Личная продажа как инструмент продвижения товаров
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?го из продавцов затруднений не вызвал. Из 17 человек все 17 получили по баллу.
пункт - итоговое впечатление о салоне. На данном этапе давалась общая эмоциональная оценка покупателя. Самый важный, итоговый пункт анкеты. Хочется ли клиенту вернуться в салон, комфортно ли ему там было, расположил ли продавец покупателя. Из 17 продавцов положительный балл заработали 15. 2 продавца, анкеты которых набрали 6 и 7 баллов, за этот этап балла не получили, что объясняется неудовлетворенностью клиента общим процессом работы с данными продавцами.
В целом, тайные посетители остались довольны работой консультантов, выразили желание посетить салоны уже с целью приобретения украшений.
По итогам первой проверки Тайный покупатель с продавцами были проведены индивидуальные беседы, касающиеся своевременного реагирования на покупателя в торговом зале, разъяснен стандарт внешнего вида продавца-консультанта, объяснены механизмы технологии выявления потребностей, объяснена схема действия при отказе покупателя совершить покупку.
При изучении данных после второго посещения Тайного клиента (представлены в таблице 6) были выявлены следующие результаты:
)7 из 17 продавцов повысили балл анкеты по сравнению с 1 исследованием (41%),
)3 продавца остались на прежнем уровне (2 на отличном, 1 на хорошем)(18%);
)7 продавцов понизили балл анкеты (3 с хорошего на удовлетворительный, 3 с отличного на хороший, 1 с отличного на удовлетворительный)(41%).
Сумма баллов по 1 исследованию - 134 балла, что в среднем по 7,8 балла на человека показывает хороший уровень подготовки продавцов.
Сумма баллов по 2 исследованию - 137 баллов, в среднем по 8 баллов на продавца.
Рисунок 2 - Диаграмма соотношения результатов 1 и 2 исследования
Следует отметить, что уровень подготовка продавцов достаточно высок, о чем и свидетельствуют данные анкет, причем, ко второму этапу проверки средний балл вырос на 0.2 балла, а 59% продавцов либо повысили средний балл, либо остались на отличном и хорошем уровне. И лишь 41 % продавцов понизил балл, причем 6 продавцов из них упали в анкетах только на 1 балл, и только 1 продавец понизил показания на 2.
Рисунок 3 сквозной - Ухудшение, улучшение уровня подготовки продавцов
Таблица 6 Общие результаты 2 исследования реализации личной продажи продавцами
Пункт анкетыПроверяемые продавцыитого1234567891011121314151617111101111110111 111152110111111111111111631101101111110111114411111111111011111165111101010111111111461111111100111111115711111111111011110158111110111101111111591111111111111111117итого99788789787789998
При проведении сравнительного анализа данных 1 проверки и данных 2 проверки, были получены следующие сведения:
сумма баллов по пунктам, по которым обозначились проблемы при первой проверке в целом, стала выше;
появились новые шероховатости на этапах, которые были отработаны идеально в первый раз.
В том числе, у двух продавцов сложность вызвал этап приветствия покупателя. В анкетах тайных покупателей было указано, что в момент проверки, в торговом зале находилось более 3 посетителей, при наличии 2, занятых с покупателями, продавцов. Что является незначительным замечанием.
Прощание с покупателями, которые отказались в данный момент совершить покупку, правильно отработать смогли не все, в отличие от первой проверки (2 из 17 не справились).
И по третьему пункту - внешнему виду продавцов были допущены еще большее количество ошибок.
По остальным пунктам произошел рост баллов анкеты.
Продавцам требуется программа дополнительного обучения искусству личной продажи, что подтверждается данными с форума компании Золотая рыбка.
Также, в ходе исследования реализации продавцами личной продажи были изучены материалы интернет сайта Золотой рыбки, а именно, форума с покупателями. Там встретилось множество пожеланий, касающихся улучшения сервиса.
Таким образом, для увеличения объема продаж, а именно, продвижения товаров в сегменте ювелирных бутиков компании Золотая рыбка, целесообразным считаю предложить разработанный портфель проектов включающий:
разработку программы тренингов для обучения продавцов, специализирующихся на продажах дорогостоящих украшений;
разработку проекта проведения серии закрытых торговых презентаций в целях реализации проведения личных продаж и продвижения новинок ювелирных украшений класса VIP, представленных в бутиках deValeur.
.3 Создание портфеля проектов, направленных на продвижение ювелирных украшений, путем личной продажи
На основании изученной нами проблемы продвижения и продажи эксклюзивных ювелирных украшений в салонах deValeur, компании Золотая рыбка, которая заключается в недостаточном уровне организации процесса и профессионализма персонала в искусстве личных продаж, в целях продвижения дорогостоящих ювелирных украшений, нами предложены ряд мероприятий:
)Разработка и проведение серии специализированных тренингов для продавцов-консультантов ювелирных салонов
)Разработка и проведение серии закрытых презентаций ювелирных украшений.
Паспорт
концептуально-технологического проекта Организация проведения системы закрытых торговых презентаций в целях реализации проведения личных продаж и продвижения новинок ювелирных украшений класса VIP ювелирных бутиков deValeur.
Организация - разработчик проекта
Общество с ограниченной ответственностью Золотая рыбка, Российская Федерация, г.Челябинск, проспект Победы - 290.
Руководитель проекта
Выш