Личная продажа как инструмент продвижения товаров
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
.
Продавцу в большинстве случаев следует отказаться от замечаний по поводу подходит ли данное украшение клиенту или нет, особенно в случае, если покупатель находится в компании с подругой, мамой. В ходе примерки продавец должен акцентировать внимание на технологических особенностях предлагаемых украшений, либо предложить альтернативный вариант, если изделие клиенту не подошло.
В ходе презентации украшений в ювелирных салонах и бутиках особое внимание уделяется дополнительным приемам презентации товаров.
Виды дополнительных приемов презентации:
)Язык образов - этот прием вызывает эмоциональную реакцию покупателя на приобретаемое им изделие. Так, например, продавец может нарисовать перед сомневающимся покупателем привлекательную картину: Представьте, что это украшение когда-нибудь будет носить ваша внучка…. В этот момент покупатель мысленно приближается к решению о покупке. Сравнение и выразительные образы действуют на подсознание человека и лучше сохраняются в памяти, нежели абстрактная информация.
)Активное вовлечение покупателя в процесс выбора. Под данной формулировкой предполагается незаметное переключение клиента с позиции зрителя в позицию участника процесса. Для этого необходимо задавать открытые вопросы, на которые покупатель будет отвечать, проговаривая, что ему нужно на самом деле.
)Дополнительный критерий выбора. Данный прием необходимо использовать, ориентируясь на ту информацию, которую получилось узнать на этапе определения потребностей.
Этап работы с возражениями
Для начала, необходимо выслушать клиента до конца. Дать время, тактично побуждая, рассказать все. Не прерывать, ибо вмешавшись, можно высказать неверное суждение.
Соглашаться с собеседником, прося тем самым продолжить рассказ, так как, для опровержения сомнений клиента, необходимо знать их полную картину.
Правильно формулировать вопросы таким образом, чтобы, отвечая на них, клиент понял, что опасаться ему нечего, и сам развеял все сомнения.
Правильно отвечать и подкреплять свои ответы.
Основные типы возражений представлены в таблице 2.
С. Иванова предлагает алгоритм работы с возражениями:
[1 шаг - согласие, 2 шаг - уточнение, 3 шаг - аргументирование, 4 шаг - подведение итогов (резюмирование).] (28; С. 67)
При продаже дорогостоящих ювелирных украшений продавцы часто сталкиваются с возражениями по поводу высокой стоимости изделия. Для этого существуют эффективные приемы:
не называть цену, прежде чем клиент сможет оценить выгоду нашего предложения. Рассказать клиенту об особенностях украшения, его выгодах и характеристиках;
когда просят снизить цену или уступить, следует по возможности сделать скидку.
уточнить преимущества товара в сравнении с его ценой;
указать клиенту на все то, что он теряет, не покупая товар;
называть точную цену, по которой клиент может приобрести украшение. Следует избегать округленной цифры, которая выглядит приблизительной.
Таблица 2 Основные возражения
Тип возраженияПрирода возраженияДействия продавцаВозражение-условиеА) данное изделие действительно не нужно клиенту; Б) отсутствие указанной суммы денег у клиента; В) какие-то характеристики изделия действительно противоречат или не соответствуют реальным потребностям; Г) недавно сделана подобная покупка, которая перекрывает потребность клиента на ближайшее время. И т.д.Первый путь - выяснить, когда данное условие перестанет быть актуальным; указать на другой источник финансирования, форму платежа (кредит); договориться о следующем контакте, когда изменятся какие-то существенные обстоятельства, делающие продажу невозможной. Второй путь - отказаться от решения вопроса.Возражение-сомнение- боязнь новизны и эксперимента, отсутствие опыта; - непонимание пользы или удовольствий, которые можно получить от изделий; - сомнение в том, стоит ли это таких денег; - сомнение в престижности, модности, имидже изделия; - неуверенность в качестве изделия; -негативный опыт с аналоговыми изделиями.Необходимы аргументы именно на то возражение, которое озвучено.Ложное возражение, или возражение вместо вопросаНапример, вместо того, чтобы высказать неуверенность в качестве изделия, говорит о высокой стоимости.Аргументы должны касаться не того, что клиент говорит, а аспекта, который реально стоит за возражением.
Завершение продажи
Последний этап - завершение продажи- выглядит как реализация отношения, развертывавшегося соответственно плану, который продавец осуществляет в течении всей продажи, а также как залог продолжения отношений. Если все развивалось без осложнений и нарушений, этот этап ставит точку над і и завершает процесс, начатый ради достижения этой цели. Это очень ответственный этап, и для его проведения необходимы определенный навык и умение.
Заключение сделки - главный момент, который фактически должен скрепить соглашение, которое до этого момента оставалось устным, номинальным. Он связывает партнера обещанием и ставит перед необходимостью принять окончательное решение (ведь платить по счетам придется ему).
Необходимо, следовательно, выстроить акт продажи в соответствии с достижением этой окончательной цели, которая, в сущности, определяет и оправдывает те или иные методы продажи. Поэтому готовиться к этому надо с самого начала.
Это тем более верно, если учесть, что это момент, когда переходят к делу, когда принимают реальное решение. Он всегда связан с преодолением ?/p>