Менеджмент переговоров. Стратегия и тактика

Вид материала

Документы

Содержание Подготовка к переговорам 1. Уясните свои намерения 6. Представьте предмет переговоров Уясните свои намерения. Узнайте себя. Узнайте противников. Предвосхитите цели противников Представьте стратегию противников. Представьте предмет переговоров? Решите, нужна ли вам чья-нибудь помощь? Спланируйте свою стратегию и тактику. Проанализируйте средства достижения целей ваших противников? Проанализируйте время и место переговоров. Проанализируйте визуальные средства. Анализ характера партнера Позитивный человек. Вместе выяснять и завершать рассмотрение отдельных вопросов. Дать ему возможность подвести итоги беседы. Умеренно включать в дис "Болтун" или монополист. посадить поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности. Необходимо с максимумом такта останавливать. Попросить внимания. ... Полное содержание

Подобный материал:

• «Стратегия и тактика ведения переговоров», 15.04kb.
• Программа дисциплины «Стратегия, тактика и мастерство ведения международных переговоров», 174.67kb.
• Программа дисциплины Тренинг переговоров для направления 030300. 62 Психология подготовки, 105.35kb.
• План семинара Стратегия ведения переговоров и управление конфликтами Тренер: Андреас, 82.28kb.
• Рабочая программа по дисциплине «деловое общение и тактика ведения переговоров» для, 273.34kb.
• Приложение 1 Первая аналитическая конференция «Конкуренция: стратегия, тактика, модели,, 185.25kb.
• Правительстве Российской Федерации», кафедра «Финансовый менеджмент», 2010. 34 с. Дисциплина, 621.09kb.
• 89. Стратегия и тактика антикризисного управления, 48.2kb.
• Конференция «Эффективная аграрная политика: стратегия и тактика (федеральный и региональный, 83.32kb.
• Программа дисциплины антикризисное управление для направления 080500. 62 «Менеджмент», 194.77kb.

Если вы набрали:

• от 1 до 10, то Вы еще не "созрели" для ведения переговоров. Вам лучше какое-то время провести на вторых ролях и набраться опыта;
  
• от 11 до 22, то вы хорошо умеете вести переговоры, но есть опасность, что в самый неподходящий момент Вы проявите властные черты своего характера. Учитесь контролировать свое поведение;
  
• от 23 до 32, то Вы достаточно грамотно ведете переговоры и почти всегда добиваетесь поставленной цели.
  

Итак, желаем Вам успехов!

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ


Тот, кто хорошо подготовился

к сражению, наполовину победил

Сервантес

«Хороший экспромт – это подготовленный экспромт»


Начиная беседу, Вы должны разработать ее модель. Предложим Вашему вниманию одиннадцать шагов, которые помогут Вам подготовиться к ведению переговоров:

1. Уясните свои намерения

2. Узнайте себя

3. Узнайте противников

4. Предвосхитите цели противников

5. Представьте стратегию противников

6. Представьте предмет переговоров

7. Решите, нужна ли Вам чья-нибудь помощь?

8. Спланируйте свою стратегию и тактику.

Проанализируйте средства достижения целей ваших противников

10. Проанализируйте время и место переговоров.

11. Проанализируйте визуальные средства.

9. Проанализируйте средства достижения целей ваших противников.


Давайте последовательно выполним все эти шаги, тем более, что специалисты утверждают, что такая подготовка помогает захватить инициативу и поднять результативность переговоров на 20%. Сколько времени потребуется на подготовку? По мнению П. Мицича, автора книги "Как проводить деловые беседы", в целом время подготовки не должно быть меньше времени, отведенного на переговоры. Можно заключить, что во сколько раз время подготовки больше времени переговоров, во столько раз возрастают шансы на успех. Однако это время не должно быть слишком растянуто, так как это приведет к падению эффективности.

1. Уясните свои намерения.
   

