Информационная поддержка управления клиентской сетью дистрибьюторской компании на базе мультиагентного подхода
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
Нередко учет ведется в двух и даже в трех различных системах, что делает данные несопоставимыми, и процесс учета теряет всякий смысл. Если же учет ведется хорошо, довольно часто страдает анализ.
На основе этих положительных тенденций и проблем можно выделить следующие основные принципы управления клиентской сетью:
. Системный подход к работе с клиентами в отделе продаж, который включает:
Целевой подход к продажам. Взаимосвязь общей цели и планов продаж конкретных сотрудников. Сплоченность отдела.
Знания, навыки и личные качества менеджера по продажам как основа его профессиональности.
Стандарты взаимодействия с клиентами.
. Постоянная деятельность по привлечению новых клиентов и работе с потенциальными клиентами:
Создание, структурирование, постоянное пополнение и корректировка клиентской базы данных. Анализ БД, расстановка приоритетов, выбор перспективных направлений.
Использование эффективных методов привлечения клиентов в зависимости от продукта компании и стратегии продаж. Преимущества личных продаж.
Важность плановой работы по привлечению клиентов в отделе продаж. Индивидуальные планы и контроль работы.
. Проектный подход к построению и развитию отношений с клиентами
Работа с клиентами как проект или набор проектов. Определение сроков, стоимости, качества как составляющих успеха и измеримых показателей каждого проекта.
Планирование продаж, постановка и детализация целей и задач, критерии достижения целей.
4. Технологический аспект при построении отношений с клиентами:
Необходимость сегментация клиентов, их потребностей, возможностей и ожиданий. Постоянный пересмотр понятия ключевого клиента.
Определение и пересмотр статуса клиента и планирование индивидуальной работы с ним.
Своевременная передача информации как основа для построения отношений с клиентом и успешной работы компании.
1.3.2Особенности дистрибьюторской деятельности
Поскольку в данной работе в качестве примера рассматривается предложение по построению внешней ИИ управления клиентской сетью компании, действующей на ИТ-рынке, представляется целесообразным рассмотреть особенности дистрибьюторской деятельности именно в этой отрасли.
Применительно к ИТ-рынку можно выделить 3 вида дистрибуции:
проектно-ориентированная дистрибуция
классическая дистрибуция
компонентная дистрибуция
Проектно-ориентированная дистрибуция построена на основе бизнес-модели VAD (Value Added Distribution). Она обеспечивает: развитую, гибкую и эффективную логистическую цепочку; возможность проектного финансирования и вертикальной интеграции с партнерами и поставщиками; надежные каналы поставок и четкое соблюдение договорных сроков; полную техническую поддержку на всех этапах взаимодействия с партнерами. В результате работа с каждым партнером или клиентом строится на основе индивидуального подхода к решению их задач, появляется возможность осуществлять крупномасштабные финансовоемкие проекты.
Классическая дистрибуция ориентирована на оптовиков (реселлеров) и розничных продавцов ИТ-товаров прогнозируемого спроса. Этот вид дистрибуции обеспечивает: широкую номенклатуру доступных со склада товаров ведущих производителей компьютерного, сетевого и телекоммуникационного оборудования; быструю реакцию на изменение рыночных цен. Классическая дистрибуция предполагает продвижение оборудования и ПО в дилерский канал. При этом дистрибутор поставляет оборудование технологически готовое для дальнейшего продвижения на пользовательский рынок. Классический дистрибутор оперирует конечным продуктом.
Можно выделить следующие основные схемы дистрибуции на ИТ-рынке:
Схема вендор-дистрибутор-реселлер
Это традиционная схема дистрибуции в ИТ-индустрии. Вендор - это компания-поставщик брэнд-продуктов, сервисов и услуг, под чьей торговой маркой выпускается продукция (например, Intel, Compaq, 3Com). Дистрибутор обеспечивает хранение продукции вендора на своих складах, своевременное их пополнение, участвует в маркетинговых программах вендора и ведет работу с партнерами, обеспечивая продвижение продукции вендора. Разница между ценой производителя и ценой дистрибутора (маржа) невелика и в среднем, как правило, не превышает 5% (3-12%, в зависимости от продукции). Реселлер приобретает продукцию, поставляемую вендором, со склада дистрибутора и продает ее конечному потребителю.
Данная схема дистрибуции применяется с некоторыми особенностями в компании СВД Софтвер, исследованной в данной работе.канал
Однако в ИТ-секторе, помимо описанного выше дистрибуторского канала, существует также так называемый OEM-канал. OEM (Original Equipment Manufacturer) - это компания, использующая производимую вендором продукцию как составную часть своего собственного продукта либо решения. Например, Compaq, компания, выпускающая компьютеры под собственной торговой маркой, использует в качестве компонента процессоры производства корпорации Intel. Осуществляемые Intel поставки процессоров в технической упаковке называются OEM-поставками, а сам канал сбыта комплектующих сборщикам называется OEM-канал. Ценовая политика вендоров в отношении OEM-партнеров отличается от ценовой политики, применяемой в отношении других каналов дистрибуции.
Системные интеграторы
Системные интеграторы - поставщики комплексных решений, используют продукцию вендора для реализации проектов.