Разработка маркетингового плана участия в выставке
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
В°ние контрактов, так как предварительные переговоры и выяснение деталей проводились задолго до выставки, а заключительное торжественное событие совершается в комнате для переговоров на стенде.
Имиджевые выставки присущи таким отраслям экономики, как оборонно-промышленный комплекс, машиностроение, металлургия, нефтегазовая промышленность, здравоохранение, высокие технологии.
. Пробные выставки ориентированы на потенциальных клиентов и партнеров, поэтому здесь очень важно правильно оценить свои возможности, эффективно воздействовать на посетителей как во время, так и после выставки. Участие в таких выставках оправдано при намерении освоить новый регион, новый рынок.
. Целевые (основные) выставки проводятся, как правило, для поддержания своей дилерской сети, апробации новых товаров или для достижения других целей, связанных с главным рынком сбыта своей продукции. Регулярное участие предприятия в определенной выставке накладывает определенные обязательства: если постоянный участник выставки отсутствует, значит, предприятие находится не в лучшем положении, - так рассуждают европейские компании. Поэтому отказ от традиционной для предприятия выставки по определенным причинам должен быть профессионально мотивирован, чтобы не нанести ущерб имиджу компании. [18]
Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, поэтому она предоставляет возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но участвовать в выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка - важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента-посетителя или, тем более, организатора. Правильно выбранная выставка, тщательно организованная работа на ней и использование достигнутых результатов - незаменимый и относительно недорогой комплекс инструментов маркетинга для любого предприятия.
1.3 Разработка маркетингового плана участия в выставке
Участие в выставке является одним из последних этапов выставочной деятельности предприятия. Но самому этому предшествует ряд этапов, которые также немаловажно спланировать и организовать. Планирование участия предприятия в выставке - сложный процесс, но он необходим для того, чтобы это участие было эффективным. Поэтому начинать планирование нужно как можно раньше.
Весь процесс участия предприятия в выставочно-ярмарочном мероприятии условно можно разделить на три этапа: предвыставочный, выставочный и поствыставочный. Предвыставочный этап является самым долгим, требует тщательной проработки и в первую очередь предполагает разработку плана, по которому будет осуществляться подготовка к выставке.
Необходимо отправить в выставочные организации запрос о плане выставок на будущий год и условиях участия в них. На основе этого составляется календарный график подготовки и участия в выставках (отобранных из общих списков по перечисленным ранее критериям). Необходимо отводить на подготовку к каждой выставке не менее четырех недель.
В отличие от многих других проектов, разрабатываемых компанией, выставка имеет одно большое преимущество - срок. Обычно срок проведения выставки известен уже за год, поэтому разрабатывать план можно отталкиваясь от этой даты. Некоторые компании составляют планы за 18-24 месяца до открытия выставки. Но самым оптимальным сроком является 12 месяцев. [20]
Выбор конкретной выставки осуществляется на основе технологии принятия решения об участии предприятия в выставке. Данная технология рассматривается по двум направлениям в зависимости от того первый раз предприятие участвует в выставке или повторно. Рассмотрим оба направления технологии принятия решения об участии в выставке:
) Принятие решения при первичном участии предприятия в выставочном мероприятии.
Одной из сложных задач, с которыми сталкивается руководство предприятия при принятии решения об участии в выставке - это выбор конкретной выставки. Любому предприятию важно заранее решить - на какой выставке он будет участником, а на какой - посетителем. Но выбор выставки, исходя из принципа, что необходимо обязательное участие в тех из них, где экспонирует свою продукцию максимальное число конкурентов, или наоборот, где их не будет, не выдерживает критики. Неверно и решение об участии, основанное на наименьших расходах, так как если не будут достигнуты поставленные цели, то и выделенные деньги пропадут впустую. [10]
Цели экспонента, поставленные перед выставкой, могут быть достигнуты только в том случае, если она соответствует им по своему назначению и по составу участников и посетителей.
Поэтому перед тем как начать изучение заинтересовавшей выставки, следует определить цель участия в выставочном мероприятии и ответить на конкретные вопросы:
- Каковы специфические задачи выставки?
Представляете ли вы новый продукт?
Заинтересованы ли вы в прямых продажах?
Хотите ли вы составить список заказов?
Исследуете ли вы рынок для вашего нового продукта или нового вида услуг?
Станете ли вы расширять вашу дистрибьюторскую сеть?
Можно ли будет измерить успех в достижении этих целей?
Кто ваш целевой покупатель?
Какие выставки привлекают наших целевых покупателей?
Какие регионы продаж являются самыми перспективными?
- Выставятся ли на вашей экспозиции ваши дистрибьюторы? [19]
- Можете ли в