Личная продажа как инструмент продвижения товаров
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
±ка и Фианит. Организации более эффективно сможет реализовывать свою коммерческую политику.
Логика исследования определила и структуру выпускной квалификационной работы: работа состоит из введения, двух глав (теоретической и практико-ориентированной), заключения, списка использованных источников.
Глава 1 Теоретико - методологические аспекты личной продажи, как инструмента продвижения товаров
.1 Определение личной продажи
Личная продажа - это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации. Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие является косвенным: отсутствие личного контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную продажу.
[Личные продажи, как правило, ассоциируются с промышленным маркетингом, но сегодня они становятся обязательным инструментом продвижения и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные, дорогостоящие покупки.] (22; С. 45)
На рынке продаж продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар купили именно у них. Особенно когда речь идет о дорогостоящей покупке, так как денежные траты являются значительными. Как известно, чем большую долю в доходе покупателя составляют траты на покупку, тем тщательнее он подходит к выбору товара: дольше обдумывает, сравнивает разные предложения, цены и готов потратить много времени на поиск желаемого варианта.
[Если раньше основной целью маркетинговых коммуникаций было продвижение товаров (услуг, организаций, торговых марок), то целью современного маркетинга является маркетинг отношений - то есть формирование долговременных, доброжелательных взаимоотношений между организацией и маркетинговой средой, в которой продвижение товаров (услуг, торговых марок и организаций) будет совершаться с меньшими затратами и большей экономической и коммуникационной эффективностью.
Личная продажа (direct marketing) - любая активная деятельность по вовлечению в коммуникацию потенциальных и реальных потребителей товара и получению обратной связи и информации об их желаниях, потребностях, интересах с ориентацией на долговременные отношения. Личная продажа включает выявление перспективных покупателей и личное знакомство с ними, регулярное индивидуальное общение, выявление мнений об усовершенствованных и новых товарах]. (12; С. 22)
Для того, чтобы получить более полную картину определения личной продажи, было эксплицировано понятие личной продажи. Данные приведены в таблице 1.
Таблица 1
Определение понятия личной продажи
Автор трактовкиТрактовка понятияДоминанта в трактовкеФ. КотлерЛичная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.Устное представление товара, его презентация перед покупателями.С.Б. Дохолян, Т.С. ОвсянниковаЛичные продажи - личные контакты торгового персонала компании с покупателями, включая презентацию товара или идеи в процессе личного общения с потенциальным покупателем либо представителем другой компании в целях совершения продажи. Личные, или персональные, продажи - это устная презентация в беседе с одним или более перспективным покупателем в целях совершения продажи. Личные продажи - это форма коммуникации, в которой продавец пытается помочь и/или убедить возможных покупателей купить продукт/услугу компании или действовать согласно идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга заключается в том, что в личных продажах присутствует личный контакт. Личная продажа - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целю продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.Личное общение торгового персонала фирмы с покупателями. Устная презентация товара. Участие продавца в выборе товара покупателем в ходе личной беседы. Продажа с целью установления длительных взаимоотношений покупателя и продавца. А.В. Наумова Личная продажа - это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя.Личный контакт при совершении сделки.Бернет Дж., Мориарти С. Личная продажа - это непосредственная презентация товара или идеи потенциальному покупателю представителем компании или организации. Непосредственная презентация товаров потенциальным покупателям.
Проанализировав определения, приводимые в литературе, можно сделать вывод, что, личная продажа - это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.
[По сути дела, к личной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, спос