизонтали проранжируйте ответы, выставив им следующие баллы:
- балл — ответ максимально подходящий мне.
- балла — ответ подходящий мне.
- балла — ответ удовлетворительный.
- балла — ответ наименее подходящий мне.
Обратите внимание, в строке ответов цифры не должны повторяться!
Ваши баллы запишите в пустой клеточке после ответа.
По вертикали подсчитайте сумму баллов по каждому столбцу по специальной формуле, которая приведена внизу каждого столбца. Цифры в формуле — это порядковые номера ответов. Результаты запишите в графу в конце каждой колонки.
На графике отметьте полученные суммы в следующем порядке:
Сумму из 1-й колонки — на отрезке 1 (Опыт—Действие).
Сумму из 2-й колонки — на отрезке 2 (Рефлексия—Наблюдение).
/ /ч-иинг «Быть наставником — это...»
87
Сумму из 3-й колонки -— на отрезке 3 (Теория—Алгоритмы).
Сумму из 4-й колонки — на отрезке 4 (Эксперимент).
Соедините четыре числа последовательно между собой.
Наибольшая сумма — это тот способ, с помощью которого вы наминаете процесс получения знаний, наиболее привычный и комфортный для вас способ обучения.
Теория: для того чтобы научиться, этим людям достаточно прочи-1.П ь книгу, методическое пособие и т. д. Этим людям для обучения нмжна теория.
Наблюдение: для того чтобы научиться, этим людям важно по-I мотреть, как это делают другие, понаблюдать.
Опыт: для того чтобы научиться, этим людям кроме теории необходимо самим делать какие-то действия, чтобы научиться (сварить норщ, провести тренинг и т. д.).
Эксперимент: для того чтобы научиться, этим людям не важна нория других. Они должны провести свой эксперимент и получить I (>Г)ственный опыт («дров наломать»). В работе с этими людьми очень ц.| ж но анализировать вместе с ними их полученный экспериментальный опыт.
ТРЕНИНГ «ОСВОЕНИЕ И ОТРАБОТКА НОВШЕСТВ ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА»
Автор тренинга —
Мизина Надежда Александровна
ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА
Основные цели тренинга
- Познакомить участников с новшествами программного продукта (например, «1С» или «Консультант Плюс»).
- Отработать способы и приемы рассказа о программных продуктах потенциальным клиентам компании в процессе ведения телефонных переговоров.
Основные задачи тренинга
- Отработать умение задавать вопросы на выявление потребностей клиента во вводимых новшествах продукта.
- Понять смысл и освоить основное содержание вводимых новшеств.
- Определить место и значение появившихся новшеств в процессе ведения телефонных переговоров с потенциальным клиентом.
- Выработать аргументы, убеждающие клиента в выгодности использования новшеств программного продукта в его работе.
П Отработать технику нейтрализации возражений.
Продолжительность тренинга
Тренинг рассчитан на 1 день.
Продолжительность дня — 8 часов (с 10 до 18 часов).
Общая продолжительность «полезных» часов (тренинговое время, исключая перерывы) — 6.30 астрономических часов (по 60 минут).
Предусмотрены перерывы: обеденный — 1 час, два перерыва по I > минут (по одному перерыву в утреннем и послеобеденном бло-
..IX).
92
Тренинги на все случаи бизнеса
Участники тренингаПродавцы программного продукта.
Клиенты продавцов программного продукта — бухгалтеры. (Продажи осуществляются по телефону.)
Опытные сотрудницы отдела телемаркетинга компании числом до 14 человек.
Ключевая идея тренинга
Опыт каждой сотрудницы бесценен и значим для других так же, как красота каждого цветка на земле бесценна и неповторима.
Метафорический образ ключевой идеи тренинга
Метафора-образ — цветок. Как на одном поле или в саду цветет множество цветов разной окраски и формы, с разными ароматами, так и мы сами, находясь в одном коллективе, представляем букет разных индивидуальностей. Точно так же и наши клиенты все разные, как цветы в поле или в саду. Если мы будем работать, выражая свою индивидуальность и уважая в клиенте его индивидуальность и неповторимость, то наша работа будет так же прекрасна, как цветы в поле, в саду, или в букете.
