Менеджмент переговоров. Стратегия и тактика
| Вид материала | Документы |
СодержаниеТактика притворства Тактика "салями" Правила активного слушания Слушай одновременно и партнера и самого себя. |
- «Стратегия и тактика ведения переговоров», 15.04kb.
- Программа дисциплины «Стратегия, тактика и мастерство ведения международных переговоров», 174.67kb.
- Программа дисциплины Тренинг переговоров для направления 030300. 62 Психология подготовки, 105.35kb.
- План семинара Стратегия ведения переговоров и управление конфликтами Тренер: Андреас, 82.28kb.
- Рабочая программа по дисциплине «деловое общение и тактика ведения переговоров» для, 273.34kb.
- Приложение 1 Первая аналитическая конференция «Конкуренция: стратегия, тактика, модели,, 185.25kb.
- Правительстве Российской Федерации», кафедра «Финансовый менеджмент», 2010. 34 с. Дисциплина, 621.09kb.
- 89. Стратегия и тактика антикризисного управления, 48.2kb.
- Конференция «Эффективная аграрная политика: стратегия и тактика (федеральный и региональный, 83.32kb.
- Программа дисциплины антикризисное управление для направления 080500. 62 «Менеджмент», 194.77kb.
Т
Тактика «салями»
Тактика посредника.
актика выдержки.
Тому, кто умеет ждать,
достается все
Пословица
Научиться применять эту тактику можно лишь с годами. Молодые и неопытные участники переговоров редко ею пользуются. Их действия хорошо сформулированы в словах известной песенке "Нет, нет, нет, мы хотим сегодня, нет, нет, нет, мы хотим сейчас!" Они реализуют противоположную названной тактики – тактику форсированных действий. Только в конкретном случае, учтя все детали, можно определить, что предпочтительнее – первое или второе.
Тактика сюрприза.
Эта тактика предлагает неожиданную смену метода, аргумента, подхода. Смена может быть резкой и даже драматичной, хотя это и необязательно. Иногда достаточно изменить тон или постепенно изменить отношение к чему-либо.
Тактика свершившегося факта.
Поставить партнера перед свершившимся фактом – достаточно рискованный прием. Могут последовать не очень приятные ответные действия. Поэтому, применяя эту тактику, надо особенно хорошо помнить о возможных последствиях.
Тактика ложного отказа.
Заявив партнеру о своем предполагаемом отказе от переговоров, можно попытаться заставить его принять выгодные Вам условия. Эта тактика требует выдержки, самодисциплины и немного хитрости для того, чтобы убедить оппонента, будто вы отступили, и скрыть тот факт, что на самом деле еще остаетесь хозяином положения.
Тактика ограничений.
В ходе переговоров может быть использован и такой тактический прием, как уменьшенный лимит времени. Четко ограниченные рамки повестки дня тоже одна из форм ограничений. Это означает, что разговор о чем-либо следует уложить в отведенное время и вести переговоры только по одному вопросу или в определенный форме.
Тактика притворства
Избрав ложное поведение, участники переговоров делают вид, будто располагают гораздо большей информацией об обсуждаемом предмете, чем это есть в действительности.
Тактика перекрестка.
Партнер выносит на переговоры сразу несколько вопросов, зачастую неравноценных по значимости. Обязательным условием при этом является обсуждение и заключение сделок по всем вопросам одновременно.
Тактика " плохого и хорошего парня".
У. Шекспир писал: «Желаешь ли ты что-либо? Скорее добудешь это улыбкой, чем мечом.»
В этом случае партнера по переговорам представляют два участника. Один из них занимается, подчеркнуто жесткую позицию, другой якобы готов к уступкам, компромиссам, что может расположить к нему оппонента. Такой прием позволяет вызвать собеседника на откровенность. Лучше понять его цели, размер полномочий, точнее предсказать окончательную цену сделки.
Очень результативной парой в этом отношении на переговорах с иностранными дипломатами были Сталин и Молотов, у которых роли были расписаны как по сценарию. «Злой» Молотов был совершенно не уступчив и никогда не ни на какие компромиссы, приводя в полное отчаяние своих контрпартнеров. Когда же те, дойдя до полного изнеможения, прекращали переговоры и дипломаты уже готовились к отъезду, неожиданно появлялся добрый «дядюшка Джо». Будучи незаурядным актером, Сталин, расточая улыбки иностранцам, делал небольшую уступку и успешно заканчивал переговоры.
