Совершенствование процесса управления ценовой политикой в ООО "МКФ"
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
°телей.
.Скидки для престижных покупателей. Продавцы стараются привлечь VIP-клиентов для дополнительной рекламы своего товара, предлагая им особые условия обслуживания, в том числе скидки. Не только размерно и сам факт таких скидок, часто не афишируются.
.Скидки за ускорение оплаты и платеж наличными (сконто) - решают задачу сокращения сроков погашения дебиторской задолженности и ускорения оборачиваемости оборотного капитала фирмы.
К психологическим приемам тактики ценообразования можно отнести:
1.Неокругленные цены - означает установление цен ниже круглых сумм. Покупатель склонен оценивать снижение цены более существенно, чем реально. Например, если экономическая ценность товара составила 200 руб., то цена продаж в 199 руб. будет восприниматься покупателями значительно более низкой, чем в 201. У покупателя также создается впечатление, что фирма тщательно анализирует затраты и цены.
2.Приятные глазу цифры -2, 3, 6, 8, 9, но не 1, 4, 7.
.Порядковые эффекты - все цены, которые видит покупатель, влияют на его восприятие по-разному в зависимости от последовательности, в которой эти цены представлены.
.Восприятие процентных различий - восприятие ценовых изменений зависит от различий в процентном, а не в абсолютном выражении. Существуют пределы верхнего и нижнего уровня цены товара, при достижении которых изменения цен не воспринимаются покупателями. Несколько небольших повышений цены до верхнего уровня будут более эффективным, чем одно большое повышение. Но одно большое снижение цен более привлекательно для покупателей, чем несколько незначительных.
Следует отметить, что в процессе управления ценовой политикой нередко случаются конфликты между финансовыми и маркетинговыми службами по вопросу о политике цен: маркетологи пытаются отстоять конкурентоспособные цены, учитывая интересы потребителей, а финансисты требуют продажи товара по ценам, покрывающим ее затраты и приносящим прибыль. При этом важно сделать правильный выбор между двумя альтернативными подходами к ценообразованию: затратным и ценностным (Рис. 1.1).
I. Затратный подход
II. Ценностный подход
Рис. 1.1. Альтернативные подходы к ценообразованию
Исходя из этих подходов, все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется компания при выборе того или иного метода. (Рис.1.2.)
Рис
Затратные методы - ориентация на издержки производства;
1.Рыночные методы - на конъюнктуру рынка;
2.Параметрические методы - на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции.
Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам производства некой определенной величины.
Суть метода, основанного на определении полных издержек (метод издержки плюс) состоит в суммировании совокупных издержек и прибыли, которую фирма рассчитывает получить. Метод полных затрат наиболее распространен на предприятиях с четко выраженной товарной дифференциацией для расчета цен традиционных товаров.
Сущность метода прямых затрат (метод минимальных издержек, метод стоимостного изготовления) состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки - прибыли. При этом постоянные расходы как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашаются из маржинальной разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции.
Расчет цен на основе метода предельных издержек также базируется на анализе себестоимости. При предельном ценообразовании надбавка делается только к предельно высокой себестоимости производства каждой последующей единицы уже освоенного товара или услуги. Этот метод оправдан, если гарантированная продажа по несколько более высокой цене достаточна, чтобы покрыть накладные расходы дополнительной единицы товара.
Основной задачей метода учета рентабельности инвестиций является определение объема выпуска, реализация которого по определенной цене позволит окупить соответствующие капиталовложения. Метод используется при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой. Основной недостаток метода - использование процентных ставок, которые в условиях инфляции весьма неопределенны во времени.
На практике часто используется метод надбавки к цене. Если заранее определить величину прибыли, которую необходимо получить в целом от продажи данного товара, можно легко и без ущерба финансовой деятельности фирмы контролировать величину снижения цен.
При использовании методов рыночного ценообразования производственные затраты рассматриваются предприятием лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыгодна.
Предприятия, использующие рыночные методы с ориентацией на потребителя, прежде всего, ориентированы в своей практике ценообразования на сложившийся уровень спроса на товар, на эластичность спроса, а также на ценностное восприятие потребителем их продукции. Вторая группа рыночных методов - методы с ориентацией на конкурентов, которые устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке.
Существует ряд метод