ПаблСЦк рСЦлейшенз як СЦнструмент маркетингу у дСЦяльностСЦ комерцСЦйного банку на прикладСЦ АКБ "Правекс-Банк"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
? те, що ще потрСЦбно обговорити. Коротке, але часте резюме дСЦйсно допомагаСФ зберегти СЦмпульс переговорСЦв, СЦ крСЦм того. ПоказуСФ клСЦСФнтовСЦ, що працСЦвник банку прислухаСФться до його аргументСЦв. Люди, досвСЦдченСЦ у веденнСЦ переговорСЦв, умСЦють нейтралСЦзувати найодвертСЦшу опозицСЦю, перетворюючи заперечення на теми для подальшоi дискусСЦi. Фокус полягаСФ в тому, щоб, зберСЦгаючи самовладання, уважно стежити за словами СЦ тоном клСЦСФнта СЦ терпляче дочекатися спокСЦйного моменту, щоб пСЦдсумувати вже пройдений шлях.
С-3.4 делСЦкатнСЦсть у вСЦдносинах. Цей елемент не тСЦльки пСЦдвищуСФ ефективнСЦсть дСЦяльностСЦ, але СЦ вСЦдбиваСФться на дСЦловСЦй репутацСЦi. КрСЦм того, СЦснуСФ СЦ таке правило: на Вас нападають, а Ви слухайте, витягайте з клСЦСФнта якомога бСЦльше СЦнформацСЦi. Якщо клСЦСФнт наполягаСФ на якСЦйсь позицСЦi, то аргументами, скСЦльки завгодно блискучими, його зрушити буваСФ важко. У такСЦй ситуацСЦi завдання переконання бСЦльшою мСЦрою падаСФ на Ваше умСЦння слухати. ПСЦддавшись наступу, бСЦльшСЦсть людей починають природно оборонятися або контратакувати. Проте для того, хто веде торговСЦ переговори, обидвСЦ цСЦ реакцСЦi протипоказанСЦ вони можуть тСЦльки бСЦльше збСЦльшити спСЦраль суперечностСЦ мСЦж сторонами. ВСЦрна тактика, яка б вона не йшла врозрСЦз з природними прагненнями працСЦвника банку, полягаСФ в тому, щоб дати клСЦСФнтовСЦ говорити, не припиняючись. На це СФ три вагомСЦ причини: по-перше, слухаючи, Ви отримуСФте СЦнформацСЦю, яка може розширити простСЦр для маневру СЦ збСЦльшити набСЦр змСЦнних; по-друге, якщо людину слухають, не заперечуючи, то його агресивнСЦсть убуваСФ; по-третСФ, поки ви слухаСФте, ви не робите поступок.
С-3.5 коректнСЦсть та пунктуальнСЦсть в процесСЦ спСЦлкування на всСЦх рСЦвнях. До цього моменту можна вСЦднести своСФчаснСЦ вСЦдповСЦдСЦ на дСЦловСЦ листи та пропозицСЦi, ввСЦчливе партнерство СЦ компетентне рСЦшення питання незалежно вСЦд конкретноi ситуацСЦi. РЖ ще не залишати найважчСЦ питання на кСЦнець переговорСЦв. У рядСЦ дослСЦджень було показано, що настроСФнСЦсть банкСЦра на високий кСЦнцевий результат веде до якнайкращого для нього результату переговорСЦв, а боязке очСЦкування скромного результату до найгСЦршого.
С-4 координацСЦя, тобто наявнСЦсть прямого СЦ (або) зворотного звязку мСЦж обСФктами СЦ субСФктами дСЦяльностСЦ банкСЦвськоi установи, необхСЦдний елемент для оптимального (ефективного) здСЦйснення стратегСЦi СЦ тактики його дСЦяльностСЦ.
С-5 якСЦсть. Цей складовий елемент являСФ сукупнСЦсть властивостей послуг, якСЦ обумовлюють iх придатнСЦсть задовольняти певнСЦ потреби клСЦСФнтСЦв СЦ знаходяться вСЦдповСЦдно до iх призначення. Це один з основних елементСЦв, що забезпечуСФ процвСЦтання будь-якого виробника, у тому числСЦ СЦ банку, СЦ його клСЦСФнтСЦв.