Тактика затягивания переговоров.
Речь идет о затягивании переговоров до критической точки с целью вынудить партнера принять решение в последнюю минуту. При этом делается расчет на его вынужденные уступки, ошибки, просчеты.
Тактика "салями"
Эта тактика предлагает умение партнера постепенно в ходе переговоров улучшить условия сделки в свою пользу. Будьте логичны и собраны на переговорах. Продвигайтесь шаг за шагом, на каждом этапе подготавливая успех следующего.
Вспомните историю о том, как дама выпросили у скряги мужа пару чулок в подарок. К чулкам понадобились туфли, к ним перчатки, к ним сумочка и шляпка, платье и бриллианты, шубка и, наконец, экипаж с тройкой вороных. Первый шаг определяет все последующие.
Тактика посредника.
Ведение переговоров иногда целесообразно поручить посреднику. При этом посреднику даются либо ограниченные полномочия, либо конкретные инструкции, отступать от которых он не имеет право. Такой метод во многих случаях оказывается выгодным. Видя, что посредник ни на шаг не отклоняется от данных ему указаний, противоположная сторона бывает, вынуждена умерить свои требования.
Р.Фишер и у. Юри приводят курьезный случай, связанный со словом "посредник". В персидском языке значение слова "посредник" состоит в определении его как непрошеного и назойливого человека. Когда в 1980 г. Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прибыл, чтобы вести переговоры о захваченных в качестве заложников сотрудников посольства США в Тегеране, он сказал, что прибыл в качестве посредника для выработки компромисса. Через час после телепередачи его машину забросали разгневанные иранцы.
Профессор М .М. Белоусов в своей статье приводит такой эпизод. После первой войны арабских стран с Израилем начались переговоры между ними о перемирии. Арабские державы не признавали Израиль. Поэтому на острове Родос каждая из сторон сидела в здании для переговоров на разных этажах. Роль посредника играл представитель ООН Р. Банч, который вынужден был позниматься по ступенькам, чтобы поддерживать обмен мыслями.
ПРАВИЛА АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ
Хорошо слушать и хорошо отвечать –
это одно из важнейших совершенств,
какое только возможно
Ф. Ларошфуко
Мы изо всех сил учимся говорить и писать, но никогда не пытаемся научиться слушать. Активно слушая, переспрашивая, внимательно глядя на собеседника, можно завоевать его сердце. На Западе обучение слушанию становится постоянным элементом подготовки, как менеджеров, так и политических лидеров.
Умение задавать вопросы – мощный инструмент эффективного общения. Владея техникой постановки вопросов, можно достичь поставленной цели. Выбор зависит от того, надо ли получить информацию или попытаться найти решение проблемы. Вспомните слова Конфуция: "Тот, кто задает вопросы, может показаться глупым только на мгновение, а тот, кто никогда не задает вопросов, обречен оставаться дураком на всю жизнь".
В переговорах активную позицию занимает не только тот, кто говорит, но и тот, кто слушает. В противном случае переговорный процесс начинает пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо слушать, и его основная работа часто состоит именно в слушании. Р. Фишер и У. Юри подчеркивают: "Пока вы не подадите знак, что хорошо понимаете, о чем они говорят и что демонстрируют, вам не поверят, что вы слышите их. В противном случае, когда вы будете пытаться обосновать другой подход, они будут предполагать, что вы не поняли, что вы имеете в виду".
Ответ на вопрос, как слушать, надо искать в области физиологии, психологии и рефлексологии. Необходимо вдумчиво выбирать предмет слушания. Интерес облегчает восприятие, помогает усвоению. Когда мы слушаем то, что нас интересует, мы пользуемся непроизвольным вниманием. Когда же мы слушаем то, что нас мало интересует, мы используем произвольное внимание.
Процесс слушания можно разделить на две фазы: - поддержки и комментирования.
Для первой фазы характерны различные движения (кивки, поддакивание, покачивание головой, короткие реплики).
Для второй фазы присущи развернутые реплики критики и выражения недовольства, согласия и одобрения, анализа и интерпретации, поучения и советы, парафраз.
Рассмотрим основные правила или советы при слушании:
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|