Почему Вы решили вести переговоры? Выполнение наших особых условий необходимо для достижения согласия? На какой минимальный результат Вы согласитесь?

По каждой позиции, которую мы занимаем во время переговоров, мы должны задавать себе вопросы: «зачем?» или «для какой цели?». Почему мне нужна поставка товаров к пятнадцатому числу? По какой причине я хочу получить платёж наличными? Подобные вопросы заставляют нас думать о тех потребностях, которые заботят нас больше всего. Они обнажают интересы, которые стоят за нашими требованиями.

Если мы не можем с уверенностью отличить позиции от интересов, нам надо определить, существуют ли способы удовлетворения соответствующего требования. Если не существует, то, как и в том случае, когда мы заявляем: «Я требую служебный автомобиль», - мы имеем дело с позицией. Если наоборот, надо продолжить проверку. В противоположность этому, если существует несколько способов удовлетворения какого - нибудь требования (вроде заявления «я хочу, чтобы меня доставляли на работу» или «я хочу повышения своего статуса в фирме»), вероятно, речь идёт об интересе. Даже если вы обнаружите определённый интерес, продолжайте поиск более глубинных интересов, задавая себе вопросы «почему?» и «по какой причине?».

2. Узнайте себя.
   

Nosce te ipsum (познай самого себя)

Искусство вести беседу заключается

не в том, что говорить, а в том, чего

не говорить

Размышления холостяка, 1903г.


Умеете ли Вы контролировать свои эмоции? Хороший ли Вы слушатель? Обладаете ли Вы терпением? Достаточно ли у Вас умения, чтобы скрыть, имеющиеся у Вас факты и данные о "противнике"? Чувствуете ли Вы себя комфортно во время переговоров?

В качестве примера приведем ситуацию, происшедшую в августе 1992г. в казначействе Великобритании. Лорд-канцлер Норман Ламонт отвечал на вопросы журналистов о возможной девальвации фунта стерлингов и о выходе страны из Единой Валютной системы (ЕВС). Дело в том, что с 1986г. ведущие европейские валюты были привязаны к курсу немецкой марки. Депрессия в английской экономики могла привести к падению фунта стерлингов и выходу Великобритании из ЕВС и девальвации фунта. Эта ситуация могла привести к отставке правительства, которой боялся лорд-канцлер. Он принимал все меры для поддержания фунта, но в эффективности их не был уверен. И когда в этот знаменательный день Ламонт отвечал на вопросы любознательных журналистов, специалист-психолог Кэтрин Чарлтон отметила, что «этот человек испытывает глубокие сомнения».

Оказывается, тайну лорда - канцлера выдала частота миганий. По словам Чарлтон, большинство людей мигают 6-8 раз в минуту. Норман мигнул 64 раза за 45 секунд. Именно этот факт выдал слабость правительства. Спекулянты фондового рынка Великобритании, удостоверившись в правильности своих догадок, заработали немалые деньги, включившись в игру на понижение курса.

3. Узнайте противников.
   

Если хочешь чего-нибудь от людей,

сначала узнай, чего жаждут они,

дождись своего часа, а потом дай

им это, подцепи их на крючок

собственной страсти и поймай.

В. Канинг

Что Вы знаете о намерениях противников, их поведении и стиле ведения переговоров? Насколько они непреклонны? Насколько они уверены в себе? По возможности проведите побольше времени со своими противниками до переговоров.

Подумал ли я о том, что бы я хотел, если бы был на их месте. Возможно ли, чтобы наши интересы оказались совместимы?

Чем больше вы узнаете о своем партнере, как в деловой жизни, так и в личной жизни, тем лучше для вас. Прежде чем встречаться с партнером, поговорите с его друзьями, оппонентами, людьми, которые уже имели с ними дело.

4. Предвосхитите цели противников.
   

