.php lang="ru-RU">
Содержание: "Менеджмент переговоров. Стратегия и тактика"
Менеджмент переговоров. Стратегия и тактика
СодержаниеБельтюков Е.А.
Н. Макиавелли
Стратегия ведения переговоров.
Все это переговоры. Они являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите.
В широком смысле переговоры это
Подходы к проведению переговоров
1. Люди предполагают, «что, просто разговаривая», они не чем не рискуют.
2. Подготовка занимает слишком много времени
3. Люди не знают, что значит хорошо подготовиться
4. Менеджеры игнорируют системный подход к подготовке
Подготовка к переговорам
1. Уясните свои намерения
6. Представьте предмет переговоров
Уясните свои намерения.
Узнайте себя.
Узнайте противников.
Предвосхитите цели противников
Представьте стратегию противников.
Представьте предмет переговоров?
Решите, нужна ли вам чья-нибудь помощь?
Спланируйте свою стратегию и тактику.
Проанализируйте средства достижения целей ваших противников?
Проанализируйте время и место переговоров.
Проанализируйте визуальные средства.
Анализ характера партнера
Позитивный человек.
Вместе выяснять и завершать рассмотрение отдельных вопросов. Дать ему возможность подвести итоги беседы. Умеренно включать в дис
"Болтун" или монополист.
посадить поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности. Необходимо с максимумом такта останавливать.
Попросить внимания.
Выбор стиля ведения переговоров
Тактика притворства
Тактика "салями"
Правила активного слушания
Слушай одновременно и партнера и самого себя.
Преимущества спрашивающего
Проведение переговоров
Подготовьте свое домашнее задание
Подготовьте свое домашнее задание.
Создайте на переговорах атмосферу доверия.
Предполагайте, что другой стороне можно доверять
Выясните, обладает этот человек достаточной властью, чтобы прийти к согласию.
Знаете, что вы хотите, добивайтесь этого и будьте готовы за это заплатить.
Сконцентрируйтесь на интересах, а не на личностях и не на позициях
Внимательно слушайте и продуманно задавайте вопросы.
Подумайте – нельзя ли достичь согласия, используя различные пути для вознаграждения.
Предельная ценность одного и того же предмета
Попробуйте достичь соглашения не на короткий, а долгий срок.
Если окажетесь в безвыходной ситуации или тупике, предложите новую информацию, подведите итог или сделайте последнюю уступку.
Никогда не идите на уступку, не получив что-нибудь в обмен.
Позвольте другой стороне сохранить чувство собственного достоинства.
Проверьте ясное и четкое понимание обеими сторонами их договоренности.
Ваши ожидания не подтвердились, выясните, почему так произошло.
Как привлечь внимание партнера
Сопоставление всех "за" и "против".
Делегирование возможности принимать решение
Апелляция к авторитетам.
Внесение элемента неформальности.
Прямое включение.
1.8. Невербальные коммуникации
Жесты, выражающие открытость
Жест, которым реагируют на возможные угрозы
Жесты, связанные с оценкой ситуации
Жесты подозрительности и скрытности
Подведение итогов переговоров
Четко ли Вы формулировали свои мысли.
Контрольный листок для устного отчета
Пускать все на самотек".
Коммуникативные заморыши".
Национальные стили ведения
Американский стиль
Английский стиль
Французский стиль
Немецкий стиль
Итальянский стиль
Испанский стиль
Шведский стиль
Японский стиль
Южнокорейский стиль
Китайский стиль
Арабский стиль
Турецкий стиль
Российский стиль
Израильский стиль
Неформальные отношения в процессе переговоров
Деловые приемы
Что написано в приглашении
Как одеться
Как разместиться за столом
Как познакомиться с гостями
О чем говорить за столом
Виды приемов
При переговорах
Давайте определим понятие “стресс”.
Ганс Селье
Перегрузка или слишком малая рабочая нагрузка
Конфликт ролей.
Неопределенность ролей.
Неинтересная работа.
Существуют также и другие факторы.
Жизненное событие
Если Вы набрали меньше 10 очков
Если Ваше итоговое число превысило 30 очков
Неадекватные Ситуации
Рис.1. Модель стрессовой реакции.
Способы борьбы со стрессом.
4.3. Методы профилактики стресса
Противострессовое дыхание.
Минутная релаксация
3.Инвентаризация помещения.
Изменить среду.
Сделать упражнение.
Включить успокаивающую музыку
Заняться расчетами
Поплакать в жилетку
Сделать дыхательные упражнения.
Прежде всего, — это утренняя физзарядка
Дыхательная гимнастика.
Лицевая гимнастика.
Попробуйте выполнить предлагаемые ниже задания
д) поделки и увлечения (столярные и токарные работы, лепка, рисование и т. д.).
Ситуации для обсуждения
Ситуация № 1. Япония.
Ситуация №2. Венесуэла.
Ситуация № 3. Китай
Ситуация № 4. С. Шелдон «Узы крови».
Ситуация №5.
Ситуация №6.
5.2. Подсказки к практикуму
Ответы на ситуации.
3. В Китае банкет является обычным делом, поэтому не нужно на нем выглядеть щедрым, чем это может позволить себе приглашавший.№4
Обучение по бестселлерам
Афоризмы о переговорах
Наука о совещаниях
Книги для чтения
