План краткая история выставочной деятельности Роль выставочной деятельности в современных условиях Основные определения выставочной деятельности

Вид материала

Документы

Содержание «психологический мир выставки» Психология эксгибиторов Психология экспонента Цели участия государства Типология экспонентов в соответствии с целями и мотивацией участия в выставке Международные и националь-ные брендовые компании, 27 Возможность контракта Возможность коммуника­ции Международ­ная важность Потенциал и компетент­ность экспонентов Потенциал и компетент-ность посетителей Эффектив­ность СМИ Целевые конфликты среди экспонентов

Подобный материал:

• Ежегодно управлением по курортам и туризму городского совета ведется работа по организации, 31.89kb.
• «информационно-коммуникационные технологии в сфере культуры», 123.31kb.
• Дипломная работа на тему: Информационное обеспечение выставочной деятельности, 17.56kb.
• Задачи выставочной деятельности в повышении конкурентоспособности отечественных производителей, 96.38kb.
• Экономические проблемы развития овощеводства, 200.64kb.
• Цель – обмен опытом и налаживание деловых контактов, 93.74kb.
• Бакалаврская программа № Кафедра: Теории и история культуры Направление: Искусства, 200.02kb.
• Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации Общие, 374.33kb.
• «Исследовать и разработать систему продвижения на рынок инновационной продукции путем, 390.88kb.
• Перечень рекламных агентств, типографий, готовых предоставить участникам проекта скидки, 37.52kb.

^ «ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ МИР ВЫСТАВКИ»


ПЛАН

1. Мотивация субъектов выставочной деятельности
   
2. Психология эксгибиторов
   
3. Психология экспонента
   
4. Психология посетителя выставочных мероприятий
   

1. Мотивация субъектов выставочной деятельности
   

Факт прямой зависимости активной деятельности субъекта от мотивации, уже давно не требует обоснований. Потребности, мотивы и интересы - это именно то, что проявляется в зримой активности, упорстве и настойчивости, помогает концентрировать внимание, искать решения и достигать целей.

Мотивация – совокупность внутренних и внешних факторов, которые активизируют деятельность, задают ей границы и формы, и направляют на достижение определенных целей. Сущность мотивации раскрывается с помощью понятий «мотив», «потребность», «стимул», «вознаграждение».

Мотив – двигательная причина действий и поступков; это то, ради чего выполняется деятельность. От того, какими мотивами руководствуется субъект деятельности, зависит его отношение к ее процессу и конечный результат.



мдрец решил выяснить, как люди понимают смысл своей деятельности. Он стан на обочине дороги, по которой возили камень на строительство собора, и первого встречного возчика спросил: «Что ты делаешь, добрый человек?». «Разве не видишь? – ответил тот. - Камни везу». «А ты?» - спросил мудрец другого: «Зарабатываю на хлеб себе и детям». Третий возчик сказал: «Строю собор, мудрый человек». Все трое выполняли одну и туже работу – возили камень, за что получали деньги, но смысл своих действий видели разный.




Потребность – физиологическое или психологическое состояние недостачи чего-то, которую организм стремится компенсировать; это внутреннее напряжение, которое направляет активность на получение того, что необходимо для нормального функционирования организма и личности в целом. Потребность – это необходимое условие любой деятельности, однако она не способна придать ей четкого направления. Потребность должна «найти» предмет, который способен ее удовлетворить. Таким образом, потребность побуждает к активной деятельности, а мотив – задает ей направление. (А.Леонтьев)

Вознаграждение (результат) – все, что субъект считает ценным для себя, чего он стремиться достичь и чем бы хотел владеть. Вознаграждения делят на: материальные и моральные.

Рассмотрим сквозь призму потребностей, мотивов и целей (вознаграждений) основных субъектов выставочной деятельности.

Мы уже знаем, что в выставочной деятельности участвуют чаще три активные стороны:

• участники, которых в профессиональной среде называют экспонентами;
  
• посетители;
  
• и связующее звено между первыми двумя - организаторы выставок, которых называют эксгибиторами.
  

Иногда четвертой стороной выступают инвесторы выставочного проекта. 

2. ^ Психология эксгибиторов
   

Государство. Государство тоже может выступать в роли эксгибитора, и в этом случае, государство или делает заказ на организацию участия в выставочном мероприятии у выставочной компании или формирует проектную команду из собственных ресурсов.

Потребности, побуждающие государство к организации выставочных мероприятий: политические, экономические, социальные, коммерческие, инвестиционные, технологические.

Мотивы, формулирующие цели организации государством международных выставочных мероприятий:

• привлечение внимания к динамике развития страны;
  
• изменение качества жизненного уровня всех слоев населения;
  
• демонстрация организаторских способностей высшего руководства;
  
• поиск коммерческой информации для анализа;
  
• демонстрация инвестиционного климата;
  
• и другие.
  

