Совершенствование системы управления продажами в целях оздоровления предприятия ЗАО "Исток"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
иза, являются:
риск роста цены на импортные товары;
риск изменения законодательства в области малого бизнеса;
износ оборудования.
2.3.4 Анализ конкурентоспособности
Рассмотрим особенности конкурентной борьбы с точки зрения модели М.Портера Пять сил конкуренции (см. рис. 3).
Рисунок 3. - Пять сил конкуренции (по М.Портеру)
В кризисной ситуации, сложившейся в настоящий момент времени, возникновение будущих конкурентов весьма проблематично, поскольку войти на рынок в условиях спада достаточно сложно.
Именно поэтому вряд ли можно сказать, что российская продукция смогла бы быть полным товаром-заменителем зарубежной качественной продукции. На обе категории товаров: как отечественных, так и зарубежных приходится своя группа покупателей.
Следовательно, наибольшую угрозу ЗАО Исток представляют конкуренты при заключении договоров с выгодными поставщиками и предприятиями, выпускающими посуду, а также конкуренты при заключении договоров с выгодными потребителями.
Дополнительное исследование относительных преимуществ конкуренции представим в таблице 22.
Таблица 22. - Исследование относительных конкурентных преимуществ ЗАО Исток
Относительное конкурентное преимуществоУд. вес, % Исток СТЭМАДемидовскийСеверсталь-ЭмальБаллы 0-100Общ. оценкаБаллы 0-100Общ. оценкаБаллы 0-100Общ. оценкаБаллы 0-100Общ. оценкаЦеновая политики251559022,580209022,5Ассортимент20102701460128016Репутация на рынке10152707505808Качество35201060215017,59031,5Наличие складских помещений101001000101202Итого1002964,555,580
Анализ данных, представленных в таблице 22, показывает, что ЗАО Исток обладает по сравнению с другими компаниями меньшими конкурентными преимуществами. Основным конкурентом предприятия является Северсталь-Эмаль. Из таблицы 22 видно, что ЗАО Исток значительно уступает всем своим конкурентам.
Основной конкурентной стратегией ЗАО Исток на ближайшую перспективу должен стать анализ и пересмотр ценовой политики.
Стратегией развития для данного предприятия должна стать стратегия роста, предусматривающая анализ ценовой стратегии и расширение сбытовой политики.
Сильные и слабые стороны предприятия в сравнении с конкурентами представлены в таблице 23.
Таблица 23. - Сильные и слабые стороны предприятия ЗАО Исток
Сильные стороныСлабые стороны-опытный квалифицированный персонал; -мобильность в улучшении дизайна изделий; -возможность смешанных отгрузок.-искаженная информационная база для принятия управленческих решений; -устаревшее оборудование; -устаревшие технологии нанесения эмалевого покрытия; -недостаточное инвестирование в развитие производства; -отсутствие индивидуальной упаковки на весь ассортимент продукции (в сравнении с импортом); -медленное внедрение новых товаров; слабый ФОССТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта);
Таким образом, складывающаяся картина стратегического проекта состоит из трех составляющих:
базовой стратегии роста;
функциональной стратегии, опирающейся на существующую производственную систему и совершенствованием сбытовой политики;
конкурентной стратегии, опирающейся на адекватные цены и высокое качество. Эти составляющие взаимосвязаны между собой и взаимно дополняют друг друга.
Для того чтобы обеспечить выбранную базовую стратегию роста на рынке производства посуды, предприятию ЗАО Исток необходимо:
совершенствовать товарную политику; политику ценообразования, сбытовую политику, а также политику продвижения.
Таким образом, предприятие ЗАО Исток должно проводить активную наступательную стратегию на рынке продаж эмалированной посуды, опираясь на высокое качество продукции, на максимально широкий ассортимент продаваемой продукции и на современные методы работы с оптовыми покупателями.
Глава 3. Проект мероприятий по оздоровлению предприятия
маркетинг сбыт товарный ценовой
В результате сложившейся ситуации на заводе эмалированной посуды ЗАО Исток необходимо использовать стратегию управления продажами и принять ее в качестве стратегической.
Товарная стратегия
Повысить конкурентоспособность продукции в соответствии с требованиями потребителей, модернизации существующего ассортимента, разработки и выведения на рынок новинок. Увеличить ассортимент класса VIP на уровне аналогов западных производителей (см. табл. 24)
Таблица 24. - Требования к модернизации
Требования к модернизации существующего товарного ассортиментаТребования сегментаНовый товарОбеспечение технологического качества в соответствии с ГОСТ и требованиями потребителей: устранение коробоватости изделийдля всех сегментов-комплектование цветными консольными ручками чайников со свистком; -модернизация носика чайника со свистком; -индивидуальная упаковка для всего ассортимента продукции, в т. ч. цветная; -производство кастрюль с не нагревающимися ручкамидля всех сегментов, кроме сегмента АСковорода - сотейник различных емкостей со съемными ручкамикомплектация изделий нержавеющими или стеклянными с матовым, полноцветным, золотым рисунком крышками.для сегмента С; DПроизводство изделий с применением матового эффекта, с изменением цвета и рисунка от температуры нагревания; -Многофункциональная кастрюля
Ценовая стратегия
Для всех сегментов:
Соблюдение оптимального соотношения цен