Стратегия маркетинга на предприятии ОАО "УралТрубпром"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?пы критериев сегментации:
географические - т. е. географические особенности спроса на продукты в разных регионах ввиду исторических, климатических и прочих особенностей;
национальные - особые вкусы различных национальных групп;
поло - возрастные - особый спрос мужчин, женщин и детей различных возрастов;
профессиональные - различия во вкусах ввиду разницы занятий;
экономические - зависимость спроса от цены, от экономичности в эксплуатации и т. п.;
имущественные - различия в спросе разных по уровню дохода слоев населения;
Многочисленные исследования предпочтений потребителей выявляют самые разнообразные варианты и способы удовлетворения спроса. Конечная цель таких исследований - определить сегменты рынка, для которых целесообразно применение различных стратегических планов маркетинга. Так, сегментирование рынка потребителей сигарет позволяет найти такие виды спроса , как спрос на сорт с низким содержанием никотина; спрос на крепкие табаки; спрос на сигареты без фильтра и т. п. Не существует единичного метода сегментации рынка, который обеспечил бы неизбежный успех в поиске потенциального покупателя. Скажем, производитель хлебобулочных изделий может сегментировать рынок по географическому признаку или по видам потребителей( личное потребление, школы, рестораны и т. п.) Первичное деление может сопровождаться делением на более мелкие подсегменты (например, крупные и мелкие рестораны и т. п.)
Сегментация рынка средств производства(включая сырье, материалы, машины и оборудование) обладает целым рядом особенностей в сравнении с сегментацией рынков предметов потребления. Основная характерная черта- это относительно ограниченное число важнейших критериев сегментации. Ведущую роль играют производственно-экономические критерии сегментации потребителя. К ним относятся:
отрасль, к которой относится предприятие потребителя;
технологический процесс, применяемый на предприятии;
размер компании потребителя;
экономический регион, к которому относится потребитель средств производства.
Следует особо выделить роль такого критерия, как технология, который, по сути является решающим при выборе потребителем поставщика.
Так, крупные компании, применяющие передовую технологию, ориентируются преимущественно на ведущих поставщиков оборудования и материалов, продукция которых зарекомендовала себя на рынке. Они предъявляют спрос на наиболее сложные виды техники, электронную аппаратуру и т. п., предпочитают приобретать более дорогостоящую технику и сырье, если они выше качеством. Напротив, сегменты, использующие традиционную технологию (компании развивающихся стран, мелкие фирмы и т. п. ) ориентируются на более дешевые средства производства, отчасти в ущерб качественным показателям.
Вторая группа критериев относится к специфике организации закупок, особенностям запросов потребителей:
наличие специфических проблем заказчика в области закупки средств производства (например, скорость, комплектность поставки, особые требования к параметрам оборудования и материалов);
факторы, учитывающиеся заказчиком в закупочной политике(условия оплаты, методы расчетов, централизация или децентрализация операций по закупке и пр.)
формы взаимоотношений с поставщиком (контрактная долгосрочная основа, разовые закупки и т. п.)
Третья группа - это критерии личных характеристик лиц, представляющих компанию - заказчика. На рынках промышленных материалов и оборудования, где совершают крупные сделки, число заказчиков у одного поставщика зачастую весьма ограниченно; при этом один заказчик может представлять целый экономический район или даже страну. В этих условиях компания- производитель не только вырабатывает индивидуализированную схему сегментации рынка, но зачастую вырабатывает особую стратегию маркетинга для каждого индивидуального заказчика. При этом учитываются не только индивидуальные параметры последнего по выше приведенным критериям, но и личные качества руководителя, в том числе склонность к принятию рискованных технически новых решений; отношение к изменению сбытовой политики; подход к выбору продавца и т. д.
Сегментация рынка не является чисто механическим процессом, проведение которого ограничено абстрактной задачей уточнения характера и дифференциации спроса. Напротив, сегментация- это процесс выявления наиболее благоприятных условий на рынке с целью выбрать вариант ориентации производственно-сбытовой политики. Фирма в результате сегментации может избрать стратегию сбыта во многих или даже большинстве сегментов рынка или, наоборот, предпочесть маркетинг лишь в одном сегменте. В первом случае также представляется возможность выбора между альтернативой дифференцированного подхода к сегментам и приспособления продукции к каждому из них и вариантом глобального сбыта продукции, учитывающего в целом потребности всех сегментов.
1.5 Типология покупателей на рынках промышленных товаров
Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.. По отраслям деятельности:
Сельское, лесное, рыболовное хозяйство
Горнодобывающая промышленность
Обрабатывающая промышленность
Строительство, транспорт, связь
Банковское, финансовое, страховое дело
Сф?/p>