ПЛАН-ТАЙМИНГ ТРЕНИНГА
| | Тема | Комментарии, действия |
| 10.00-10.20 | Начало тренинга | Знакомство, сбор ожиданий, объяснение правил тренинга |
| 10.20-10.30 | Разминка класса А | Бизнес-мостик «Весенний букет» |
| 10.30-11.30 | Тема 1. «Система аргументации». 60 минут | 1. Фасилитация «Какой помощи ждет бухгалтер, встречаясь со спорными ситуациями по НДС?». 10 минут. 2. Мини-лекция «Новые возможности программ ного продукта при решении проблемы бухгал тера». 15 минут. 3. Модерация «Вопросы для бухгалтера». 35 ми нут |
| 11.30-11.45 | Перерыв | |
| 11.45-11.55 | Разминка класса Б | Бизнес-мостик «Найди по голосу» |
| 11.55-13.00 | Тема 1. «Система аргументации» (продолжение). 65 минут | 1. Групповая дискуссия «Список аргументов». 50 минут. 2. Элементное упражнение «Выгоды работы с программным продуктом: отработка умения за давать вопросы на выявление потребности». 25 минут. 3. Комплексное упражнение «Диалог с бухгал тером: отработка умения точно аргументировать полезность и необходимость программного про дукта в разговоре с бухгалтером». 30 минут |
| 13.00-14.00 | Обед | |
| 14.00-14.10 | Разминка класса В | Бизнес-мостик «Сложи слово» |
| 14.10-16.00 | Тема 2. «Новшества и возможности программного продукта». 110 минут | 1. Мини-лекция «Новшество программного продукта». 15 минут. 2. Сазе зт.ио'у «Возможности программного продукта». 90 минут |
| 16.00-16.15 | Перерыв | |
| 16.15-16.25 | Разминка класса Г | Бизнес-мостик «У кого шарик?» |
| 16.25-17.40 | Тема 3. «Работа с возражениями». 75 минут | 1. Социометрия «Упражнение с мячом». 5 ми нут. 2. Модерация «Способы работы с возражения ми». 50 минут. 3. Комплексное упражнение «Отвечаем на возражения». 20 минут |
| 17.40-17.50 | Разминка класса Д | «Мой подарок группе» |
| 17.50-18.00 | Завершение тренинга | Подведение итогов дня, обратная связь от участников |
ВВОДНАЯ ЧАСТЬНачало тренинга
Знакомство, сбор ожиданий, объяснение правил тренинга
Ход работы. «Для того чтобы начать нашу работу, давайте познакомимся. Сейчас каждый назовет свое имя и сообщит группе о своих ожиданиях от сегодняшнего занятия».
По ходу высказываний участников тренер уточняет их ожидания, резюмируя сказанное ими. После того как все участники выскажутся, тренер обобщает ожидания и формулирует цели тренинга.
«Эффективность тренинга в большой степени зависит от того, как мы организуем нашу работу, верно? В связи с этим предлагаю принять правила работы группы. Они помогут нам поддерживать рабочую атмосферу и максимально реализовать цели тренинга».
Группа обсуждает, принимает и подписывает правила.
Разминка класса А «Весенний букет» 1
Ход работы. «Итак, начнем! Мы уже представились по именам, а сейчас я предлагаю познакомиться поближе. Упражнение или разминка называется "Весенний букет". Предлагаю каждой из вас посмотреть на свою соседку справа и представить ее с цветком. Подумайте, с каким цветком вы можете сравнить свою соседку, и найдите объяснение возникшей у вас ассоциации. Упражнение выполняется по кругу. При этом можно передавать какой-либо предмет как эстафетную палочку».
Бизнес-мостик. Оказывается, в глазах других людей мы вызываем неожиданные ассоциации. Сейчас каждая из нас узнала, какой цветок она может напоминать. Прозвучали разные ассоциации, и получился самый настоящий весенний букет. Восточная мудрость гласит: «Пусть цветут все цветы». Как каждый цветок обогащает палитру красок на земле, так и каждая участница нашего тренинга украшает и обогащает группу своими идеями, опытом и знаниями».
Тема 1
«СИСТЕМА АРГУМЕНТАЦИИ»
Фасилитация «Какой помощи
ждет бухгалтер, встречаясь
со спорными ситуациями по НДС?»
Длительность. 10 минут.
Ход работы. «Уважаемые коллеги, представьте, что каждая из мне — бухгалтер, которая регулярно отчитывается по налогу на до-па пленную стоимость (НДС). Поскольку в законодательстве нередко пстречаются противоречивые положения относительно НДС, постольку часто вам приходится разрешать спорные ситуации. Подумайте и скажите, какую помощь вы хотели бы получить по разрешению спорных ситуаций, связанных с НДС».
Тренер собирает мнения и высказывания участниц, обобщает их.