Цели организации государством международных выставочных мероприятий:

• увеличение поступлений в бюджет (включая валютные поступления), от увеличения налоговых поступлений;
  
• усиление политико-экономических позиций в случае создания совместных производств, основанных на производственной кооперации с производителями других стран (именно производственных, а не торговых);
  
• привлечение на выставки, проводимые в собственной стране, максимально возможного числа экспонентов и посетителей;
  
• создание дополнительных рабочих мест в сфере обслуживания и транспорта и дополнительного получения валюты;
  
• сбор и обработка информации с дальнейшим использованием ее при разработке собственной внутренней и внешней экономической политики;
  
• продвижения на мировом рынке товаров и услуг отечественного производителя и отечественной продукции;
  
• привлечения в страну, для обеспечения собственного экономического развития, новейших технологий, оборудования из других стран.
  

Аналогично государству, эксгибиторами могут выступать отраслевые ассоциации, регионы, города и собственно выставочные организации.

Выставочные организации. Подавляющее большинство организаторов выставочных мероприятий составляют профессиональные выставочные операторы различных форм собственности. Эти компании разделяют на две категории:

• организации, имеющие собственную выставочную площадь;
  
• организации, не имеющие собственной выставочной площади, которые строят свою выставочную программу на аренде выставочных помещений.
  

Но и для первой категории и для второй – выставочная деятельность это способ проявления деловой активности, носящий характер предпринимательской деятельности. Соответственно основные потребности выставочных организаторов аналогичны потребностям организаторам предпринимательской деятельности.

Потребности выставочных организаций:

• Максимальный контроль за своим будущим;
  

• Распространение собственного стиля деловой активности на всю сферу выставочной деятельности;
  
• Получение вознаграждения за труд и обеспечить рост своего благосостояния в ближайшее время.
  

Мотивы, формулирующие цели выставочных организаций:

• привлечение внимания к динамике развития компании;
  
• изменение качества выставочного продукта;
  
• демонстрация управленческого потенциала компании;
  
• и другие.
  

Цели выставочных организаций:

• Привлечение максимального количества участников и посетителей выставки;
  
• Обеспечение максимально полезных профессиональных контактов (для B2B);
  
• Обеспечение максимально полезных человеческих контактов (для B2С);
  
• Увеличение числа проводимых выставок и оплаченной экспонентами площади на них (именно площади, а не числа экспонентов, т.к. увеличения числа экспонентов без увеличения площадей ведет к необходимости увеличения численности персонала выставочного предприятия, занятого во время выставки. А это «лишние» расходы).
  

Но главная цель выставочной организации - помочь участникам выставочных мероприятий в достижении поставленных ими целей, формируя у них чувство удовлетворенности.

Удовлетворенность потребителей выставок определяется качеством ее продукта. Качество выставочного продукта – это его способность выполнять определенные функции. Улыбка на лице потребителя, конечно, свидетельствует о его удовлетворенности, однако этого недостаточно для суждения о качестве выставочного продукта и не дает уверенности в том, что этот потребитель и в будущем выберет эту выставку или любую другую, организованную этой компанией. Удовлетворенность связана с субъективным восприятием того, насколько организованная выставка отвечает потребностям или ожиданиям конкретного потребителя (экспонента и посетителя). При этом отражение качества товара в сознании потребителя может подтверждаться или не подтверждаться реальностью. В последнем случае потребители ощущают неудовлетворенность. В чем же ее причина?

В настоящее время сложилась теория «брешей обслуживания», по которой «общая брешь» воспроизводит различие между ожиданиями и опытом потребителя и ведет к его неудовлетворенности. Но в источнике такой неудовлетворенности можно увидеть от одной до пяти более мелких брешей, которые могут быть связаны с рекламными сообщениями, с непониманием потребителями выгоды от потребления товара и взаимодействия с организацией, а также с ее деятельностью, поведением персонала и восприятием потребителями выставочной организации в целом. В то же время общепризнанна связь между удовлетворенностью потребителей и прибыльностью предприятия. Залог успеха выставочной компании на рынке – это удовлетворенные потребители, сохраняющие приверженность компании.

2. ^ Психология экспонента
   

Государство. Участниками международных выставок могут быть государства, представляющие на стенде все лучшее, что может быть произведено в стране. Это, как правило, происходит на всемирных выставках и ярмарках, например, таких как «World Expo» и Ганноверская ярмарка. В этом случае государство выступает в двух ролях – как организатор коллективной экспозиции и как участник-экспонент. Т.е., по сути, являясь посредником между организатором выставочного мероприятия и группой предприятий и организаций, выступающих объединенным выставочным стендом.