У практицСЦ ринковоi економСЦки виробники передбачають правило: якСЦсть послуги це не СФ проблема, якСЦсть це вирСЦшення всСЦх проблем.
С-6 конкуренцСЦя. Процес взаСФмодСЦi, взаСФмозвязку СЦ боротьби мСЦж виробниками, споживачами за найбСЦльш вигСЦднСЦ умови реалСЦзацСЦi своiх цСЦлей. Для виявлення конкурентоспроможностСЦ окремих товарСЦв (послуг) необхСЦдно провести аналСЦз ринковоi СЦ цСЦновоi конкуренцСЦi, конкуренцСЦю витрат виробництва, виробникСЦв, рентабельностСЦ СЦ прибутковостСЦ. Досягнення максимальноi конкурентоспроможностСЦ повязане з випуском продукцСЦi (надання послуг), яка володСЦСФ унСЦкальними якостями, що робить ii практично незамСЦнною, а отже, Малоеластичною за цСЦною. Часто на практицСЦ придбання короткострокових переваг може суперечити з вирСЦшенням довгострокових стратегСЦчних проблем пСЦдвищення конкурентоспроможностСЦ.
С-7 культура. ОстаннСЦй елемент системи охоплюСФ всСЦ вищезазначенСЦ ii компоненти та виражаСФться певним рСЦвнем у розвитку як суспСЦльства в цСЦлому, так СЦ окремих його верств СЦ конкретних СЦндивСЦдуумСЦв. Цей рСЦвень виражаСФться в типах СЦ формах органСЦзацСЦi життя СЦ дСЦяльностСЦ окремих субСФктСЦв, в iх взаСФминах СЦ в створюваних ними матерСЦальних СЦ духовних цСЦнностях.
МоделСЦ маркетинговоi дСЦяльностСЦ банкСЦв, що дотримуються концепцСЦi 7-С, СФ багатовимСЦрними соцСЦально направленими моделями, оскСЦльки в них часто входять не тСЦльки кСЦлькСЦснСЦ, але й якСЦснСЦ показники, виникаСФ необхСЦднСЦсть iх формалСЦзацСЦi. ФормалСЦзацСЦя таких показникСЦв повинна ТСрунтуватися на рСЦзних методах експертних оцСЦнок. МетодологСЦя аналСЦзу за допомогою експертних оцСЦнок СФ вибором оптимального методу в кожнСЦй конкретнСЦй ситуацСЦi для перетворення на кСЦлькСЦснСЦ оцСЦнки чинникСЦв та процесСЦв, непСЦддатливих безпосередньому вимСЦрюванню. ЕкспертнСЦ оцСЦнки висловлюються СЦндивСЦдуально або колективно.
Маркетингова концепцСЦя 7-С СФ системною фСЦлософСЦСФю банкСЦвського пСЦдприСФмництва, оскСЦльки припускаСФ збСЦр, обробку, аналСЦз та СЦнтерпретацСЦю всеосяжноi СЦнформацСЦi про дСЦяльнСЦсть банку. Безумовно, той банк, який в змозСЦ отримати, осмислити СЦ застосувати таку велику СЦнформацСЦю вже маСФ значнСЦ конкурентнСЦ переваги порСЦвняно з СЦншими, менш СЦнформованими банкСЦвськими установами. Проте, подСЦбна СЦнформацСЦя вимагаСФ крупних витрат, дуже квалСЦфСЦкованого персоналу по збору СЦ загальнодоступних, де в той же час не слСЦд чекати миттСФвого економСЦчного результату, в усякому разСЦ, вСЦн може бути не очевидний. Лише найбСЦльшСЦ банки, якСЦ мають та усвСЦдомлюють абсолютну необхСЦднСЦсть проведення в життя такоi маркетинговоi концепцСЦi, здатнСЦ це здСЦйснити.
1.3 Формування маркетинговоi системи банку
Ухвалення рСЦшень в банкСЦвськСЦй установСЦ здСЦйснюСФться на основСЦ маркетинговоi СЦнформацСЦi. Для цього банки розробляють систему планування маркетингу, яка може включати довгостро