Менеджмент переговоров. Стратегия и тактика
| Вид материала | Документы |
- «Стратегия и тактика ведения переговоров», 15.04kb.
- Программа дисциплины «Стратегия, тактика и мастерство ведения международных переговоров», 174.67kb.
- Программа дисциплины Тренинг переговоров для направления 030300. 62 Психология подготовки, 105.35kb.
- План семинара Стратегия ведения переговоров и управление конфликтами Тренер: Андреас, 82.28kb.
- Рабочая программа по дисциплине «деловое общение и тактика ведения переговоров» для, 273.34kb.
- Приложение 1 Первая аналитическая конференция «Конкуренция: стратегия, тактика, модели,, 185.25kb.
- Правительстве Российской Федерации», кафедра «Финансовый менеджмент», 2010. 34 с. Дисциплина, 621.09kb.
- 89. Стратегия и тактика антикризисного управления, 48.2kb.
- Конференция «Эффективная аграрная политика: стратегия и тактика (федеральный и региональный, 83.32kb.
- Программа дисциплины антикризисное управление для направления 080500. 62 «Менеджмент», 194.77kb.
МЕНЕДЖМЕНТ
ПЕРЕГОВОРОВ.
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И КУЛЬТУРЫ УКРАИНЫ
ОДЕССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
УКРАИНСКАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ УКРАИНЫ
ОДЕССКИЙ ФИЛИАЛ
ЯРОМИЧ С. А., КУСИК Н. Л., ПЕТРИЧЕНКО П. А.
МЕНЕДЖМЕНТ
ПЕРЕГОВОРОВ.
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА
Рекомендовано
Министерством образования и науки Украины
в качестве учебного пособия
для студентов экономических ВУЗов и факультетов
ОДЕССА
2001
УДК 338.24
Я-76
ББК 65.050.9(2)
Яромич С. А., Кусик Н. Л., Петриченко П. А.
Менеджмент переговоров: Стратегия и тактика Учебное пособие.
Одесса, 2001, 140с.
Рецензенты:
Капитанов В.П., д.т.н, проф. кафедры проектного менеджмента украинской академии государственного управления при Президенте Украины, Одесский филиал
Бельтюков Е.А. д.е.н., проф., зав. кафедрой экономики промышленности Одесского государственного политехнического университета
Настоящее учебное пособие построено как цикл лекций по дисциплине "Менеджмент" и учитывает накопленный авторами опыт преподавания данной дисциплины.
Оно охватывает объем как лекционного курса, так и практических занятий. В рамках учебного пособия рассматриваются практические ситуации, приводится множество реальных примеров, что поможет лучше усвоить данный раздел менеджмента.
Над подготовкой материала для учебного пособия работали:
Яромич С.А. (раздел 1, 3, 5);
Кусик Н.Л. (раздел 4, 5);
Петриченко П.А. (раздел 2)
ISBN 5 -77763 -1921 – 8 © Яромич С.А., 2001
Содержание
| | Введение | 4 |
| Раздел 1. | Искусство вести переговоры | 6 |
| | 1.1. Стратегия ведения переговоров | 7 |
| | 1.2. Подготовка к переговорам | 18 |
| | 1.3. Анализ характера партнера | 26 |
| | 1.4. Выбор стиля ведения переговоров | 30 |
| 1.5. Правила активного слушания | 35 | |
| 1.6. Проведение переговоров | 42 | |
| | 1.7. Как привлечь внимание партнера | 52 |
| | 1.8. Невербальные коммуникации при переговорах | 54 |
| | 1.9. Подведение итогов переговоров | 59 |
| Раздел 2. | Национальные стили ведения переговоров | 63 |
| Раздел 3. | Деловые приемы. Советы для женщин | 83 |
| Раздел 4. | Стресс при переговорах | 92 |
| | 4.I. Стресс и его основные причины | 93 |
| | 4.2. Реакция организма на стресс и способы борьбы со стрессом | 113 |
| | 4.3. Методы профилактики стресса | 121 |
| Раздел 5. | Ситуации для обсуждения | 130 |
| | 5.1. Практикум по ведению переговоров | 131 |
| | 5.2. Подсказки к практикуму | 135 |
| | Афоризмы о переговорах | 140 |
| | Книги для работы | 143 |
Всякий видит, чем ты
кажешься, немногие чувствуют,
кто ты есть на самом деле.
Н. Макиавелли
Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают не в ситуации иерархической зависимости, а в случае необходимости достигнуть согласия у двух автономных участников.
Переговоры – это процесс сотрудничества нескольких сторон, направленный на достижение результата. Переговоры - основа всех крупных соглашений в сегодняшнем мире, без них они просто невозможны. Во всех уголках земного шара уметь вести переговоры – значит иметь верный кусок хлеба. Мы вступаем в переговоры ежедневно, хотя зачастую и не считаем свою деятельность переговорами. Это напоминает героя Ж. Б. Мольера, который на склоне лет узнал, что всю жизнь говорил прозой.
Под переговорами мы можем понимать и деловую беседу, и совещание, и встречу с клиентом, и решение домашних проблем и еще много разных "и". Переговоры часто означают вид прямого взаимодействия между сторонами – взаимодействия с глазу на глаз, устного или письменного.
Переговоры – это арена борьбы, в ходе которой знания, информация, воля направлены на достижение благожелательности со стороны и людей, от которых мы хотим чего-либо добиться. Такое определение можно отнести как к вашей семье, кругу друзей, ко всем социальным пластам, в которых вы оказываетесь, так и к бизнесу. Для того, чтобы эта борьба была успешной, надо прежде всего четко представить себе, каково место вашего контрпартнера в различных системах социальных координат.
Взаимоотношения людей, их статус в различных социальных группах можно изобразить в виде пирамиды, являющейся, видимо, самой устойчивой из всех геометрических фигур. Не случайно из семи чудес света, приводивших в изумление жителей древнего мира, сохранились только египетские пирамиды. Такая социальная пирамида состоит, в свою очередь, из более мелких пирамид- прямых и перевернутых. Эффективное общение в деловой обстановке – это свидетельство не только интеллекта и высокого профессионализма, но и тщательной предварительной подготовки. Замечено, что такая подготовка помогает захватить инициативу в деловой беседе и поднять ее производительность на 20%.
К любым переговорам необходимо готовиться. Известный американский политик на вопрос о том, сколько времени ему потребуется на подготовку к очередному выступлению по телевидению, ответил:
«Если я должен говорить всего 10 минут, то на подготовку мне потребуется неделя, если в моем распоряжении будет один час, то мне нужно два дня, если же время моего выступления не ограничено, тогда я могу начать хоть сейчас».
Подготовка к деловой беседе – дело трудное и ответственное. В целом время подготовки никогда не должно быть меньше времени, отведенного для проведения беседы. Можно сказать, что во сколько раз подготовка больше времени беседы, во столько раз возрастают шансы на успех.
Предлагаем Вам, уважаемый читатель, подумать над приведенными далее блоками вопросов. Они представляют собой некоторые типичные вопросы или проблемы, которые возникают во время ведения переговоров. Обратите внимание на то, что не каждый вопрос, входящий в определённый блок, может быть применён напрямую; тем не менее, чтобы с чего-то начать, выберете блок, который интересует вас больше всего. Вопросы в этом блоке определяют основные проблемы, с которыми вы сталкиваетесь во время своих переговоров.
Раздел 1.
ИСКУССТВО
ВЕСТИ
ПЕРЕГОВОРЫ
СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
Переговоры – это не место для порывов, а место для дипломатии
французская поговорка