Представьте, что противники хотят получить в результате переговоров. Каковы реальные цели, которые привели их к столу переговоров? Насколько эти цели совпадают и расходятся с вашими? Кажется ли мне, что большей силой обладает противоположная сторона? Или я более сильный? Знаю ли я, что они предпримут, если не заключат соглашения?

Учитывать интересы противоположной стороны – это трудный аспект переговоров. Часто мы ожидаем, что другие будут смотреть на мир нашими глазами. Однако нам следует отдавать себе отчёт в том, что надо понимать интересы противоположной стороны, если мы хотим предложить приемлемый вариант. Если переговоры уже идут, мы сможем справиться об интересах противоположной стороны, задав те же самые вопросы, которые мы задаём себе, «почему?» и «по какой причине?». Мы сможем разведать их интересы, сделав предложение и задать вопрос: «Чем это вас не устраивает?». Мы можем, кроме того, поразмыслить над тем, почему они говорят «нет» нынешнему предложению, а также почему этот отрицательный ответ оправдан с их точки зрения.

5. Представьте стратегию противников.
   

Стратегия – это системное построение программы действий. Если вы узнаете цели противников. то какова будет ваша стратегия? Говорят, что тому, кто предвидит заранее проблемы последней минуты, удается их избежать. Полезно разобраться в относительной важности своих интересов. Это поможет оценить и сравнить предлагаемые варианты с большей быстротой и эффективностью. Это может, кроме того, оказать помощь в достижении оптимального результата – мы сможем переработать предлагаемое соглашение в соответствии с самыми важными личными интересами.

5. Представьте предмет переговоров?
   

Предметом переговоров являются проблемы, выносимые на переговоры, их тематические границы, перечень рассматриваемых положений и т.д. Необходимо продумать, какие вопросы и темы необходимо обсудить. Какие темы может затронуть другая сторона, прежде чем достичь согласия? Как вы ответите на это? Следует отметить, что бывают и так называемые протокольные переговоры, или визиты вежливости и они отличаются от обычных переговоров тем, что проводятся для установления личного знакомства или выражения внимания партнеру по какому- либо поводу.

Необходимо так же оценить, имеет ли отношение ситуация, при которой мы оба можем что-то выиграть, к бизнесу или к семье?

Не забывая о настоящей цели переговоров – удовлетворение интересов участвующих в них сторон, - полезно обратить внимание на методы и ресурсы, которые каждая из сторон имеет в своём распоряжении, а также поискать способы их сочетания или пути сотрудничества в их применении для увеличения ценности результата, получаемого каждой из них.

Во всех своих действиях мы должны учитывать возможность противодействия противника. Переговоры напоминают напряженную партию, а партнеры, сидящие по разные стороны стола – игроков.

5. Решите, нужна ли вам чья-нибудь помощь?
   

Вам может понадобиться помощь со стороны:

А: Вы можете провести групповую дискуссию с людьми, знающими ваших противников, чтобы выяснить их стратегию и с помощью метода "мозгового штурма" разработать подходящие ответы.

В: Вы можете смоделировать процесс переговоров, попросив кого-нибудь сыграть роль ваших противников.

С: Ваш самоанализ может обнаружить слабости в вашем стиле ведения переговоров, который необходимо изменить с помощью тренинга.

Д: Вы можете извлечь пользу, пригласив консультанта по ведению переговоров во время самих переговоров.

Вы можете пригласить на переговоры посредников или советчиков: адвоката, аудитора, специалиста отрасли.

Ролевые игры – важный способ подготовки к будущим переговорам. Разыгрывая собственные роли и роли партнеров, проанализировав их история и культуру, можно точно предвидеть реакцию другой стороны и спланировать свои действия. Но надо знать, что смоделировать возможное стрессовое состояние очень непросто.

5. Спланируйте свою стратегию и тактику.
   

Приходите на переговоры, имея с собой план, но будьте готовы отступить от него при изменении условий. Какова ваша исходная позиция? Какова будет ваша реакция на те позиции, которые могут занять противники? Какие условия могут заставить вас предложить сделать вас перерыв?

