Личная продажа как инструмент продвижения товаров
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
овой для рынка Челябинска компании Стайл Авеню. Компания Стайл Авеню производит украшения из серебра и золота. Крупные, изящные, необыкновенные, разнообразные. Настолько велико количество представленных компанией коллекций, что любая женщина подберет для себя что-то особенное. Компания Стайл Авеню в качестве идеи для создания украшений использует тенденции известнейших ювелирных домов. Получаются великолепные украшения, но по очень приемлемым ценам. Так, например, кольцо из серебра от Диор стоит 20 000, а подобное, но от Стайл Авеню около 6 000. Полного сходства, естественно, нет, да и не преследуется цель полного копирования, но тенденция показана ярко, живо и очень нравится Челябинским покупателям. Успешное использование данной стратегии привлекло в магазины сети дополнительных покупателей, ведь на Челябинском ювелирном рынке еще не было брендов, подобных Стайл Авеню. Группа компаний Золотая рыбка и Фианит обладают эксклюзивным правом на представление украшений Стайл Авеню в Челябинске.
Состояние предлагаемых продуктов и их положение на рынке
Порядка сорока процентов предлагаемого продукта - украшения собственного производства компании.
В таблице 3 отражен примерный ассортимент на магазин (на примере салона Дом Ювелирной Моды). Эта таблица отражает процентный объем продукции относительно товаров сторонних поставщиков.
Таким образом, на всю сеть выходит порядка ста с лишним тысяч единиц товара. В месяц при среднем количестве (в зависимости от сезонной покупательской активности населения) продаж продукции РД в сто пятьдесят единиц товара на один магазин, на сеть продается порядка от восьми до пятнадцати тысяч единиц товара. Это высокие цифры, отражающие отличное отношение покупателей к продукции компании.
При этом цех должен перекрывать проданную продукцию изготовлением новой.
Производство Ренессанс Даймонд за четырнадцать лет работы прочно зарекомендовало себя на рынке. Имеет устойчивое положение и не имеет в Челябинске предприятий конкурентов, так как является единственным в городе предприятием полного цикла.
Таблица 3
Примерный ассортимент на магазин
Группа товараЕдиницы (шт)Производство Ренесанс Даймонд(%)Серебро (все от сторонних поставщиков)Столовое серебро150-С фианитами70-Без камней70-коллекции210-золотоОбручальные кольца10050%С фианитами50060%Без камней40050%Золото с бриллиантами75060%Золото с натуральными и драгоценными камнями30050%часы50-футляры300-прочее100-
Украшения от Ренессанс Даймонд конкурентно способны и в области ценовой конкуренции. За счет того, что компания не тратит деньги на посредников и избегает таможенных пошлин при ввозе украшений из-за границы, и чрезмерно не завышает стоимость украшений, стоимость одного грамма нового золотого украшения РД в рознице выходит порядка 1800 - 2300 руб/гр., что вполне адекватно действительности, ведь золото дорожает и до 2015 г планируется рост цен на золото до 1500 долларов за тройскую унцию. Компании конкуренты, не имея такого преимущества, как собственное ювелирное производство, не могут себе позволить выставлять стоимость одного грамма золота ниже указанной суммы, ведь это - не позволительная роскошь. В среднем, за один грамм золота поставщики выставляют закупочную стоимость в 1300 рублей.
Остальные шестьдесят процентов товара составляют украшения сторонних поставщиков. Ассортиментный ряд изделий подбирается сотрудниками отдела закупа и логистики с особой тщательностью на специализированных выставках. Товар проходит жесткую проверку на качество, и при возникновении по нему каких-либо вопросов, отправляется обратно. Компания дорожит своим статусом и не допускает попадания на прилавок украшений не надлежащего качества. Также весьма тщательно разрабатывается вопрос ценообразования - проводится постоянный мониторинг конкурентов, изучение спроса и предложения.
Репутация (имидж) предприятия и его продуктов
Золотая рыбка - Бренд года 2007. Сеть славится отменным качеством выпускаемых украшений собственного производства. Для покупателей сформирован имидж компании, которая искусственно не завышает стоимость изделий, чтобы предложить покупателю завуалированные скидки. В большинстве своем люди ценят честный подход к ценообразованию. По опросу (после разъяснительной беседы о том, что скидки выше 15% на ювелирные украшения адекватными назвать нельзя) семь из десяти покупателей желали бы приобрести украшение с честной скидкой, чтобы не быть обманутыми.
После передач, прошедших по центральным телевизионным каналам, в которых повествовалось о количестве некачественных золотых изделий на рынке, большинство покупателей в ходе беседы ответили, что доверяют нашей компании ведь, компания проверена временем, имеет большое количество салонов и к тому же предоставляет гарантию на украшение в шесть месяцев.
Еще одно слагаемое имиджа группы компаний Золотая рыбка и Фианит это высокий уровень компетенции продавцов, работающих в сети. Прежде чем приступить к работе, претенденты в продавцы проходят бесплатное обязательное обучение в учебном центре компании (образован в 2007 году), где им преподается теория продаж, структура компании, специфика и классификация ювелирных украшений, основные знания в области геммологи (наука об изучении камней), преподается бесконфликтное общение с программой 1С торговля. После чего сдается экзамен, в ходе которого выясняется профессионализм продавца, как специалиста