Таким образом, государство (регион) отвечает перед участниками коллективной экспозиции абсолютно так же, как организатор выставочного мероприятия перед своими индивидуальными участниками.

^ Цели участия государства в международных выставочных мероприятиях:

• продвижения на мировом рынке товаров и услуг отечественного производителя и отечественной продукции;
  
• сбор и обработка информации с дальнейшим использованием ее при разработке собственной внутренней и внешней экономической политики;
  

• усиление политических позиций во взаимоотношениях со странами, на чьих рынках происходит продвижение товаров и производителей;
  
• усиление политико-экономических позиций в случае создания совместных производств, основанных на производственной кооперации с производителями других стран.
  

Предприятия. Стратегическая цель любого участника международной выставки – повышение конкурентоспособности своих продуктов и компании в целом. Основные цели направлены на быстрый рост объема производства, расширение сети потребителей на национальном и международном уровне, расширение перечня предоставляемых услуг.

Цели участия предприятий в международных выставочных мероприятиях формата В2В:

• установление новых деловых контактов – 95%;
  
• продажа продукта/услуги – 58%;
  
• поддержка имиджа компании – 40%;
  
• представление нового вида продукта/услуги – 23%;
  
• заявить о себе – 18%.
  

Цели экспонентов не ограничиваются стремлением продать свой продукт. В документах правительства США прямо указано, что «выставки представляют собой важное средство установления деловых контактов с рынками Европы». Многие предприятия делают акцент на изучении рынка, выработку стратегии его завоевания, рассматривая    свое участие в выставках   как элемент   долгосрочной  инвестиции  в  товарную марку (бренд)    предприятия, его развитие, не ограничиваясь проблемами сегодняшнего дня – продать очередную партию продукции.

Цели участия предприятий в международных выставочных мероприятиях формата В2С:

• продажа продукта/услуги – 92%;
  
• установить новые деловые контакты (70%);
  
• поддержать имидж компании (50%);
  
• заявить о себе (49%);
  
• представить новый вид продукции или услуги (32%).
  

Компании - участники выставки, могут иметь различные цели и ожидания, связанные с выставкой, определяемые их позицией на рынке и стадией развития. Приводим типологию экспонентов потребительских выставок, составленную немецкими специалистами. (Табл.1)

Таблица 1- ^ Типология экспонентов в соответствии с целями и мотивацией участия в выставке

	«Законодате­ли» тенден­ций, лидеры рынка 8%	^ Международные и националь-ные брендовые компании, 27%	«Конкуриру­ющие» экспоненты 41%	«Дармоеды» 17%	Новички 7%
Информация	Повышение информированности Собственная информация	Важно для по­вышения информирован­ности о бренде	Информация и заказ равно важны	Важно дополнить информацию конкурентов	Очень важно
Заказ	Менее важно, не обязательно на выстав­ках	Средняя важ­ность, важнее на международном уровне		Очень важно	Важно
^ Возможность контракта	Очень важно, условие участия	Очень важно для новых клиентов и международ­ных решений	Очень важны, определяют продажи и оборот	Очень важно	Очень важно
^ Возможность коммуника­ции	Очень важно для демонстрации влия­ния	Очень важно для личной и брендовой коммуникации	Очень важны как посредник коммуникации	Важно «просто держись»	Очень важно
^ Международ­ная важность	Очень важно Имиджевые ожидания	Важно работать как бренд	Очень важна для экспортных и коммуникацион­ных стратегий	Менее важно, поскольку лишь частич­но способны на экспорт	Важно
^ Потенциал и компетент­ность экспонентов	Важно для конкуренции и презентации	Очень важно, образ бренда и критерии компетенции	Важны, контакт с отраслью, ориентирование с помощью конкурентов	Важно	Очень важно
^ Потенциал и компетент-ность посетителей	Очень важно четко работать	Очень важно, условие при­нятия рынком	Очень важны, оценка потенциала рынка	Важно, среди прочего, как субконтрак-тору	Очень важно
^ Эффектив­ность СМИ	Очень важно, повышает имидж	Важно, подде­ржка брендов	Очень важна как независимая политика коммуникации	Менее важно, поскольку меньшая компетент-ность участия	Важно
^ Целевые конфликты среди экспонентов Общие проблемы	Проблемы, проистекающие из желания быть признанным выставкой Постоянная готовность к отделению	Постоянная Нацелен-ность стать лидером рынка. Стремление к признанию брендами	Сильная ориентация на бренды	Участвует по требованиям других экспонентов	Проблемы ориентирования и старта - выставка используется как стратегия дос­тупа на рынок. Поиск комму­никации и дистрибу-ции