В вашем плане обязательно должны быть пункты, от которых вы можете отказаться полностью или пойти на компромисс. Эти пункты являются своего рода символами, которые позволяют вам заявить, что вы с готовностью идете на уступки в данном вопросе в обмен на компромисс по другому положению, а так же средствами поддержания своего реноме. По другим пунктам достижение компромисса маловероятно.

Важным условием переговоров являются зоны согласия и несогласия. Если зоны согласия совпадают, как бы перекрываются, вероятно достижение результативного соглашения. Если совпадения зон нет, нет надежды на позитивные результаты.

5. Проанализируйте средства достижения целей ваших противников?
   

Насколько вам необходимы противники? Насколько вы нужны им? Что кто-то из вас знает, что не знает противоположная сторона? Что наиболее действенно для урегулирования принятия решения? Находится ли под давлением какая-нибудь одна из сторон? Имеет ли какая-нибудь из сторон легальное преимущество? Заинтересована ли одна сторона в выигрыше больше, чем другая? По какой причине?

Подумайте над следующими способами повышения ценности результата переговоров:

А. Обладая похожими навыками и ресурсами, стороны могут работать вместе для получения экономии, достигаемой в результате роста масштабов производства. Может показаться, что дешевле будет одному из вас производить количество продукции, которого хватит для двоих, чем каждому из вас производить её только для себя. Скажем, к примеру, объединив покупательную способность, вы сможете получить большую скидку с цены, чем смог бы получить каждый из вас в отдельности. Вот вам пример дополнительной выгоды, которая витает сейчас где-то перед вами и которую при помощи сотрудничества вы сможете положить друг перед другом на стол.

Б. Обладая разными навыками и ресурсами, вы сможете работать вместе для создания того, чего никто из вас поодиночке создать не смог бы.

В. Независимо от того, различны или нет ваши ресурсы, подумайте над вариантами, обещающими обоюдную выгоду в противоположность выгоде отдельной или получаемой самостоятельно. Вы можете сделать такие пироги, которые потом не надо будет делить, потому что вы сможете вместе наслаждаться ими. Например, взнос на совместно выбранное вами благотворительное дело позволит вам обоим получить выгоду без необходимости что-либо делить. Подобным же образом, конференция, совместными спонсорами вы выступите, обеспечивающая вам обоим улучшение связей с общественностью, расширение информационной сети, образовательных возможностей и т.п., даёт возможность вам обоим создать нечто, от чего вы оба сможете получить выгоду, не ущемляя интересов другой стороны. Одно соглашение, а может укрепить репутацию обоих.

5. Проанализируйте время и место переговоров.
   

Можете ли вы извлечь преимущества, назначая переговоры на определенный месяц, неделю, день и час. Имеется ли определенное место для встречи, которое сделает выгодной вашу позицию? Каким должно быть помещение?

Способ установления договоренности относительно времени и места переговоров зависит от межличностных позиций договаривающихся сторон и от преобладающих стратегических установок. Существуют три основных варианта:

• "Приставка сверху" реализуется уведомлением типа: "Иван Иванович, я жду Вас у себя в кабинете в 16.00".
  
• "Приставка снизу" заключается в вопросе: " Иван Иванович, мне желательно посоветоваться с Вами, куда и когда мне подъехать?"
  
• "Приставка на равных" звучит приблизительно так: " Иван Иванович, нам бы надо с тобой договориться об условиях контракта. Если Вы на возражаете, давайте согласуем место и время нашей встречи".
  

Конечно, следует помнить, что на "чужой территории" осуществление "Приставки сверху" более затруднено, чем на своей.


Профессор М. М. Белоусов в своей статье приводит такой исторический факт о выборе места проведения переговоров. Переговоры в Корее проводились на границе между Южной Кореей и Северной Кореей в городке Пханьмунчжон в доме, построенном еще в 50-е годы, точно на демаркационной линии между странами. Эта линия проходила в зале заседаний точно посередине стола, за которым сидели делегации.