Бизнес-мостик. «Все названные вами виды помощи, которую хо-к-л бы получить бухгалтер для разрешения спорных ситуаций по 11ДС, дополняют друг друга. Каждый из них требует определенных материальных и временных затрат. Предлагаемое нашей компанией | пюграммное новшество позволяет бухгалтеру самостоятельно разобраться в спорной ситуации и быстро принимать верное решение,
фаясь на точку зрения экспертов, на законодательство, а также
на прецедентные судебные решения по НДС.
Мини-лекция «Новые возможности
программного продукта
при решении проблемы бухгалтера»
Длительность. 15 минут.
Содержание. Бухгалтеры часто сталкиваются с ситуациями, которые не урегулированы законодательством. Решать их в каждом случае
96
Тренинги на все случаи бизнеса
приходится по-разному. По таким ситуациям, как правило, сущест- ' вует множество точек зрения и разъясняющих документов.Для тех, кому необходимо самостоятельно принять решение в сложной ситуации по НДС, компания подготовила принципиально новый материал, аналогов которому нет на рынке.
Этот материал содержит подборки по спорным ситуациям, касающимся НДС. В подборках представлены все существующие на данный момент точки зрения по спорной ситуации — позиция Минфина РФ, ФНС России, судебных органов, независимых экспертов. Проанализировав эти мнения, специалист может самостоятельно ; принять решение по ситуации.
Новинка помогает сэкономить время, ведь в ней уже собраны необходимые материалы, и пользователю не придется делать это самостоятельно. Документы в данном материале обновляются ежемесячно.
Практика применения налогового законодательства такова, что, к сожалению, далеко не на все вопросы можно найти ответы в Налоговом кодексе. И согласно статистике, чаще всего специалисты сталкиваются со спорными ситуациями по НДС.
Что делать в этом случае? Приходится самостоятельно подбирать документы, изучать их и пытаться найти ответ на свой вопрос. Ну а если этих документов тысячи?
Теперь принять решение будет намного легче. В новом программном продукте по каждой ситуации представлены в кратком изложении различные точки зрения: как официальная позиция (Минфина РФ, ФНС России, судебных органов), так и мнения специалистов этих ведомств и независимых экспертов.
В обосновании каждой позиции приводятся ссылки на документы из системы: правовые акты, судебную практику, мнения экспертов' и публикации в прессе. По ссылкам можно быстро перейти к текстам этих документов для подробного ознакомления с ними.
В новом продукте рассмотрено более 700 проблемных ситуаций
по этому налогу. По каждой спорной ситуации была проанализиро
вана вся информация и отобраны только самые необходимые доку
менты. I
Таким образом, в новом продукте систематизирован и удобно»
представлен спектр мнений по неоднозначным, сложным ситуациям,}
связанным с исчислением и уплатой НДС. |
/ /к'нинг «Освоение и отработка новшеств программного продукта » 97
Новый материал будет интересен многим специалистам: главным бухгалтерам, финансовым директорам, аудиторам, налоговым юри-<■ гам и экспертам в области налогообложения. Наша новинка сэкономит их время и станет настоящим помощником в решении сложных вопросов (По материалам бюллетеня Консультант Плюс № 4 (139), апрель 2007).
Модерация «Вопросы для бухгалтера»
Длительность. 35 минут.
Ход работы. «Уважаемая группа, сейчас мы объединимся в под-I руппы по три человека, чтобы продолжить нашу работу. Каждая из нас получит открытку, посмотрите на нее, но никому не показывай-1с. Вы можете быть уверены, что в группе есть еще два человека с ючно такой же открыткой. Для того чтобы найти своих партнеров, каждая из вас может задать любому участнику не более трех вопросов, чтобы понять, совпадает ли содержание ваших открыток. Когда вы найдете своих партнеров, сядьте, пожалуйста, вместе, образовав рабочее пространство своей группы».
Участники объединяются в подгруппы и создают несколько ра-почих пространств (по количеству подгрупп).
«Сейчас каждая подгруппа придумает как можно больше вопросов, которые, на ваш взгляд, может задать бухгалтер по спорным ситуациям, связанным с НДС. Запишите, пожалуйста, эти опросы на карточках. Один вопрос — одна карточка».
Регламент — 5 минут.
Тренер следит за временем и при необходимости помогает под-I руппам в формулировании вопросов.
«Выберите, пожалуйста, в своей подгруппе "спикера", который расскажет всем о составленных вами вопросах».
Каждая подгруппа представляет свои вопросы, прикрепляя кар-тчки к флип-чарту. В случае повторов вопросы откладываются. Тренер классифицирует вопросы по группам в соответствии с их содержанием.
