Маркетинговая деятельность организации
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ям фирмы: обеспечение потребностей клиентов при условии оптимизации прибыли.
Как отмечено выше, маркетинговая деятельность фирмы планируется, и такое планирование осуществляется как на стратегическом, так и на операционном уровне. Основой стратегического планирования являются состояние и конъюнктура рынка, на котором позиционирует себя предприятие, положение ее конкурентов и ее собственное положение, а также состояние потребительского спроса на продукцию, предлагаемую Торговым домом Никмас.
Учитывая специализацию деятельности фирмы, отдел продаж особое внимание обращает на исследование целевой аудитории. Для специалистов отдела продаж здесь важно определить круг потенциальных клиентов фирмы, их запросы и пожелания, финансовые возможности и, исходя из этого, затем уже определять комплекс действий, направленных на их завоевание и удержание.
Именно на этой основе формируется план маркетинга организации, основой которого являются первичные данные о состоянии рынка и состоянии целевой аудитории фирмы, собранные в ходе опросов клиентов фирмы, выборочных опросов на улицах города, а также данные вторичной информации (пресса, отчеты и т.д.). Такой план необходим как руководство к действию для сотрудников фирмы, практически реализующих каждое из направлений ее деятельности.
Однако сегодня пока рано говорить о том, что на предприятие реально разработана и реализуется одна из современных концепций маркетинга. Дело в том, что этап жизненного цикла фирмы (этап укрепления рыночных позиций) пока не позволяет ей с точностью определить свою приверженность определенной маркетинговой стратегии, а только ориентирует фирму на поиск приоритетных направлений своей маркетинговой деятельности.
На предприятие разрабатываются элементы комплекса маркетинга:
. продукт;
. ценообразование;
. место продажи;
. продвижение товара на рынок.
Бумажная продукция гигиенического назначения является товаром фирмы, а потому его формирование в количестве и качестве, востребованных целевой аудиторией, является ключевой задачей для отдела продаж. Кроме того, продукция предприятия должна чем-то отличаться от аналогичных продуктов, предлагаемых ее конкурентами в принципе для той же целевой аудитории.
При формировании продукта отдел продаж фирмы формирует план продаж на год и поквартально. Это делается на основании заключаемых договоров на поставку товара. Реализация происходит по результатам рекламных акций, проводимых в местах продаж при непосредственном контакте с потенциальными клиентами (магазинами, супермаркетами, гипермаркетами и т.д.)
Указанный способ формирования и продвижения продукта является достаточно эффективным в работе с корпоративными клиентами.
При формировании и продвижении продукции фирма получает прибыль за счет варьирования размеров наценки на исходную стоимость товара, устанавливаемую их собственниками по договорам. Размеры наценки колеблются, в зависимости от объема покупки.
Итак, маркетинговую деятельность на предприятие выполняет отдел продаж. Однако необходимо сказать, что с некоторыми возложенными на отдел продаж функциями он не справляется, в связи с тем, что помимо маркетинговых функций, ему необходимо выполнять деятельность по продаже товара: заключение договоров, контакты с покупателями, ведение сделок и т.д..
Таким образом, отдел продаж не справляется с такими функциями как:
. Изучение рынка. Изучение рынка - последовательные действия по сбору информации о рынках или потребителях. Является очень важным компонентом при выработке стратегии бизнеса. Исследование рынка должно дать ответы на вопросы, что потребители хотят, в чем нуждаются, чему доверяют. Исследование может включать в себя также изучение действий потребителей, поведение на различных этапах процесса покупки и т.д. Однако в связи с тем, что для проведения исследований отделу продаж ТД Никмас требуются материальные затраты (например, печать флаеров с анкетой и описанием товара), а средств на данные исследования не выделяется, то изучение рынка возможно только посредствам телефонных переговоров и личном контакте. В связи с этим исследование рынка занимает массу времени. В результате изучение рынка проводится не достаточно глубоко.
. Определение маркетинговой стратегии. Маркетинговая стратегия - процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией целей. Маркетинговая стратегия является составным элементом общей стратегии компании, определяя основные направления деятельности компании на рынке в отношении потребителей и конкурентов. Маркетинговая стратегия компании зависит от ее существующего положения на рынке, оценки перспектив изменения рынка и будущих действий конкурентов, поставленных целей и существующих ресурсных ограничений. Для определения маркетинговой стратегии ТД Никмас необходимо исследование рынка. Но так как изучение рынка проводится отделом продаж не досконально, то и маркетинговая стратегия выстраивается не верно.
. Составление планов маркетинговой деятельности. План маркетинга - детальное последовательное изложение мероприятий, с помощью которых имеется ввиду достичь поставленных целей маркетинга. Несомненно, что составлением планов маркетинговой деятельности должен заниматься специалист имеющий образование и опыт работы маркетологом, но в отделе продаж такого сотрудника нет.