Необходимо учитывать, что люди работают по разным часам. Одни уделяют огромное значение медленному и основательному продвижению вперёд, выделяя время для планирования каждого шага на своём пути. Другие, кажется, всегда спешат и выигрывают благодаря быстрому темпу, в котором они ведут свою деятельность. Поищите возможность осуществления того, что было невозможно в этом месяце, ведь это может оказаться очень лёгким в следующем, а то, что нельзя будет позволить себе в рамках бюджета следующего года, можно будет извлечь из неиспользованных фондов этого года.

Важный шаг, ведущий к успеху переговоров – правильный выбор времени. Если речь идет о переговорах с иностранцем, помните об условиях его деловой жизни, его биоритмах и т.д. Существует несколько советов, к которым надо прислушиваться:

• если переговоры начинаются с утра, то к 11 часам организм нуждается в "подзарядке" и в это время желательно сделать небольшой перерыв, предложить партнерам что – нибудь перекусить и выпить чашечку кофе или чая. Это должно взбодрить и дополнительно расположить к вам партнеров;
  
• не планируйте встречу перед самым обедом, размышления о еде и определенная поспешность могут только помешать ходу переговоров;
  
• не планируйте встречу сразу после обеда, ее желательно проводить хотя бы через час после него;
  
• понедельник и пятница – достаточно сложные дни для переговоров. В понедельник необходимо время, чтобы настроиться на рабочий ритм после выходных. Пятница, обычно, характеризуется тем, что люди находятся в ожидании выходных.
  

11. Проанализируйте визуальные средства.
    

Переговоры пройдут лучше, если будут использоваться аккуратно подготовленные слайды, диаграммы, схемы или планы. Помните, один рисунок стоит тысячи слов. Если Вы планируете их использовать, дважды проверьте данные, профессионально сделайте наглядные пособия, используя цветовые образцы, и убедитесь в том, что знаете, как и когда их использовать.


Правда, следует отметить, что ни один из этих способов, который повышает ценность результата переговоров, не может работать с гарантией. Не существует лёгких и удобных в применении рецептов успеха на переговорах. Хорошие опции часто могут обнаруживаться во время совместной работы на переговорах. Однако проведенная заранее подготовка и систематическое изучение возможности по улучшению конечного результата позволит вам выявить и продумать их заранее, а также взять на себя определённую инициативу в попытках повысить ценность результата вместо того, чтобы увлекаться спорами.


Очень полезно изучить историю развития организации, встреча с представителями которой предполагается. Здесь представляют интерес ее недавние и давнишние сделки, удачные и неудачные. По неудачным сделкам о партнере можно узнать даже больше, чем по успешным. Большую ценность могут иметь сведения о финансовом положении организации, заявления ее руководителей в прессе, протоколы собраний и т.д.

Следует заметить, что во многих западных странах имеются специализированные организации, которые за небольшую плату дают справку, сведения о различных фирмах, в том числе об их финансовом состоянии.

АНАЛИЗ ХАРАКТЕРА ПАРТНЕРА


Вся дальнейшая подготовка переговоров ориентируется на конкретного партнера или собеседника. Отвечая на вопрос: "Каков мой партнер?" нужно учесть следующие моменты:

- систему, в которой он находится, его окружение и общение;

- его позицию, компетентность, функции, положение;

- его особенности, желания, ограничения, хобби;

- особенности других собеседников и их взаимозависимость.

Рассматривайте поведение партнеров не как вызов, а как своеобразную форму проявления его эмоций.

Стоит ознакомиться и с классификацией "абстрактных" собеседников и выработке стиля поведения.

Позитивный человек.

Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. Настроен на позитивную, результативную работу. С ним можно спокойно провести беседу и подвести итоги. По отношению к нему надо занять следующую позицию:

• Вместе выяснять и завершать рассмотрение отдельных вопросов.