«Отлично, у нас получилось много вопросов, и теперь мы можем | ними поработать. Пожалуйста, выберите каждая по одномувопро-' V с флип-чарта. Вы можете просто снять его и взять в руку. А теперь, | идя в кругу, вы по очереди будете задавать от имени бухгалтера вы-
I 1.1К 1784
98
Тренинги на все случаи бизнеса
бранный вами вопрос любой из участниц. Задача того, кому адресован вопрос, ответить на него, опираясь на изученные нами новшества программного продукта».По окончании выполнения упражнения объявляется перерыв.
Разминка класса Б «Найди по голосу»
Ход работы. Каждый участник получает карточку с названием какого-либо животного и с закрытыми глазами, ориентируясь на звук и сам, издавая характерный для этого животного звук, ищет «своих». Количество одинаковых карточек зависит от числа участников, которое должно быть в подгруппе.
Бизнес-мостик. «И в жизни, и в работе всегда важно найти таких же, как ты, найти "своих". Это вызывает радость и дает ощущение поддержки. Вот и мы сейчас нашли себе партнеров для сотрудничества».
Тема 1
«СИСТЕМА АРГУМЕНТАЦИИ»
(Продолжение)
Групповая дискуссия «Список аргументов»
Длительность. 50 минут.
Ход работы. «Сейчас каждая подгруппа составит список аргументов для бухгалтера в пользу программного новшества. При этом существует правило, что в список включается только тот аргумент, с которым согласны все участники подгруппы. Если хотя бы один человек не согласен, аргумент в список вносить нельзя. Вы можете договариваться, убеждать друг друга».
Регламент — 10 минут.
По истечении времени тренер собирает списки. При этом он спрашивает каждую подгруппу о том, все ли участники согласны с каждым из аргументов, внесенных в список.
«Итак, мы составили списки аргументов, которые помогут вам в диалоге с бухгалтером. Очень важно, что вам удалось договориться в I юдгруппах, поскольку умение убеждать и договариваться — это одно из ведущих профессиональных умений сотрудника телемаркетинга, ('толь же важно и умение задавать вопросы на выявление потребности клиента. Отработкой этого умения мы сейчас и займемся».
Элементное упражнение «Выгоды работы с программным продуктом: отработка умения задавать вопросы на выявление потребности»
Длительность. 25 минут.
Ход работы. «У нас уже есть результаты работы на тренинге — это вопросы, которые может задать бухгалтер, а также список аргументов и пользу программного новшества. Сейчас, сидя в кругу, мы по очереди будем задавать любой из участниц вопрос на выявление потреб-
100
Тренинги на все случаи бизнеса
ностей, связанных с программным новшеством. Тот, кому адресован вопрос, отвечает на него».Упражнение выполняется в кругу. Для более динамичной работы | можно использовать мяч, который участник бросает тому, кому за- | дает вопрос. По окончании выполнения упражнения, тренер резю- | мирует его результативность, подчеркивая наиболее интересные и I точные вопросы участников.
Комплексное упражнение
«Диалог с бухгалтером: отработка умения
точно аргументировать полезность
и необходимость программного продукта
в разговоре с бухгалтером»
Длительность. 30 минут.
Ход работы. «Отлично, а теперь построим диалог с бухгалтером. Объединитесь, пожалуйста, в пары и договоритесь, кто из вас будет "бухгалтером", а кто — "сотрудницей телемаркетинга". "Сотрудницы телемаркетинга" выявляют потребности клиента и приводят аргументы в пользу программного новшества, а "бухгалтеры" ведут себя в соответствии с ситуацией. Договоримся, что "бухгалтеры" будут достаточно лояльными, но не слишком покладистыми, чтобы "сотрудницы телемаркетинга" могли действительно проявить свое мастерство».
Упражнение выполняется в парах одновременно всеми участницами группы. По окончании упражнения объявляется перерыв на обед.
Разминка класса В «Сложи слово»
Ход работы. Каждый участник получает карточку определенного цвета с изображением одной буквы. Задача заключается в том, чтобы | как можно скорее найти всех, у кого части одного цвета, сложить ело- 1 во из имеющихся букв и изобразить его значение пантомимически. \
/ /н-нинг «Освоение и отработка новшеств программного продукта * 101
Бизнес-мостик. «Совместная работа требует от нас внимания,
|| (аимопомощи и терпения, учит строить отношения с коллегами. 11 также, как сейчас нам непросто было понять смысл изображаемых с нов, так же в работе часто бывает важно точно определить значение юго или иного термина. Для облегчения понимания смысла слов в программе создан "Словарь терминов", который существенно расширился в этом месяце. Вот об этом новшестве мы с вами сейчас и поговорим».