• Дать ему возможность подвести итоги беседы.

• Умеренно включать в дискуссию.

• В спорных и трудных случаях искать у него поддержку.
  
• Следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом.
  

Вздорный человек, "нигилист".

Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки разговора. В ходе переговоров нетерпим, несдержан, возбужден. По отношению к нему надо занять следующую позицию:

• Остаться в рамках профессиональной темы.
  
• Быть совершенно спокойным и хладнокровным.
  
• Стараться привлечь его на свою сторону.
  
• За столом или в помещении поместить его в мертвый угол.
  
• В экстремальных ситуациях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее.
  
• Дать возможность другим опровергнуть его.
  
• Предложить обсудить вопрос в перерыве.
  
• Не вступать в пререкания с ним.
  
• Следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения.
  

"Всезнайка" или "голос опыта".

Думает, что все знает наилучшим образом, обо всем имеет свое мнение. Он всегда требует слова. Приводит много примеров из своей жизни. В общении с ним следует придерживаться следующих правил:

• Поблагодарить за информацию и напомнить о необходимости вернуться к рассматриваемому вопросу.
  
• Посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой.
  
• Иногда задавать сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.
  
• Попросить коллег выразить свою позицию в отношении его утверждений.
  
• Если он делает это не очень часто – просто терпеть.
  
• Время от времени напоминать, что и другие тоже хотят высказаться.
  

"Болтун" или монополист.

Часто бестактно и без видимой причины прерывает ход переговоров, не обращая внимание на бесполезно затраченное время. Может занять все время своими умозаключениями. К нему относится нужно так:

• посадить поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности.

• Необходимо с максимумом такта останавливать.

• Надо установить и четко придерживаться регламента выступлений.

• Попросить его сделать сравнительный анализ.

• Не принижать его.

• Попросить внимания.

"Трусишка" или очень скромный человек.

Отличается недостатком уверенности, охотно промолчит из-за боязни выглядеть глупо. С таким собеседником следует обходиться очень деликатно:

• Задавать легкие и доверительные вопросы, применять ободряющие формулировки, поблагодарить за любой вклад в переговоры.
  
• Привлекать его к работе в малых группах.
  
• Пробовать переговорить с ним во время перерыва.
  
• Никогда не ждать, пока такой человек проявит активность.
  
• Помогать ему формулировать мысли.
  
• Решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес.
  
• Обращаться к нему приблизительно так: "Все бы хотели услышать и ваше мнение"
  

Неприступный партнер.

Он замкнут, чувствует себя вне времени и пространства, вне темы и ситуации конкретных переговоров. Все кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

• Заинтересовать его в обмене опытом.
  
• Попытаться выяснить личное мнение по конкретному вопросу.
  
• Выяснить причину такого поведения.
  
• В перерыве выяснить причину такого поведения.
  

Незаинтересованный партнер.

Тема переговоров его вообще не интересует. Он бы охотнее посмотрел бы футбол. Поэтому рекомендуется:

• Расспросить его о работе.
  
• Привести примеры из круга его интересов.
  
• Придать разговору интересную и привлекательную форму.
  
• Задать ему вопросы информационного характера.
  

"Важная птица".

Не выносит критики – ни прямой, ни косвенной. Чувствует себя выше других и ведет себя соответственно. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

• Незаметно дать ему возможность занять положение, равноправное с другими участниками переговоров.
  
• Не применять прямой критики.
  
• Не позволять ему разыгрывать роль гостя.
  

"Почемучка".

Постоянно задает вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Следует поступать так:

• Его вопросы надо направить на всех участников переговоров (при условии, что они относятся к теме переговоров).
  
• На вопросы информационного характера отвечать сразу.
  
• Если нет возможности дать немедленный ответ, следует вслух признать правомерность постановки такого вопроса.
  

Обвинитель.

Специалист по обвинениям и обнаружению ошибок. Здесь должен быть такой подход:

• Стараться вернуть его к решению проблемы и поиск других аспектов проблемы.
  
• И уж ни в коей мере не оправдываться.
  

"Критикан".

Мастер в критике чужих идей. По отношению к нему занять такую позицию:

• Попросить участников защитить раскритикованную идею.
  
• Попросить его выдвинуть новую идею.
  

"Враг".

Агрессивный, антагонистичный. Необходимо вести себя таким образом:

• Стараться переформулировать его высказывания в более мягкую форму.
  
• Прямо высказать свое отношение по поводу его поведения.
  
• Быть сдержанным.
  

"Клоун".

Постоянно неуместный и часто раздражающий юмор. Здесь приемлем такой прием:

• Попросить переформулировать шутку в прямое сообщение.
  
• Не поощрять его способы комментировать все в шутливом тоне.
  
• Не привлекать его к решению серьезных проблем.
  

"Упертый".

Выбрав позицию, он никогда не сойдет с нее. Владеет монополией на правду. В общении с ним следует придерживаться следующих советов:

• Старайтесь убедить его в том, что существуют и другие точки зрения.
  
• Попросить его проинспектировать другие мысли и позиции.
  

Следует подчеркнуть, что каким бы тяжелым не был бы ваш партнер по переговорам, никогда не игнорируйте его, не подстраивайтесь под него и не "тешьте" его. Старайтесь уделить внимание каждому участнику переговоров.

ВЫБОР СТИЛЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

• Зоя Игнатьевна, - начал Стасов осторожно, пытаясь срочно выработать новую тактику беседы, отличную от той, которой он вооружился, полагая, что будет разговаривать с несчастной женщиной.
  

А. Маринина

Каждый воин должен знать свой маневр

А. Суворов


Как известно, стиль – это человек. Соответственно, каждый человек подбирает тот стиль ведения переговоров, который ему больше подходит, хотя истинное искусство состоит как раз в умении использовать различные способы переговоров в зависимости от конкретного случая. Речь идет о выработки тактических приемов. Тактика – это система действий по подготовке эффективной реализации стратегии. Она включает разработку аргументации на основе отбора фактов и их анализа с целью определить взаимосвязи явлений, сделать выводы, подобрать систему аргументов. Наилучшими являются те аргументы, которые основаны на четких и логичных рассуждениях, на хорошем знании деталей и обстоятельств. Для построения аргументации имеются 9 риторических методов. Рассмотрим их.

Фундаментальный метод представляет собой ознакомление собеседника с фактами и сведениями (цифровой материал, статистические данные), которые являются основой доказательства.

Метод противоречия реализуется путем выявления противоречий в аргументации партнера.

Метод "извлечения выводов" основывается на точной аргументации посредством частичных выводов.

Метод сравнения строится на том, что удачные сравнения придают выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

Метод "Да,…но" предполагает умение видеть не только преимущества, но и слабые стороны предложений, альтернатив.

Метод "кусков" состоит в расчленении выступления партнера на части ("куски") с целью опровержения слабых мест.

Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого.

Метод игнорирования применяется в тех случаях, когда факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут; тогда ценность и значение этого факта игнорируются.

Метод потенцирования заключается в следующем: собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигая на первый план то, что его устраивает.

Неопытный участник переговоров обычно ограничивается лишь простыми и очевидными тактическими приемами. И наоборот, опытный специалист приводит в действие множество средств. Часто бывает выгодно применить на одних и тех же переговорах несколько способов воздействия на партнера. Укажем некоторые из них:

Тактика выдержки

Тактика сюрприза.

Тактика свершившегося факта

Тактика ложного отказа.

Тактика ограничений.

Тактика притворства.

Тактика перекрестка.

Тактика "плохого и хорошего парня".

Тактика затягивания переговоров.

Тактика "салями"

Тактика посредника.